En este post, te cuento las cuatro etapas de la experiencia del lector o lo que es lo mismo: cómo crear contenido secuenciado de tal forma que acompañes al lector desde el momento en que conoce tu blog al momento en el que realiza la primera compra de tus productos o servicios.
Etapas de la experiencia del lector.
El objetivo es transformar a un desconocido en un promotor: esa persona que recomienda de tu blog, tus productos y tus servicios con el fervor de quien está enamorado. ¿Comenzamos?
1- El desconocido:
Este es el momento que duele porque todos tus esfuerzos parecen en vano y bajarías los brazos. Por más amor que sientas por tu blog, no obtener resultados concretos es frustrante y te cuestiona no entender que estás haciendo mal.También es el momento del contenido pilar, las palabras clave, la optimización de tus post y de interactuar genuinamente en las redes sociales.
El desconocido es el que llega a tu blog porque leyó un titular que le resultó interesante o curioso y decidió seguir el enlace, a ver qué encontraba del otro lado. Cuando estás en el momento de "atraer desconocidos" todo tu contenido es gratuito, valioso y muy cuidado.
2- La visita recurrente.
Sabiendo todo el trabajo que supone la etapa anterior, a tus primeras visitas las vas a tratar con amor, mucho amor. Tu blog debería estar preparado para recibirlas. En este punto, el diseño y la estructura de tu blog es elemental pero igualmente elemental es un sistema de suscripción.
¿Con lo que cuesta que lleguen vas a dejar que se vayan así como así? La respuesta es no, Por eso, vamos a ofrecer un regalo tentador, ofrecele honestamente todo lo que puedas ofrecer pero si se retira sin dejarte su correo, quizás lo perdiste para siempre.
Los números son desalentadores, sólo el 5% de los desconocidos se transforman en visitas recurrentes en tu blog. La clave es que, para generar ingresos no es necesario el tráfico de Vanity Fair, sino que ese 5% pase a la siguiente etapa.
3- El convertido.
Nuestros conversos son quienes pasaron por alguno de nuestros sistemas de conversión:
- Formulario de suscripción.
- Landing de captación de correos.
- Botón de "Llamada a la acción".
- Formularios de inscripción variopintos.
Está sitiado: en tu página "Sobre mí" está la oportunidad de suscribirse, al final de cada post hay una llamada a la acción, en la barra lateral hay un formulario de suscripción. Los "pop-up" pueden ser fastidiosos pero uno muy discreto y programado para que aparezca esporádicamente funciona para transformar desconocidos en conversos.
Cuando tengas un convertido, no te descanses. Hay que producir más contenido que nunca. Pero no de cualquier forma y a lo loco, sino creando una curva de aprendizaje, porque el contenido tiene que ser relevante para quien lee.
4- El promotor.
El promotor es un convertido que disfruta tu blog y lo promueve alegremente. El promotor tarde o temprano será un cliente si encuentra una oferta que responda a sus necesidades.
El sentido real de conocer estas etapas en la experiencia del lector es comprender que, te compren o no, es deseable que la mayor cantidad de desconocidos se transformen en promotores porque son el mejor equipo de marketing que te puedas imaginar. Y este proceso se produce creando contenidos.
Contenidos que convierte indiferentes en promotores.
Sabiendo cuál es tu gran por qué, a quién se dirige y conociendo las etapas sucesivas desde su llegada al blog hasta el momento en el cual crea un vínculo con tu propuesta, estás en condiciones de escribir:
1- Un texto que funcione como imán para suscriptores.
2- Una secuencia de correos de educación que acompañe al nuevo suscriptor.
3- Post modelados para educar en cada una de las etapas de la curva del lector.
4- Material complementario (textos, infografías, imágenes).
¿Por qué en este momento? Porque con el panorama general pensamos con más flexibilidad nuestro contenido.
Si tu lectora es una profesional casada que es madre y concilia su trabajo con el cuidado familiar y personal, disfruta la vida al aire libre y defiende el consumo sustentable, tus textos van a modelarse en torno a la imagen de esta mujer: lo que siente, lo que la motiva, lo que la indigna, lo que anhela.
Como también tenemos conciencia de que al ingresar en nuestro blog esta mujer está dando el primer paso de un viaje, tu objetivo es crear contenido que responda a sus deseo de tal forma que, acercarte a sus necesidades, es también una forma de "educarla" en el valor de tus productos o servicios.
En este post, te propongo la elaboración de un plan de contenidos para cada uno de los momentos de tu lectora. Este plan se compone de tres tipos de contenido:
1- Contenido de exploración.
2- Contenido de consolidación.
3- Contenido de decisión.
En este esquema, cada tipo post tiene un objetivo y obviamente, su funcionalidad respecto a las etapas que atraviesa el lector.
1- Contenido de exploración.
Supongamos que un lector llega a tu blog atraído por un post de exploración. Los post de exploración son textos pilares -también conocidos como contenido evergreen- porque responden preguntas relativas a un tema específico:
- Cómo emprender sin inversión inicial.
- 10 consejos para una decoración moderna.
- Guía para mochileros.
- 50 trucos básicos de repostería.
- Cómo aumentar el tráfico en tu web.
- Cómo emprender sin inversión inicial.
- 10 consejos para una decoración moderna.
- Guía para mochileros.
- 50 trucos básicos de repostería.
- Cómo aumentar el tráfico en tu web.
Se trata de contenido creado pensando en este momento de la curva de experiencia, cubriendo los aspectos básicos, las preguntas recurrentes, el material que un principiante necesita leer o que puede transformarse en referencia para quienes ya tienen cierto manejo pero necesitan "refrescar" conocimiento y quizás, descubrir algún truco nuevo.
Un post pilar es:
- Útil: responde a una pregunta específica.- Claro: el texto tiene coherencia y cohesión.
- Exahustivo: cubre en profundidad un aspecto.
- Pensado para ser fácilmente compartido con los lectores.
Puede tener el formato que consideres más pertinente, texto, audio, video. El canal no es tan relevante como el mensaje. Es conveniente que, si ya escribiste varios de este estilo los tengas identificados con una etiqueta que te permita compartirlos fácilmente con quien llega como nuevo visitante a tu blog.
2- Contenido de consolidación:
Avanzando un poco más en la serie, se encuentra el contenido dirigido a un lector que ya conoce tu blog y decidió suscribirse para mantener un vínculo periódico con tus publicaciones. En este caso particular, tiene especial importancia el diseño de tus campañas de correo tanto como el material que decidas compartir en ellas:
- ¿Escribir estilo "magazine" con los post de la semana?
- ¿Aportar algún contenido exclusivo para suscriptores?
- ¿Usar la newsletter para construir el relato de tu marca?
Las preguntas anteriores, están orientadas a que reflexiones sobre el contenido que vas a compartir gratuitamente con tus lectores. No te paralices pensando que compartiendo "demasiado", tus potenciales clientes no van a contratar tu servicio o va a llegar el momento en el cual se agote tu inspiración.
La visión anterior es muy frecuente entre quienes quieren ofrecer un servicio o planean ofrecer su conocimiento en forma de cursos. ¿Te cuento algo? De dónde sacaste lo primero, va a haber más para seguir compartiendo. Esto sin contar con el hecho de que formarte permanentemente es una necesidad para actualizar tu contenido.
El 90% de tu contenido es gratuito y el 10% se transforma en un curso estrella, un servicio exclusivo o una campaña de venta de productos. De esta forma, tu blog se asocia a un conocimiento específico y en referencia para los lectores que buscan información. También es importante que tengas contenidos que profundicen en los problemas más específicos de tu comunidad. ¿Cómo?
Desarrollando las preguntas de tus lectores. Te propongo plantear una encuesta, preguntar qué necesitan saber o, para hacerlo más simple, ofrecer una encuesta de múltiple opción -es más probable que respondan- y observar cuál es la más votada.
3- Contenido de decisión.
¿Cuál es la decisión final? ¡Decidirse por tu producto o servicio! La opción más inmediata para obtener ingresos es ofrecer tu conocimiento o tu preparación en determinada área, ya sea en forma de secuencia didáctica o en forma de interacción personal, por ejemplo, una mentoría.
El contenido de decisión es:
- Descargables: un capítulo de prueba o un anticipo del curso (el "tema cero").
- Una sesión de asesoría durante una instancia en vivo.
- Webinars: las clases en vivo son ideales como contenido de decisión.