El secreto de escribir
textos efectivos para tus productos y servicios radica en la definición del
cliente ideal. Un negocio que funciona es aquel que
definió y acotó el grupo de personas al cual dirige sus textos de venta. Tu cliente ideal es
aquella persona que tiene un problema, necesidad o insatisfacción y está
dispuesto a pagar el precio para resolverlo.
Un negocio que funciona es aquel que tiene
clientes que ingresan más dinero del que se gasta en su mantenimiento. El tipo de cliente con el que disfrutes trabajando, porque conoce el
valor de tu servicio y te impulsa a conseguir los mejores resultados. Una persona satisfecha del
servicio recibido que recomienda tu
trabajo espontáneamente, resaltando los puntos que te diferencian de la competencia.
Comprenderás que tu cliente ideal no es toda persona sobre la faz de la tierra. El primer error que
suelen cometer las emprendedoras creativas es abarcar un público demasiado
amplio. Dirigir tu
comunicación a “todo el mundo”
es una táctica que no funciona y que, a largo plazo, tiene efectos
contraproducentes. Cuando le estás escribiendo a todo el mundo, no le estás escribiendo a nadie.
Cuando nos dirigimos a un público demasiado amplio se resiente inmediatamente la percepción de nuestra identidad.
La sugerencia
entonces es que seas lo más específica posible y que no sientas temor de “anular posibilidades”
porque definir y acotar si bien reduce el alcance
cuantitativo de tu negocio, potencia su percepción cualitativamente.
De hecho, te darás
cuenta que cuanto más específica seas en la definición de tu cliente y sus inquietudes,
más fácil te va a resultar encontrar en
el mundo real a las personas que responden a tu retrato ficcional para proponerle
soluciones valiosas que resuelvan sus
necesidades. Cuando empezamos con una nueva idea de negocio, el ejercicio de
identificar a nuestro cliente ideal se convierte, entonces, en uno de los
primeros pasos a dar.
Cómo definir tu cliente ideal.
Al plantear esto
es posible que surja en tu mente una interrogante totalmente lógica: ¿cómo voy a definir
a mi cliente ideal si todavía no tengo
clientes? La lógica puede ser cruel. Sin embargo, esta inquietud es absolutamente justificada. No es tarea
fácil tratar de averiguar para quién estás destinada a trabajar antes de
que realmente hayas empezado a trabajar para ellos.
Es natural que te preguntes si tu definición es la que te conviene. Te cuento algo un tanto desesperante: es posible pasar noches en vela construyendo un perfil, s in embargo, solo cuando tu negocio esté
funcionando se van a pulir las aristas que lo completan. Para ayudarte a
buscarlo, encontrarlo y enfocarte en sus problemas te sugiero utilizar la siguiente estrategia de cinco pasos.
1- Tu cliente es tu protagonista.
A partir de este momento, vas a concentrarte mucho menos en tu
pasión, focalizando tu atención en el verdadero protagonista de tu servicio: quien compra. Me encantaría contarte que en este reino mágico van a pagarte por soñar y hacer lo que más ames hacer pero, lo cierto es que van a pagarte por resolver un problema o para que des respuesta a una insatisfacción.
Serías algo así como una "cazadora de penas". Si en el sentido literal la expresión suena poco amable, siempre es posible jugar con ella y vestirte de heroína que alivia dolores y reparte inspiración. Cuando encuentres la forma en que tu talento alivia una pena, estamos en el camino de un negocio real. Si esa pena es específica y la experimentan un número concreto de personas, mucho mejor.
2- Ser toda oídos.
Dedicale todo el tiempo que sea necesario a escuchar qué se dice sobre ese grupo de personas que te interesa. ¿Es un sector demasiado competido? ¿Ya hay productos y servicios creados para ellos? ¿Es un sector emergente?
Si te estás preguntando dónde "se escucha" a esos clientes a los cuales acercarte, entonces te propongo que abras bien los ojos frente a los comentarios en perfiles sociales que se dirigen a estas personas. tampoco olvides darte una vuelta por Amazon o Udemy para ver qué se está vendiendo sobre tu tema.
Toda esta información
se va a transformar en una fuente de inspiración para darle un matiz
diferencial a tu servicio. No lo dudes, cuando te propongas descubrirlas, vas a visualizar necesidades que nadie cubre. En
ocasiones porque no son rentables para negocios de más volumen pero pueden ser ideales para tu propuesta.
3- Crear más de un perfil de “cliente ideal”
Con la información a
la vista (todos esos comentarios que fuiste recopilando) vas a crear dos o tres perfiles de posible cliente. A cada uno de ellos
corresponden determinadas características socioeconómicas y en consecuencia, determinados problemas. Definir un cliente ideal implica imaginar un nombre, edad, aficiones y describir al detalle en qué decide invertir su dinero, cómo disfruta su tiempo de ocio, etc.
¿Por qué escribirías más de un perfil? Porque
ocasionalmente, tu primera impresión de cliente ideal no es la que más se
ajusta a la realidad o al contexto de tu emprendimiento. Por otra parte, tener
varios perfiles de identificación, puede ayudarte a crear un negocio flexible,con una secuencia de productos y servicios para diferentes tipos de
clientes.
4- Estudiar la competencia.
Me resistí por años a realizar un sondeo de mercado,
quizás por el hecho de que no creo en el concepto de "competencia" y pienso que el mundo es lo suficientemente ancho y generoso para que convivan diferentes propuestas dirigidas a las mismas personas.
Quizás ya hiciste
este trabajo de forma intuitiva. Si es así, ya tendrás una perspectiva respecto
a quienes ofrecen tus productos o servicios en el mundo digital.
- ¿Consideraste los nombres de sus servicios?
- ¿Analizaste los productos (y sus nombres) de la tienda online?
- ¿Cómo es su oferta? (Precio, garantías, servicio al cliente)
Este conocimiento es importante porque te va a ayudar a diferenciarte.
5- Encontrá tu #yosoy.
Después de evaluar tu contexto de acción, llega hora de ser creativa y diseñar tu oferta. Porque vas a dirigirte a la misma audiencia, entonces: ¿cómo hacer para que escuchen? Podrías diferenciarte por tu estilo, precios, garantías, forma de entrega o
una combinación de todas ellas.
En ocasiones, en esta
fase de inicio, vas a ofrecer algunos servicios simples a un costo muy bajo o
aún de forma gratuita. Pero quiero que tengas muy presente dos cosas: es
solo una fase de experimentación. Tu objetivo es aprender y obtener testimonios.
Todo el esfuerzo valió la pena si estos primeros clientes responden cómo les
ayudaste, porqué les gustó tu servicio, que fue lo más especial de
tu trabajo, que más podrían necesitar. Cada palabra es valiosa para tus futuras hojas de venta.
Ni un paso atrás, emprendedora.
Cada uno de estos
pasos fortalece tu propósito y te acerca al objetivo final: obtener ingresos por brindar una solución de calidad a un cliente que valora tus productos o servicios. Este planteo tiene su propio margen de error: implica conseguir la información necesaria sobre los patrones de comportamiento de tu cliente
ideal con una inversión de tu tiempo y sin garantías infalibles.
Es posible equivocarse. Lo no posible es rendirte. Allá afuera, en el mundo real, están las personas que esperan tu propuesta. Más temprano que tarde, las vas a encontrar.