¿Sabés
cuál es el momento más importante en tu experiencia como emprendedora? El
momento en el que se concreta tu primera venta. Esa primera vez, se siente una euforia desmesurada. Comprobar que existe alguien dispuesto a pagar tu propuesta marca un antes y un después.
Todavía recuerdo mi primera venta.Fue un servicio de "Baby Shower" hace muchos años. Me preparé para la entrevista con más ansiedad que para cualquiera de mis exámenes. De hecho, como todavía trabajaba muchas horas en "el mejor trabajo del mundo" -según el resto de los mortales- y no llegaba en hora porque tenía que atravesar toda la ciudad, tomé un taxi que, si hago cuentas, dejó mi margen de ganancia en números rojos. En ese momento no me importaba, porque al encontrar una clienta dispuesta a pagarme, me sentía en la gloria:
- La idea que se me había ocurrido no era absurda.
- Iba a tener la oportunidad de probar el servicio que había imaginado.
- Por fin iba a tener fotos de un evento propio para mostrar a otros clientes.
Ahora lo pienso y me provoco ternura. Estaba tan enamorada de mi proyecto, había disfrutado tanto imaginando todos los detalles, que me olvidé de un aspecto importantísimo: aprender a armar presupuestos y cotizar servicios. ¡Era irrelevante! Luego de ese primero vendrían otros y ya tendría tiempo de... ¿otros clientes? ¿De dónde iban a salir?
Esa pregunta era un estribillo en mi mente. Tampoco podía comprometerme totalmente porque tenía un trabajo fulltime y cada evento significaba un esfuerzo monumental para conciliar mis horarios con todos los preparativos. Aún así, ¡quería más clientes! ¿Cómo llegar a ellos?
Primero conociéndolos y luego promocionando en los lugares en los que mi cliente se encontrara. No te voy a mentir: en aquel momento promocioné en todos los lugares que conocía y me recomendaron, pagando publicidad en medios, revistas, portales, etc. Sin embargo, no es la única opción y en adelante, tengo algunas ideas para compartir.
¿Cómo conseguir clientes con presupuesto cero?
Vamos a ponerlo simple, voy a proponer tres acciones gratuitas que pueden ponerse en práctica después de dejar de leer este post. Sin esperas. Sin demorarlo más. Probarlo, a
ver qué pasa.
1- Sacar la cabeza del hoyo.
Todo amigo o familiar puede conocer a alguien que sea tu cliente potencial. Así que familiares, amigos, vecinos y compañeros de trabajo tienen que enterarse de lo que estás tramando. Podrías empezar con una lista de 50-100 personas. Las referencias de las personas en las que
confiamos son el método más exitoso para conseguir trabajo y nuevos clientes. Pedí ayuda. Pediles que te recomienden. Por regla general, van a estar dispuestos a ayudarte y cuando puedan recomendarte, lo van a hacer.
¿Vamos por un plan simple? Hacer una lista de tus contactos en cualquiera de tus dispositivos de comunicación que tenga un índice de personas conocidas.
¿Querés saber cómo escribirles? La respuesta es amable pero directamente. Si bien vas a describir tu proyecto, no te extiendas más que para informar y cuando vayas a pedirle ayuda sé muy específica contándole cómo y dónde puede compartir esta información. Podrías enviar una imagen para compartir en redes sociales o un documento breve para quienes compartan por correo electrónico. No te olvides de agradecerle su tiempo y cerrar con algún detalle personalizado, que evidencia que el mensaje que estás escribiendo es personalizado.
2- El dichoso networking.
No es mala idea ofrecer tus servicios a quienes ya tienen una posición consolidada, pueden estar interesados en tercerizar actividades si la demanda de trabajo los abruma, por ejemplo. Es una buena manera de empezar cuando nadie te conoce. En el menos amable de los casos -todo es posible- vas a obtener experiencia y referencias.
¿Vamos por un plan simple? Escribir una lista de 10 emprendedoras con
las que podrías colaborar. Pueden ser exactamente de tu sector o de uno complementario. Pero en este caso, al redactar el correo para presentarte, incluí algún testimonio de tus trabajos anteriores.
3- Hacer una oferta de lanzamiento.
La palabra "gratis" tiene aura mágica. Está claro que queremos clientes que paguen pero, ¿por qué no
ofrecer una muestra como prueba cuando estás empezando? No tomes esto como una estrategia a largo plano pero, haciendo bien tu trabajo vas
a tener tus primeros clientes y testimonios.
A veces hay que hacer un poco de ruido. Estás ofreciendo algo que realmente vale la pena, entonces, podrías organizar una experiencia sin costo para quienes tienen el perfil de tu cliente ideal. Las charlas, conferencias, webinars, cursos gratuitos, son buenas opciones para hacer ruido con tus servicios. Las exposiciones, las muestras gratuitas y las ofertas limitadas que aprovechan fechas concretas o épocas festivas, funcionan para darle visibilidad a tus productos.
¿Y si me dicen que no?
Sin enloquecer. Sin perder toda estima en vos misma, quiero que pienses que no te rechazaron, están rechazando relacionarse con la oferta. No lo sientas personal. Te entiendo. Tu emprendimiento es como tu bebé y cuando le dicen que no es un flechazo directo al amor propio.
Es muy probable que al recibir tu primer "no" te sientas incómoda y pretendas dar media vuelta, esfumándote rápidamente. Sin embargo, no sucumbas a la tentación de huir. Te propongo algo más sensato: preguntar por qué. Si rechazaron una de tus propuestas, no sientas vergüenza de preguntar cuáles son los motivos de esta negativa. Si no te responden, mala suerte. Si te responden, vas a tener dos informaciones muy importantes:
- Qué le preocupa a tu cliente: sus dolores. Te ayuda a diseñar mejores propuestas en el futuro.
- Sus objeciones: entre ellas, "no tengo dinero", "no tengo tiempo", "no confío".
Con una objeción enfrente, la venta recién comienza. Porque el cliente ya no es categórico (en ese caso, saludamos cortesmente y agradecemos el tiempo que nos dedicaron) sino que está dando la posibilidad de responder a sus dudas de forma concreta.
Por hoy, dejamos el tema por estos lares. Estas son las cosas del emprender. Por si no lo sabías, te cuento, con un buen relato, se emprende mejor.