¿Tu cliente ideal no entiende cuál es el valor de tus productos o servicios? Como emprendedoras, elaboramos una
propuesta de valor durante meses. La rumiamos en sus más mínimos detalles. Estamos embarazadas de marca. Pensamos en los colores, las formas, las texturas. Imaginamos las primeras ventas y la felicidad de nuestro cliente recibiendo los beneficios de este trabajo. Tan idílico.
Entonces, después de parir: ¿por qué los clientes no llegan? Angustiarte pensando qué está faltando -o en qué estás fallando- para acercarte a esas personas deseosas de comprar tus productos y servicios no es la respuesta. Así que analicemos.
¿Por qué no consigo clientes?
La
diferencia entre un producto que se vende y otro que no es el relato. Eso. El relato. Si no estás vendiendo, la respuesta es sentarte a revisar el relato que creaste en torno a tu marca. Si estás en modo "te describo el producto", entonces vender es un desafío. Así tengas la propuesta más fantástica del universo y sea una verdad grande como la muralla china, si al hablar de tu producto o servicio estás en modo descriptivo, no fluye el chi, mi santa.
Cuando te preguntan qué vendés, ¿cuál es tu respuesta?
Porque allí donde dejes a una emprendedora solita con su alma, te cuenta todas las características de sus productos y servicios: las horas de curso, el gramaje del papel, el matiz exacto del color. Si ves que a los cinco minutos de descripción, alguien ronca, es un cliente dormido.
¿Es
la descripción física o técnica lo que queremos ofrecer a nuestros clientes? ¿Es esto lo que están buscando? Pues
no. No lo es. Y ya es hora de que implementes tres pasos simples para mejorar
esta situación que genera coma por hastío hasta en el más valiente.
Cómo vender más en tres palabras.
Si todavía te estás preguntando qué vender, la respuesta es "algo que tenga mucho valor para tu cliente ideal". Sabemos de sobra que vender mirándonos el ombligo no es una posibilidad. Ignorar lo que los potenciales clientes piensan, hacen y piden, ofrece una garantía: dentro de unos meses, te vas a encontrar preguntándote por qué no estás vendiendo.
Ahora.... Alejarte de tu esencia y responder ciegamente a las encuestas produce otro efecto garantizado: dentro de unos meses, te vas a encontrar preguntándote por qué pensabas que era tan maravilloso emprender.
Los seres humanos no solemos escribir lo que realmente pensamos y en ocasiones, ni siquiera reconocemos nuestras propias necesidades. Es lo que explica que las personas digan que valoran el teatro cuando lo que eligen es quedarse en el sofá mirando Netflix.
Empatía es tu palabra clave.
Queremos entender cómo piensan los clientes porque para crear un relato de marca tenemos que comprender su lenguaje y usarlo de modo que nuestro discurso genere sensación de cercanía y comprensión. En resumidas cuentas, a mí me vale cero que tu curso sea de cien horas y cómo me llegue. Lo que quiero es que me llegue y saber que voy a aprender lo que necesito saber.
Entender esto es imprescindible para empatizar y vender respetando nuestra identidad y con suficiente dinero en el bolsillo como para pagar las cuentas a fin de mes. Tu desafío está en escribir ese relato que exprese de tal forma el beneficio de la propuesta que tu cliente descubra por sí mismo que lo necesita.
Otro detallito: que tenga un precio justo.
Si aún no lograste establecer precios, una buena forma de empezar es cuestionarte sobre el valor que buscan tus clientes en los productos o servicios que estás ofreciendo. Este valor vas a encontrarlo buscando más allá de las características de tus creaciones, enfocándote en los motivadores de compra.
El motivador de compra es único para cada cliente. Me encantaría decirte que es un proceso racional de selección de ventajas en el que se contrapesan beneficios y perjuicios, pero la compra es un impulso. Nuestras compras son emocionales y como detestamos saber que nos ganó el impulso, luego llega la argumentación racional. No te preocupes. No le cuento a nadie. Tengo claro que necesitabas con urgencia esos zapatos.
Siendo así, seguramente te estás preguntando cuáles son los motivadores que están detrás de toda decisión "supuestamente" racional. Vamos por 12 de ellos:
- Dinero: ganarlo o ahorrarlo.
- Salud: mejorarla o mantenerla.
- Poder: mejorar tu posición o tus relaciones.
- Éxito: obtener la autonomía y la independencia financiera y emocional.
- Amor: mejorar vínculos y conseguir pareja.
- Familia: cuidarla, protegerla.
- Felicidad: conseguirla,
aumentarla, cumplir con tus deseos.
- Ocio: disfrutar del tiempo libre, las vacaciones, las aficiones.
- Sexo: Obtenerlo,
mejorarlo, disfrutarlo más
- Seguridad: para tu familia, tu negocio, tus propiedades.
- Autorrealización: Superación y desarrollo personal
- Tiempo: optimizarlo, tener más tiempo para tu familia.
Ahora que son conocidos es el momento de actuar. De plasmar tus ideas en un plan con acciones
concretas.
Plan de acción en tres pasos.
Primer paso: Preparar hojas de presentación para cada uno de tus productos o servicios que incluyan los
siguientes datos básicos:
- Nombre
- Características
- Beneficios
- Motivadores
de compra
- Precio
Te propongo escribir sin omitir detalles, con el lenguaje natural asociado al producto o servicio y sin condicionarte por otras descripciones que hayas leído antes porque le quitan naturalidad a tu relato.
Segundo paso: Con esta información va a ser mucho más fácil crear tu discurso promocional, vas a darle forma a la pestaña de servicios. Ahora es el momento de escribirlas.
Tercer paso: si felizmente lograste ventas, nunca olvides pedir testimonios a tus clientes porque tienen un doble valor. Por una parte son el motor para mejorar con sus sugerencias y por otra, cada una de las expresiones que usen son oro en polvo para el próximo copy de tus ventas.
Estas palabras que vienen de boca de un cliente real (o de tu propia experiencia como cliente) son las que hacen la diferencia. En ocasiones estamos tan enamoradas de nuestros productos o servicios que al hablar de ellos olvidamos al verdadero protagonista de la experiencia, el cliente y sus motivadores.
El objetivo es escuchar qué necesita y con fortuna, encontrar una solución que transforme ese problema en un recuerdo. Cuando llegues a este punto, vas a comprender que el precio justo de tu producto no es el de sus materiales o la cantidad de horas que inviertas en su elaboración sino el de la percepción de resultado.
El precio justo es un precio percibido que responde a la magnitud de la solución ofrecida.
Por este motivo, aprender
a comunicar el valor de tu trabajo es crucial en el proceso de venta.
1- ¿Qué
valor aporto a mis clientes?
2-
¿Estoy dispuesto a dar más para conseguir más ventas y mejores clientes?
3-
¿Cómo voy a organizar mi plan de acción para ofrecer soluciones y beneficios?
Luego a ponerse en campaña. Si aún no definiste a quién le estás hablando y por allí vienen tus dudas, te recomiendo leer "5 pasos para definir a tu cliente ideal" . Es el momento de tomar las riendas del discurso de venta, nadie puede hacerlo mejor.