Tu cliente ideal no es toda persona sobre la faz de la tierra. Dirigir tus textos de marca a todo ser que respire es contraproducente. Porque cuando le estás escribiendo a “todo el mundo”, no le estás escribiendo a nadie. Partiendo de esta premisa obvia, pensemos en 5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

Cuando nos dirigimos a una audiencia demasiado amplia se resiente la percepción de nuestra identidad.  La sugerencia entonces es que seas lo más específica posible.  No sientas temor de “anular posibilidades” porque:

  1. Acotar el alcance cuantitativo de tu negocio, potencia cualitativamente tu marca.
  2. Cuanto más específica seas en la definición de tu cliente, más fácil te va a resultar encontrar a quienes responden a este retrato para proponerle soluciones que resuelvan sus necesidades.

 

Cómo definir tu cliente ideal.

 

Al plantear esto es posible que surja en tu mente una interrogante lógica:

 

¿Cómo voy a definir a mi cliente si todavía no tengo clientes Paula?

 

Te cuento algo un tanto desesperante: podés pasar noches en vela diseñando el perfil psicológico de tu cliente que, solo vas a pulir aristas y ángulos cuando lo contrastes con la realidad.  Por eso, para ayudarte a buscarlo, encontrarlo y enfocarte en sus problemas podés utilizar los siguientes 5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

1- Tu cliente es tu protagonista.

 

A partir de este momento, vas a concentrarte mucho menos en tu pasión personal y vas a focalizar tu atención en el verdadero protagonista de tu servicio: quien te contrata. Me encantaría contarte que  en una tierra lejana nos pagan por soñar y hacer lo que amamos. Sin embargo, lo cierto es que van a pagarte por resolver un problema o para dar respuesta a una insatisfacción.

Sos una “cazadora de insatisfacciones”. Cuando encuentres la forma en que tu talento alivia una pena ajena… estás por el buen camino. Y si esa pena es particular de un número muy concreto de personas, mucho mejor.

 

2- Ser toda oídos.

 

Dedicale todo el tiempo que sea necesario a “escuchar” qué se dice sobre ese grupo de personas que te interesa.

  •  ¿Es un sector demasiado transitado?
  •  ¿Existen productos y servicios creados para ellos?
  •  ¿Es un sector emergente?

Si te estás preguntando dónde “se escucha” a esos clientes a los cuales querés acercarte, te propongo que abras bien los ojos frente a:

  • Comentarios en blogs y canales de Youtube
  • Grupos de Facebook de la temática.
  • Amazon: las reseñas de los libros sobre tu tema siempre aportan información.

 

3- Crear más de un perfil de “cliente ideal”

 

Con la información a la vista (todos esos comentarios que fuiste recopilando en una hoja de papel) vas a crear dos o tres perfiles de posible cliente. Definir un cliente ideal implica imaginar un nombre, edad, aficiones, describir al detalle en qué decide invertir su tiempo y lo más importante: cuál es el problema que podés resolver para ellos y cómo.

Como habrás notado no te pedí que realizaras un perfil, sino dos o tres. ¿Por qué? Porque ocasionalmente, tu primer retrato no es el que más se ajusta a tu contexto. Por otra parte, tener varios perfiles de identificación te orienta en la creación de una secuencia de productos y servicios para diferentes tipos de clientes.  Por ejemplo, en función de la etapa en la que se encuentran respecto al problema que estás resolviendo.

 

4- Estudiar la competencia.

 

Las siguientes preguntas, van a ayudarte a centrar la atención en lo esencial sin perderte en detalles que, en este momento, no tienen mayor interés:

  • ¿Cómo está presentada la pestaña de “Servicios”?
  • ¿Cuáles son los nombres de sus servicios?
  • ¿Qué productos (y sus nombres) se encuentran en su tienda online?
  • ¿Cómo es su propuesta de valor?
  • ¿Qué rangos de precios maneja?
  • ¿Cuáles son sus condiciones y garantías?
  • ¿Cómo maneja el servicio al cliente?

Este conocimiento es importante porque te va a ayudar a diferenciarte. Allí donde encuentres algo que se puede mejorar de acuerdo a tus capacidades, tenés una ventaja competitiva.

 

5- Encontrá tu #yosoy.

 

Después de evaluar tu contexto de acción, llega hora de diseñar tu oferta. Porque vas a dirigirte a la misma audiencia que ellos, entonces: ¿cómo hacer para que te escuchen?

Imaginá cómo podrías diferenciarte por:

  • Estilo
  • Precios
  • Garantías
  • Políticas de envío
  • O una combinación especial de todas las anteriores.

También, podés hacer el ejercicio de encontrar tu visión de liderazgo personal, lo cual, sin duda te acerca a la formulación verbal de tu diferencia.

 

5 pasos para definir tu cliente ideal + bonus.

 

En ocasiones, en esta fase de inicio, te vas a sorprender ofreciendo algunos servicios simples a un costo bajo o aún de forma gratuita. Si te encontrás en esta situación, como “bonus” de este post, quiero que tengas presente dos cosas:

  1.  Es solo una fase de experimentación. Si se extiende en el tiempo corrés el riesgo de posicionarte erróneamente en el imaginario de tus clientes potenciales.
  2. Tu objetivo es aprender y obtener testimonios. Vas a empezar a construir relaciones y obtener comentarios sobre tus productos y servicios.

Todo el esfuerzo valió la pena si podés obtener testimonios. Preguntá sin pudor a estos primeros clientes cómo les ayudaste y porqué elegirían nuevamente tu producto o servicio. También es válido que preguntes que necesitan que no consideraste aún pero, no te obsesiones con este último dato. Las personas responden vagamente a este tipo de preguntas abstractas.

 

Atesorá cada palabra de un testimonio porque vale oro para tus futuras hojas de venta.

 

Cada uno de estos pasos fortalece tu propósito y te acerca al objetivo final: obtener ingresos justos por brindar una solución de calidad a un cliente que valora tus productos o servicios.

Estos 5 pasos para definir tu cliente ideal tienen su propio margen de error. Implica conseguir la información necesaria sobre los patrones de comportamiento de tu cliente ideal pero no garantiza que el retrato final sea infalible y definitivo. Te podés equivocar aún cuando tengas experiencia previa. El error es una posibilidad aunque realices la más atinada de las encuestas (si estás en ese plan, puede ayudarte esta herramienta gratuita: Surveymonkey).

Allá afuera, en el mundo real, están las personas que esperan algo que solo vos podés ofrecer. Más temprano que tarde, las vas a encontrar.

 

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