Quiero anticiparte que el principio que comparto contigo para que aprendas cómo vender más es una de esas verdades inapelables que no se repiten con la frecuencia necesaria. Sin embargo, de “obvio” tiene lo justo. El enfoque wabisabi es -por decirlo de alguna forma- poco convencional. Dejo a tu criterio y riesgo personal la lectura de los siguientes párrafos.

 

 

Cómo vender más y escalar.

 

¿Te interesa aprender cómo vender más?  Entonces, te sugiero diseñar todas tus estrategias de venta en torno a las siguientes ideas:

 

  • Escalabilidad vertical y horizontal.
  • Efecto dominó.
  • Sesgo de supervivencia.

 

Para no dejar las ideas anteriores en el terreno de las obviedades olvidadas, inicio una serie de artículos en los que voy a detallar cada una de ellas con el enfoque de las wabisabidoras. Hoy, vamos a profundizar en una forma diferente de entender la tan mentada escalabilidad.

 

Vender más es escalar.

 

Antes de planificar ninguna estrategia de venta, te sugiero que dediques el pienso suficiente al modelo de venta más adecuado para tu negocio. Quizás consideres insensata la apreciación anterior: el único modelo que te interesa es el que vende tus productos o servicios. Punto y aparte. Esta afirmación sería de una lógica aplastante. Sin embargo, la experiencia me dice que no todas las emprendedoras queremos, podemos o necesitamos vender de la misma forma.

De hecho, la postura wabisabi entra en franca contradicción con uno de los modelos de venta online más extendidos: la escalabilidad. No me malinterpretes, el modelo de ventas por volumen cuenta a su favor con la contundencia de los números. Conociendo que un porcentaje mínimo de la audiencia que contacta con tus productos se transforma en clientes, no es necesario apelar a la imaginación para entender por qué necesito volumen. Para mejorar resultados es imperativo aumentar la cantidad de personas que reciben el impacto de mi propuesta. Lógico ¿no?

¡Por supuesto que es lógico! Los primeros roces con el mundo online confirman que más es mejor. Más gente: más ventas.  ¿Por qué entrar en una lucha quijotesca con un modelo que funciona? Mi objetivo con esta serie de artículos es mostrarte cómo vender más con la perspectiva desmesurada, nunca negar lo que tiene suficientes pruebas de validez. Simplemente, considero que no todos tenemos la disposición de vender por volumen. Por el motivo que sea:

 

  • Porque sentimos que aún no es el momento o la vida adecuada.
  • O porque nos desespera el juego de números que supone.

 

Cuando los detalles son importantes.

 

Quienes asumimos esta última postura no ignoramos que todo emprendimiento es un juego de números. Sí tenemos nuestros reparos respecto al particular juego de números que beneficia siempre a las mismas plataformas, negocios y modelos de comunicación.

Te dirán por allí que estos negocios beneficiados son audaces, se arriesgan a ir tras sus sueños e invierten en ellos. Que no te confunda el relato. Ciertamente quienes inician un emprendimiento online basado en el volumen son audaces. Y ciertamente es necesario invertir tiempo y dinero en cualquier negocio con el que pretendamos prosperar.  ¿Quién lo duda?

El punto nunca es la funcionalidad de los sistemas sino cómo ajustarlos a nuestra idea y qué tan cómodas nos sentimos con ellos. Personalmente, me sigue pareciendo perverso vivir colgada de la publicidad en Facebook, el cambio de algoritmos y las estrategias de persuasión que se nutren del miedo y la carencia. En ningún momento afirmaría que “no funcionan”. Tampoco juzgo a quienes aplican estas estrategias. Simplemente, no resuenan con la persona que soy.

Si esta incomodidad con el juego de números que alimenta siempre las mismas bocas resuena también contigo, te cuento que existe otra forma de emprender. Las wabisabidoras entienden que existen diferentes forma de crear un negocio escalable (sí, finalmente apareció el término técnico) y de aprender cómo vender más de acuerdo a tu identidad y la de tu marca.

 

Escalabilidad wabisabi.

 

La escalabilidad a la que me refiero en este artículo no es la de los manuales de emprendimiento. Tomé el término del mundo de la ingeniería informática. Por otra parte, tiene mucho de mi intervención imaginativa. Como comprendo que te interesa menos el origen de la metáfora que sus implicancias en tu forma de emprender, sigo adelante.

Siempre que se pronuncia la palabra “escalar” para referirse a un emprendimiento, tiene un sentido vertical y de acumulación. ¿Qué quiero decir con esto? Un crecimiento en el que se optimiza el volumen de venta en relación a otro indicador de eficiencia, generalmente el tiempo.  Las obsesiones de quienes sostienen este modelo son la productividad y el retorno de la inversión.

La anterior es una forma de escalar un emprendimiento. De hecho: obtener un “retorno” de la inversión en tiempo y dinero que realices, debería ser una de tus metas a corto o mediano plazo. Sin embargo, también debo decir que es solo una de las formas de escalar. Es legítima y está validada por la experiencia, sin duda. Eso no la hace la única forma de obtener resultados ni la única forma de emprender. Veamos entonces, otra forma de aumentar tus ventas y hacer crecer tu negocio escalando horizontalmente.

 

¿Qué sería escalar horizontalmente?

 

Voy a ignorar la contradicción semántica porque no ganamos nada si me pongo quisquillosa con el lenguaje. Vos lo que estás buscando es aprender cómo vender más, no mis reflexiones lingüísticas. En este momento, más que el término en sí mismo me interesa el concepto. Y el concepto existe para las personas que trabajan con sistemas informáticos. ¿Qué significa para ellos? La escalabilidad horizontal representa una red de “nodos” trabajando en conjunto y vinculados entre sí.

A diferencia de la movida individual que supone el modelo basado en el volumen, podrías considerar otra forma de escalar tu negocio basada en una red de vínculos que se extienda horizontal e indefinidamente. ¿Cómo vender más escalando horizontalmente? Volvamos a las bases, a lo que siempre ha existido y funcionado. Te cuento cuatro estrategias que podés practicar tanto dentro de tu propio emprendimiento como en colaboración con otras emprendedoras:

 

  • Construir redes de referencias o directorios de promoción mutua.
  • Vender productos cruzados.
  • Crear packs de productos o de servicios.
  • Sumar esfuerzos y recursos para obtener y multiplicar beneficios.

 

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El modelo boutique.

 

Dicho lo anterior, contemplo que existe una tercera forma de emprender para quienes lo hacen desde su talento o conocimiento específico: el “modelo boutique”.  ¿Por qué negarlo? Es mi modelo preferido tanto para productos como para servicios. Son muchos los clientes que nunca -bajo ningún concepto- sacrificarían la calidad por el precio en sus compras. Y tantos otros que, en ocasiones, eligen la calidad del producto o servicio antes que su precio.

Lo pienso de esta forma. Es el cumpleaños de una querida amiga que ama tomarse quince minutos en la mañana para disfrutar de una infusión. Llegado el momento de elegir un regalo para ella: ¿elijo un blend gourmet o compro una caja de 300 sobres de té en el supermercado?

Aún cuando tu presupuesto sea limitado, la experiencia disfrutable de una infusión gourmet se presenta como más tentadora que la compra en masa en la góndola. En ese sentido, si tu pasión es diseñar blends de té, tu modelo de negocio es boutique. Tus clientes serán seleccionados, fieles y felices de comprar tus productos o servicios. También serán los primeros en recomendarlos, si sintieron que su inversión valió la pena.

Si estás pensando cómo vender más con este modelo de negocio, la respuesta es simple: el foco no es vender más sino vender mejor. ¿Cómo? Enfocándote en encontrar la comunidad más acorde a tu propuesta. Nadie dirá que es un proceso simple, si afirmo que es un proceso que vale la pena.

 

Cómo vender más y mejor.

 

Comprendo que mi propuesta tiene escasos puntos de coincidencia con la actual obsesión por la productividad y la escalabilidad vertical. El contenido que comparto es aquel que tiene relación con mi experiencia y forma de entender el mundo. Por este motivo, asumo que muchas emprendedoras tendrán reparos al respecto. Para mí, será un placer escucharte en los comentarios y conocer tu opinión.

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