Este es un post sobre el dichoso elevator pitch o ese pequeño discurso que respondés de forma automática cuando te preguntan:

-“¿A qué dijiste que te dedicabas?”.

Llevo meses leyendo argumentos para justificar el esfuerzo de darle forma a un breve discurso que describe gráficamente el tenor y los beneficios de un proyecto. No hay blog sobre negocios en el cual no se encuentre el tópico elevator pitch.

Te voy a ser honesta: hasta no hace mucho, ignoré su real importancia. Por esa condición humana natural de no comprender cabalmente aquello en lo que no nos asiste la experiencia. Para mí, nunca había sido un conflicto explicar mi profesión. Soy docente. A lo sumo, luego de la respuesta llega el obligado: ¿de qué materia?. Mi elevator pitch del pasado terminaba con un escueto: de Literatura.

Me asombro de la simplicidad de la respuesta. Tanto como de lo complejo que fue encontrar una nueva fórmula verbal para responder a la inexorable pregunta, hoy, que ser docente de literatura ya no me define totalmente.

 

5 pasos muy simples para escribir tu elevator pitch y no ahogarte atragantada por un bocado de lasagna (así son las historias desmesuradas).

 

Elevator Pitch: ¿Qué es lo que hacés Paula?

 

Por un momento, quiero que te imagines esta situación: cena familiar. Una reunión animada con mi madre, mi hermano, cuñada (docente, para más datos) y dos de mis primas: la mayor (docente ella) y la menor (docente también) estrenando novio y vida de mujer enamorada. Y sí: la enseñanza está codificada en nuestro ADN.

La cena era una excusa para conocer a Nico, el nuevo integrante de la familia. Como suele suceder en estas reuniones de “presentación” el quién sos y qué hacés para ganarte la vida es uno de los tópicos obligados de introducción. Cuando estaba a punto de introducir un bocado de lasagna en mi sistema, se produce el siguiente diálogo:

 

Prima menor: – Pri, y vos ¿qué es lo que estás haciendo? Porque la tía me explicó, pero no le entendí.

Prima mayor: Ah! Sí. Contanos porque yo no capto la idea.

Cuñada: – No te preocupes, nosotros tampoco entendemos.

 

Pero… ¡me caigo y no me levanto! Solo pensar en mi madre intentando explicar mis incursiones digitales ya era una imagen bizarra. Tener que encontrar en menos de 10 segundos una formulación lógica para que entendieran qué es lo que estoy haciendo, no era soplar y hacer botella.

Por un momento estuve tentada de responderles que le estoy llevando la contabilidad al Chapo Guzmán. En el universo de posibilidades desmesuradas de mi familia, se entiende mucho más que una se dedique a lavar el dinero de un prófugo de la justicia que esto de ser emprendedora digital.

Habría sido en vano. No me habrían creído. En ese supuesto escenario, trabajaría menos horas y habría sido protagonista de alguna nota de la CNN. Así que tocaba decir la verdad. Tocaba elevator pitch: definir en menos de dos minuto, meses de incertidumbre familiar. Y eso ¿con qué se come? Con lasagna seguro que no.

 

Te respondo en menos de dos minutos.

 

En ocasiones, cuando tenés un tenedor cargado de pasta casera, se produce la magia. Una súbita e inexplicable sinapsis hizo que la respuesta fuera sencilla:

 Enseño a emprendedores y pequeños empresarios cómo escribir para emocionar, persuadir y vender.

30 segundos. Luego, me comí la lasagna.

Después llegaron las otras preguntas. Te cuento la que lidera el top ten desde que trabajo online: ¿Cómo se obtienen ingresos “de eso”?  También un feliz: “se nota que te gusta, porque se te escucha animada”. La “pri” tienen razón. Descubrir un propósito anclado en una de nuestras pasiones naturales hace que tengas otra percepción de la vida. Especialmente cuando tu elevator pitch está alineado con tu sentido de misión existencial. Pero éste, ese otro tipo de reflexión más profunda que me permito dejar para otro momento.

No quiero que creas que la respuesta fue producto de la iluminación que produce la comida preferida de Garfield. Si bien las epifanías son una constante en cada uno de mis cambios vitales (y voy por el tercero: al ritmo de uno por década), este pequeño discurso de introducción se origina en una construcción verbal razonada.

Esa es la gracia de un elevator pitch. Responder de forma concisa y clara. Ni tan poco que no se entienda. Ni tanto que se te duerman en la cara. Todo un desafío para las mentes creativas latinas que tienden a la visión cíclica de la existencia (y ni te cuento del discurso).

 

¿Por qué tendrías que escribir tu elevator pitch?

 

Para no atragantarte con la cena familiar sería una respuesta obvia en mi caso. Para tener un recurso verbal de referencia cuando te presentes frente a un cliente -proveedor o inversor- es la respuesta políticamente correcta.

El siguiente punto puede ser discutible, pero quisiera compartirlo porque responde a mi experiencia personal. La definición de mi elevator pitch fue más decisiva  en el desarrollo de mi emprendimiento que la elaboración de un plan de negocios. ¿Por qué? Porque logré sintetizar sin ambigüedad:

 

  • Quien soy
  • A quién me dirijo.
  • Qué dirección es la que elijo tomar.
  • Vendiendo qué producto o servicio.

 

¿Nunca te enrollaste en explicaciones confusas para describir tu emprendimiento? De pronto sos una de esas almas limpias que se presentan como “emprendedoras”. Pero como no todas las almas son transparentes es probable que des algunas vueltas antes de explicarle a otro ser humano cómo llega la lasagna a tu mesa.

Porque lo tuyo no es el diseño, coaching, consultoría. Tampoco la venta de productos nacidos del talento de tus manos. No. Vos cambiás la vida de las personas que compran tus productos o servicios. Estás convencida de eso y tiene que entenderse en tu discurso de presentación. En tu elevator pitch.

 

Cómo armar tu elevator pitch en 5 pasos (con bonus)

 

Un buen elevator pitch es breve, concreto y despierta la curiosidad de tu interlocutor. No es el momento para iniciar una venta, ni para desarrollar extensamente los beneficios de tu producto o servicio. El objetivo es provocar interés e invitar a quien me escucha a saber más.

Ser concreta no es una de mis virtudes naturales. Con el tiempo, aprendí a realizar el esfuerzo de sintetizar, sin embargo, tengo una naturaleza barroca. Sí señor. Soy barroca. Para casi todo.  Con este panorama, comprenderás que armar discursos de treinta segundos no es una de mis habilidades orgánicas. Por eso, investigué de qué forma podía expresar la esencia de mi marca personal sin caer en la simplificación excesiva. Comparto contigo los tres pasos que considero fundamentales:

 

  1. Descripción de la actividad.  En general, tu actividad puede expresarse con un verbo en infinitivo: enseñar, orientar, escuchar, vender, crear. Luego, llegarán las sutilezas. Este primer paso te exige simplicidad.
  2. Definición de las personas que ayudás con tu trabajo. Aún me asombra cuántos emprendedores y profesionales comienzan a escribir textos de marca sin tener claridad respecto a las personas a las cuales se dirigen. También sé algo más: es una figura que cambia y se refina con el tiempo. En este sentido, nunca está demás una revisión de las bases.
  3. Breve reseña de los beneficios que obtienen quienes trabajan contigo. Atención: no es el momento para sacar a relucir estadísticas y números. Las cifras son detalles difíciles de recordar. Por supuesto, las excepciones están a la orden del día. En ocasiones, un dato objetivo es lo suficientemente impactante como para que justifique su utilización.

 

Si estás en uno de esos días en los que te levantaste con el ánimo de desafiar a tus neurotrasmisores, te cuento algo más. Es posible nutrir este discurso simple y transformarlo en una presentación menos esquemática. ¿Cómo? Te cuento: definiendo tu misión o propósito vital.

 

Un elevator pitch más allá de lo básico.

 

Mi propósito es creer, crear y servir. Claro, que la presentación oficial del novio de tu prima no es el momento para la hondura filosófica.  Ahora, cuando tengas un rato más, tu elevator pitch se enriquece si se le añade:

 

4- Un propósito.

 

Cada actividad tiene un significado profundo para quien la lleva a cabo y para quien la recibe. Quizás este aspecto es más evidente en  la oferta de servicios, cuando ayudamos a otra persona a resolver un problema. Sin embargo, no es patrimonio exclusivo de quienes ofrecen servicios. Tus productos, seguramente nacieron de un propósito.

Por ejemplo, el valor de los objetos diseñados y realizados a mano trasciende las utilidades prácticas del objeto creado. Una buena fotografía crea memoria y una prenda bien diseñada puede ser la diferencia entre sentirte especial o sentirte “una más”. Quienes producen objetos hechos a mano revalorizan los vínculos y el contacto con los materiales nobles que perduran de generación en generación. Eso, es un propósito.

¿Aún te resulta difícil definir tu propósito? Te invito a que conozcas el ebook que escribí al respecto: Mentalidad Wabisabi. En él cuento mi propia experiencia y te ofrezco pautas simples para que la búsqueda de este eje en tu vida sea más placentera.

 

5- Un poco de magia.

 

Tu espíritu es creativo, así que me atrevo a afirmar que existen adjetivos que tienen una íntima relación con tu negocio. Regalándote un rato sin distracciones para pensar, seguramente esta palabra – o palabras- surgen sin esfuerzo. También podrías consultar esta lista de adjetivos para empresas. Pero, para ser honesta, confío más en tu intuición creativa que en las listas pre-definidas.

Por otra parte, no siempre se produce el momento de iluminación que sintetiza toda tu experiencia en menos de dos minutos. Presionarte no va a mejorar la situación. De modo que, lo mejor es escribir una primera versión y dejarla madurar en tu imaginación. Repetirla frente al espejo. Re-escribirla cuando sientas que se puede decir de una forma más simple y efectiva.

Tu elevator pitch es una invitación al diálogo. Con lo cual, lo ideal sería que anticiparas los posibles escenarios de interés y cuáles son las preguntas que surgen naturalmente de tu presentación. Por supuesto, mi sugerencia es que las prepares con tiempo. También que las ensayes. ¿Por qué? Porque nada genera más confianza en tu interlocutor que la seguridad en tu voz.

 

El bonus: la sentencia final.

 

La magia de las palabras puede tomarse su tiempo para madurar. Lo que no debería dilatarse es tu sentencia final. El cierre de tu elevator pitch. ¿De qué serviría toda la estructura anterior si no ofrecemos a nuestro interlocutor la posibilidad de seguir dialogando?

Una formula directa es más que suficiente: “Sería un placer agendar el próximo martes una reunión para conversar con más detalle sobre…” Mejor aún si estás tomando la iniciativa: “El próximo martes podría pasar por su oficina (agendar una video-conferencia) para contarle con más detalle cómo puedo ayudarlo a…”

Simple ¿no? Si te entusiasma seguir aprendiendo sobre cómo desarrollar éste y otros textos que forman parte de tu relato de marca, te invito a leer el siguiente artículo: Relato de marca: ¿Tu relato y tu marca son lo mismo?

 

Ahora: comienza a escribir tu elevator pitch.

 

Quisiera añadir tres detalles que no atañen a la escritura pero son significativos para el éxito de tu presentación.

 

  • Hablar con calma. La impaciencia aniquila cualquier esfuerzo de preparación que hayas realizado. Hablar con calma y un tono seguro es tan fundamental como utilizar las palabras correctas.
  • Sin presionar a tu interlocutor. La persuasión  es un proceso de más de dos minutos. Al presentar tu elevator pitch, tu atención se enfoca en lograr que tu interlocutor solicite más información. O tus datos de contacto. Por eso es elemental que lleves tarjetas de presentación -en el caso de un encuentro presencial.
  • Escribir variantes de tu elevator pitch. ¿Quién dijo que tenías que limitarte a escribir un único discurso? Es posible que tengas a tu disposición diferentes versiones, para diferentes públicos objetivos o para contextos diversos.

 

Ahora, es tu turno. Te animo a que escribas tu elevator pitch en los comentarios para que podamos compartirlo, pensarlo y darlo a conocer. También podrías pedir acceso a mi comunidad de aprendizaje y poner en práctica lo que aprendiste en este artículo para presentarte. Te espero dentro: Escribe y Vende.

Autor

2 Comentarios

  1. Querida Paula: eres fantástica al escribir. Trato de leer todos tus blogs a diario pero escribes tanto (no es queja, es halago) que nunca cumplo mi propósito. Me considero alguien de no pocas palabras, y muchas de la veces explico lo que hago por lo que hacer un pitch elevator me pondrá a llorar pero sin duda, me ayudará enormemente en mi idea de proyecto. Es común cuando explico lo que hago, que la gente me ponga rostros de “¿eh?”. Un sal

    • Sandra, siempre que explico lo que hago me ponen rostro de “¿eh?”, pero ese gesto en sí mismo es el motivo para hacer silencio y dejar que pregunten. En ocasiones, las personas no se animan a preguntar porque tienen miedo de pasar por “tontas”, en ese caso, lo mejor es que las animes con una pregunta retórica que les de comodidad y a vos te permita profundizar la explicación. Besos y gracias por comentar!

Escribir un Comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.