Creaste tu tienda online pasando por sudores varios. Sudaste frente a la pantalla de tu computadora diseñando cada detalle, al punto que hoy, podrías reclamar acciones en Canva. Sudaste para configurar los aspectos más técnicos y ahora, te corre un sudor frío por la espalda pensando: por qué mi tienda online no vende.  ¿Llegaste a este artículo buscando una respuesta a tan ingrato cuestionamiento? ¡Bienvenida! Es un placer recibirte en el mundo desmesurado. Te invito a compartir mi versión de una tienda online optimizada para vender tus productos.

Antes de continuar, te confieso que me encuentro en una de esas ocasiones en la cuales tengo una buena y una mala noticia. Nunca antes tuviste más plataformas y oportunidades disponibles para ofrecer tus productos en internet. Comprar online es cómodo y nos ofrece la posibilidad de acceder a productos únicos -de esos que no se encuentran en las grandes superficies- sin hacer colas infinitas para pagar. Seductor, ¿verdad? Como estarás suponiendo, ésta es la buena noticia.

Pero… siempre hay un pero. ¿Por qué será que cuando recibimos una buena noticia esperamos que luego llegue el mensaje menos alentador? Será un condicionamiento que aniquila cualquier semilla de pensamiento positivo, sin embargo, en este caso, no te estás equivocando. Hay algo más.

 

 

Por qué mi tienda online no vende.

 

Se me ocurren, por lo menos, cinco resistencias habituales a las que se enfrenta un simple mortal a la compra online. Se presentan como señales de advertencia, en la forma de incómodas preguntas:

 

  1. ¿Cuándo me llegará el producto?
  2. ¿Me puedo fiar de que llegue en condiciones?
  3. ¿Qué pasa si lo que recibo no me gusta? ¿A quién le reclamo?
  4. ¿Y si lo que recibo no se parece a las imágenes de la tienda online?
  5. ¿Dejar mis datos financieros en una web es segur? Mejor, paso.

 

Cuanto más se cuestiona tu cliente potencial, más se intensifica tu nuevo mantra vital: por qué mi tienda online no vende, por qué mi tienda online no vendepor qué mi tienda online no vende…

 

Comencemos por admitir que quien se siente tentado a comprar online no está exento del miedo a ser defraudado en su confianza. O, en el peor de los casos, estafado en su buena fe. Para blindar tu tienda frente a estas dudas  frecuentes, te propongo las siguientes 4 R:

 

  1. Relevancia
  2. Relación
  3. Recompensa
  4. Reducción del esfuerzo.

 

Veamos cada una de ellas. Podés seguir leyendo tranquilamente o dedicar 45 minutos a escuchar la clase clásica que comparto contigo a continuación. Un detalle importante: este webinar tiene formato de audio, por lo tanto es posible escucharlo mientras realizás cualquier otra tarea.

Ahora sí, veamos cómo responder a tu duda con Las 4 R para vender más en tu tienda online.

 

 

1- Relevancia.

 

Transformar una tienda online en un espacio relevante implica ofrecer productos con un valor diferencial, porque:

 

  • No se consiguen en otro punto de venta.
  • Tienen una mejor terminación y/o cuidado en los detalles.
  • Ofrezco asesoramiento directo a quienes tienen interés en el producto.

 

Para quienes venden productos artesanales, el asesoramiento personal es la oportunidad no solo de diferenciarse de las grandes marcas, sino de evitar interferencias en la comunicación que empañen el resultado final. El diálogo sin intermediarios con el cliente (telefónico, como mínimo) permite minimizar el riesgo de malosentendidos, especialmente en productos personalizados.

¿Comparto contigo un aviso de mi experiencia vendedora? No aceptes señas de personalización a través de mensajería de texto. ¿Por qué? Porque si las instrucciones son escritas, el texto está sujeto a interpretación. Y si lo que te envían es una fotografía,  en general, lo que te están diciendo es que quieren que “copies” el trabajo de otro artesano. O de una marca reconocida.  Valoricemos nuestra obra respetando las creaciones ajenas.

 

Sugerencia desmesurada:

 

Para poner en relevancia tus productos, no descartes la posibilidad de ponerles nombre y de trabajar meticulosamente en el diseño, tanto del objeto en sí mismo como de las imágenes que lo venden. La atracción no es una elección y en este sentido, no podemos forzar a nadie a desear lo que estamos ofreciendo. Sí podemos cubrir todos los aspectos posibles para que esta atracción se produzca en las personas que nos interesan como clientes.

 

2- Relación.

 

Por qué mi tienda online no vende. ¿En qué estoy fallando? ¿Serán las fotografías? ¿Los textos? ¿Los anuncios? ¿O mi relación con los clientes?

¡Aprovechá la oportunidad de generar un vínculo personal con tus clientes potenciales! No solo porque aumenta el valor percibido de los productos, sino porque esta señal de calidad en el servicio es fundamental para fidelizar clientes, transformándolos en quienes recomiendan tus productos a todos sus conocidos.

 

Un porcentaje insano de clientes se pierden por desidia: porque nadie contesta sus preguntas respecto al producto ni obtienen instrucciones precisas para realizar la compra.

 

Un trato cercano y cálido o simplemente correcto e informativo es la respuesta que diferencia a tu tienda online de la indiferencia con la cual lidiamos en el mundo online. Por otra parte, es tu oportunidad de expresar tu proceso de creación y de convocar con contenidos que cuenten tu obra y tu peculiar forma de entender el mundo. No es raro que quienes compran productos artesanales, primero “compren” al artesano.

En relación a este último aspecto, tu mejor apuesta es escribir un blog. La escritura permite una forma de relación que no se obtiene con otros canales de comunicación. Documentar tu forma de ser, hacer y pensar estimula la confianza y atenúa el efecto paralizante que producen las siguientes dudas:

 

  • ¿Por cuántas manos pasó este producto que estoy comprando?
  • ¿Cuáles son las garantías de seguridad?
  • ¿Me llegará lo mismo que estoy viendo en las imágenes?

 

Sugerencia desmesurada:

 

Para que tu vínculo con el cliente sea claro y ofrezca garantías, te sugiero trabajar por escrito todas las objeciones de confianza:

  • Política de envío: ¿cuándo y en qué condiciones llegan tus productos?
  • Política de devoluciones: ¿cómo contactar y cuáles son las posibilidades de devolución?
  • Alcances y limitaciones de la personalización de productos: este punto es espinoso para quienes ofrecen productos artesanales. En ocasiones, cambiar el color y la textura de un objeto, implica un nuevo diseño o diferentes proveedores, y con ello, un precio diferente al que tiene el producto en la tienda. Que este aspecto esté  claro desde el principio evita dolores de cabeza para quien compra, pero especialmente para quien vende.

 

¿Te interesa el tema? Informate más al respecto leyendo el siguiente artículo: Los textos legales de tu blog.

3- Recompensa.

 

Que tus clientes se sientan recompensados con lo que compran es fundamental. Mejor aún si obtienen más de lo que esperaban. ¿Qué significa esto en términos prácticos? Ir más allá de lo establecido y ofrecer un extra. Esta recompensa no siempre es material y su valor no  necesariamente se mide en términos de precio.

Ocasionalmente es posible ofrecer un regalo, un detalle que no signifique un compromiso en tu ganancia, pero que haga sentir especial a quien compra. Igualmente, son posibles otras formas de recompensa:

 

  • Un instructivo detallado del uso del producto.
  • Recomendaciones para su cuidado.
  • Un video con diferentes formas de usar-aprovecharlo mejor.
  • Asesoramiento para obtener el mejor rendimiento -buen funcionamiento o cuidado- del producto.
  • Packaging muy cuidado.

 

Las mujeres apreciamos especialmente los empaquetados bonitos que añaden encanto a la compra. Me atrevo a decir que, incluso podemos fascinarnos tanto con el objeto como con su envoltorio. Sin embargo, como es simplemente mi opinión, como tal es una afirmación totalmente subjetiva.

 

4- Reducción del esfuerzo.

 

Si me preocupa por qué mi tienda online no vende: ¿qué es lo primero que debería revisar? No tengo dudas al respecto. Tu primera auditoría debería enfocarse en el proceso de compra. O dicho de otra forma: ¿qué tan accesible es comprar para un usuario que no tiene experiencia previa en transacciones online? La mejor inversión en una tienda online es su usabilidad: el manejo intuitivo de los pasos necesarios para comprar.

Una tienda online está “bien construida” cuando tu hijo de tres años compra pañales para adulto alegando que son para su abuela. Caso verídico de esta servidora. La abuela no necesita pañales, pero por alguna razón, el niño los consideró necesarios.

Por otra parte, podrías revisar  cuáles son las posibilidades -de acuerdo a tu situación y contexto- de reducir al mínimo las molestias del envío. ¿Cómo? Mejorando la seguridad de los envoltorios, ofreciendo envíos gratuitos o tarifas diferenciales por zona o por “entrega inmediata”.

Sugerencia desmesurada:

 

Se impone que creas 100% en tu producto (esta seguridad se trasmite no-verbalmente) y que, en el caso de que sea posible, ofrezcas 100% de garantía a tu cliente. Ya sea con la devolución de su dinero o con la reposición de la pieza en buen estado. Siempre es mejor inversión reducir el margen de ganancia enviando un nuevo producto que convivir con la crítica de un cliente desconforme. He dicho.

 

Por qué mi tienda online no vende: la experiencia sensorial.

 

Por qué mi tienda online no vende: porque no contempla la pérdida que supone para el cliente la privación de la experiencia sensorial: tocar, oler, saborear.

La compra online limita nuestra experiencia sensorial del producto y con ella, el placer que sentimos de tocar y oler los productos que compramos. En el proceso de paliar esta circunstancia, nos socorre el lenguaje.  Cada una de las descripciones que escribas para tu tienda online debería contemplar:

 

  1. Tamaño: mi sugerencia es que tomes una fotografía de tu producto en la caja de luz y otra del mismo en su contexto de uso, junto a otros objetos que den relación de su tamaño. Si es un florero, es buena idea colocarlo en un estante, junto a una planta o un portaretrato que tiene una dimensión estandarizada.
  2. Color: las sutilezas de color no son detalles menores en prendas de ropa y en objetos decorativos. Para ello, lo mejor es elegir una buena iluminación al realizar tus fotografías y realizar comparaciones que orienten al comprador.
  3. Textura o calidad del material: si compro una mantita para bebé, me interesa que sea suave y delicada. Es muy probable que este aspecto defina mi compra, pero no puede apreciarse al 100 % en una fotografía. ¿Qué hacemos entonces? Es el momento de describir cómo se siente al tacto tu producto.
  4. Descripción del estampado: otro asunto que puede parecer menor a primera vista, sin embargo es definitorio en la elección de prendas de ropa.

 

Espero que las ideas anteriores te ayuden a mejorar tu tienda online o a planificar la que vas a abrir en el futuro. Si se te ocurre otra sugerencia para compartir, los comentarios te pertenecen. Espero encontrarte allí.

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