Si nunca pensaste en diseñar tu propuesta de valor, los próximos cinco minutos de lectura van a ayudarte a dar ese paso. ¿Por qué? Porque tu PUV expresa tu promesa de marca. Una propuesta de valor triunfadora zanja la distancia que se produce entre un producto o servicio y el cliente cuando sopesa:

 

  • Si realmente puede ayudarlo a resolver su problema o necesidad.
  • Cuánto va a costarle la gracia.

 

Con una propuesta de valor triunfadora, el precio es un detalle más, porque lo decisivo son tu relevancia y  la diferencia establecida respecto a otras propuestas similares. Por otra parte, te ayuda a focalizar tu destino como marca y cuál sería el mejor camino para alcanzarlo.

 

Cómo escribir una propuesta de valor triunfadora en cinco pasos para definir la relevancia y destacar la diferencia de tu marca.

 

Cómo diseñar una propuesta de valor triunfadora.

 

Todos los días tomamos decisiones respecto a los productos y servicios que consumimos. Elegimos el café, la pasta dental y el queso untable para el desayuno.  Ocasionalmente, elegimos servicios profesionales de salud, cuidado personal y desarrollo profesional. En ambos casos, el precio y la imagen de la marca son factores que inciden en nuestra decisión.

¿Quién podría negarlo? El precio y el posicionamiento definen el éxito de un producto o servicio. Sin embargo, voy a pedirte que imagines otro escenario. ¿Qué sucedería si el precio de tu producto o servicio no importara? ¿Es posible que la percepción de la marca torne irrelevante el precio de venta?

Por supuesto que es posible. De lo contrario, no se venderían carteras de diseñador, autos de lujo y agua embotellada -por más mineral y francesa que sea.  La percepción de marca es una construcción que comienza con la expresión verbal de su diferencia. Diseñar los textos de tu marca es la mejor inversión que podés realizar para lograr esta forma de posicionamiento en la mente de tu audiencia. Es una inversión a largo plazo, porque es una inversión en identidad.

 

Invertir en identidad: tu propuesta de valor triunfadora.

 

El storytelling de tu marca es una constelación de textos diversos. En este panorama, la PUV es una supernova: uno de los pilares de toda la construcción verbal. Ciertamente, la propuesta de valor tiene una sospechosa similitud con la tagline (que diseñamos anteriormente en: “Esa frasesita que te define”) por eso, es clave diferenciarlas.

 

  • Tu tagline es una pincelada de identidad: define tu “qué” de forma original y reveladora.
  • Tu propuesta de valor triunfadora expresa con claridad por qué el cliente potencial tiene que comprarte a vos y no a la competencia.

 

Es muy actual y conciliador afirmar que la competencia “no existe”. Una moda irritante, por cierto: la competencia existe, tanto en la naturaleza como en la sociedad.  El espíritu de competencia despierta el afán de superación, invita a ser prudente, a innovar y a definir nuestra identidad en el mercado por similitud u oposición. Muy distinto sería reflexionar sobre nuestra actitud frente a la competencia, con la cual podemos establecer lazos de colaboración.

¿Existen o no productos o servicios similares en el mercado? Existen. De hecho, su existencia revela que tu idea es rentable y por lo tanto, que en tus manos está el poder de transformar tus productos y servicios en objetos de deseo para tu cliente potencial.

 

¿Cómo se escribe una propuesta de valor?

 

Antes de seguir adelante, debo decir que conocer a quién le hablo está en la tapa del libro. En este mismo blog podés encontrar 5 pasos para definir a tu cliente ideal. Con el diario del lunes escrito, vas a seguir los siguientes pasos:

 

  1. Expresar mi relevancia.
  2. Explicitar mi beneficio.
  3. Definir mi diferenciación.

 

Veamos con más detalle cada uno de los pasos anteriores.

 

1- Expresar mi relevancia:

 

Expresar mi relevancia significa contarle al cliente potencial cuáles son las ventajas cuantitativas y cualitativas de mi marca. Cuantitativamente, mi marca puede competir en precio o en calidad de materiales. Cualitativamente, su relevancia podría residir, por ejemplo, en la experiencia (trayectoria temporal y éxitos logrados). O todo lo contrario, en la innovación rotunda de cada producto o servicio.

El abanico de posibilidades es amplio y está estrechamente relacionado con el problema que resuelvas para tu audiencia específica. Quien ofrece servicios profesionales, desea que se le reconozca cualitativamente por su formación y experiencia, mientras que las ventajas cuantitativas pueden residir en la creación de un método propio para llegar al resultado deseado.

Por otra parte, para quienes venden productos, el precio es la ventaja cuantitativa por excelencia y podrías ofrecer el mismo valor por un precio menor si esto fuera posible y conveniente para tu marca. Más interesante es destacar las diferencias cualitativas de tu propuesta, como el seguimiento personal de cada paso en la elaboración, las terminaciones a mano, el cuidado de los detalles, etc.

 

2- Explicitar mi beneficio.

 

Ríos de tinta escritos sobre este tema en marketing. Solo quisiera acotar un detalle, existen tres beneficios indiscutibles en una propuesta de valor triunfadora:

 

  • Ahorro de tiempo: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente ideal a ahorrar tiempo? O la pregunta complementaria: ¿cómo mi servicio evita que mi cliente pierda el tiempo ? Que suena parecido, pero no es lo mismo.
  • Ahorro de dinero: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente a ahorrar dinero? También podríamos considerar casos de propuestas enfocadas en ganarlo o invertirlo.
  • Conveniencia: ¿Por qué mi producto o servicio mejora la calidad de vida de mi cliente ideal? Dedicale todo el tiempo que sea necesario a la respuesta de esta pregunta porque allí, radica uno de tus argumentos de fuerza.

 

Los tres puntos anteriores son cuantitativos. Sin embargo, los beneficios tienen su arista cualitativa para productos y servicios que no son de primera necesidad. Pensemos de esta forma, cuando tu producto no es el pan ni la leche, ciertamente no es una de las compras necesarias de todos los días. En ese caso, quizás te resulte más complejo definir de qué forma mejora la vida de las personas.

¿Te enfrentaste a este callejón sin salida al elaborar tu propuesta de valor triunfadora? La respuesta es más simple de lo que podrías imaginarte. Para encontrarla es importante que te preguntes: ¿qué le ayuda a expresar al cliente mi producto? Puede expresar su identidad,  visión del mundo, amor hacia otra persona, etc.

 

3- Definir mi diferenciación:

 

Cuando el contexto aturde de ruidos y mensajes cruzados, es elemental preguntarme dónde radica la diferencia de mi producto o servicio:

 

  • ¿Ofrezco diseño?
  • ¿Tengo el mejor ambiente?
  • ¿La calidad de mis ingredientes me diferencia?
  • ¿Puedo hacerlo más rápido y mejor que otros servicios?
  • ¿Mi trato es personalizado?

 

También podría ofrecer una solución innovadora para una situación frecuente o más garantías de satisfacción, con lo que ellos supone: minimizar los riesgos para el cliente. Para expresar tu diferencia a puro relato, te sugiero leer: 7 formas de usar el storytelling de tu marca.

 

5 Detalles para escribir tu propuesta de valor triunfadora.

 

Antes de despedirnos, quiero que recuerdes algunos detalles:

 

  1. La búsqueda del significado. Es esencial que escribas las respuestas de todas las preguntas anteriores y compruebes que el mensaje en general es claro y sin contradicciones. Los consumidores no compramos lo que no entendemos. O dicho de otra forma: el cerebro humano ignora aquello a lo que no puede darle significado.
  2. La definición de lo relevante. Antes tarde que temprano, vas a descubrir que escribir es elegir. No todo puede ser dicho en la PUV y vas a tener que elegir cuál es el aspecto de tu sistema de valores que vas a destacar para que tu audiencia pueda leer y entender este texto en cinco segundos.
  3. El diseño del producto o servicio. Tan importante como el retrato de tu cliente y la escritura de tu PUV es el diseño de tu producto o servicio. Te ofrezco una única sugerencia: tu oferta tiene que cumplir con creces la promesa que se enuncia. Lo cual también podría plantearse como: no prometas nada que no tengas la disposición de cumplir.
  4. El problema a resolver. Si vas a diseñar un producto: ¿no sería un gesto de inteligencia cuestionarte que problema o necesidad no está cubriendo la competencia? De esta forma, tu creación tiene una ventaja competitiva que se expresa en el mensaje de marca.
  5. Necesidades y problemas. Para una propuesta de valor triunfadora hay que diferenciar necesidades (situaciones a mejorar) de problemas (soluciones inmediatas) para tu cliente ideal.

 

Una aplicación práctica para escribir tu propuesta de valor triunfadora.

 

Si antes de comenzar a escribir, te deseo es experimentar, te sugiero una herramienta gratuita que te ayuda a diseñar la propuesta de valor de tu marca con ejercicios claros y concretos:  Bevator.

¿Ya tiene forma de palabras tu diferencial triunfador? ¡Entonces a escribir! Pero antes de marcharte, podrías dejar huella: contame en los comentarios de este post, tu propuesta de valor triunfadora y cuáles son tus dudas respecto a este tema que no te dejan avanzar. Soy toda oídos y es un placer responderte.

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