Si tenés una marca o toda tu humanidad es una marca -eso que llaman “marca personal”- te interesa aprender a usar el storytelling para vender,

Si te estabas preguntando cuál es la acción de marketing más persuasiva que se puede implementar con la mínima inversión y el máximo resultado, no lo dudes,  es contar historias.

Así es. En la base de toda escritura persuasiva vas a encontrar una historia bien contada. En ese sentido, cuando te propongas recorrer el camino de la palabra como herramienta de venta, te sugiero comenzar aprendiendo cómo contar. Solo entonces, construiste los cimientos para persuadir.

 

 

Storytelling para vender.

 

Las historias se usan como herramienta de venta en el marketing desde hace más de treinta años. Este es un dato técnico que no tiene discusión. Sin embargo, las historias se usan para vender ideas y productos desde mucho antes. El primer emprendedor que consiguió financiación para sus sueños contando una historia fue Colón. Al menos, el primero que llega a mi imaginación desmesurada y que seguramente, vos también conocés.

Aquel comerciante genovés le vendió a una reina ambiciosa y soñadora una historia de superación y riqueza.  Su relato fue tan persuasivo que logró la financiación que necesitaba. Su nombre se inscribió en la historia occidental. Más allá de eso, no quiero detallar las consecuencias históricas de aquel relato porque no tengo una simpática opinión sobre todo lo que llegó con la conquista.

Se utiliza el storytelling para vender mucho antes de que se produzca el hecho en concreto de intercambiar un producto o servicio por dinero. La venta no es una acción aislada sino una concatenación de historias que, cuando se organizan de la forma adecuada, conducen tan naturalmente a este intercambio que te sorprenderías.

En definitiva, no hay ninguna experiencia humana que se encuentre por fuera del lenguaje. Lo sé. Estás buscando ejemplos para debatir mi afirmación. Buscá con tranquilidad. Cualquier experiencia humana “existe” porque podemos transformarla en discurso. Lo que no tiene nombre, lo que no puede pronunciarse, pierde el estatuto de real para la cultura que construimos.

 

Elegir contar para persuadir.

 

Esta afirmación anterior puede ponerte un grillete en la boca o darte alas. Es una cuestión de elección. Tu relación con el lenguaje y todas sus potencialidades es una elección. Se puede elegir vivir con  el conocimiento básico para comunicarse y obtener lo mínimo indispensable o, se puede ir más allá. Podés elegir transformar cada palabra en un misionero trabajando por tus objetivos e intereses.

Ninguna de las dos posiciones anteriores es “buena” o “mala”. No se trata de una elección moral sino de una elección de propósitos. Cuando se tiene muy claro el objetivo deseado, entonces, es natural que busquemos todos los medios a nuestro alcance para hacerlo realidad. Por ese motivo, me sorprende que no hayas pensando en las palabras como tu más poderosa herramienta.

O no. No me sorprende tanto. Estamos tan acostumbrados a sobrevaluar las estrategias que parecen fuera de nuestro alcance que, cuando encontramos un camino directo hacia nuestra meta, lo ignoramos. No puede ser tan simple. Tiene que haber una trampa, un secreto oculto.

Pues no. En este caso al menos, no hay secreto.  Elegimos cómo relacionarnos con el lenguaje y está tan inserto en cada uno de los gestos de nuestra vida cotidiana que se hace invisible a nuestra comprensión. Si tenés un negocio, presumo que barajaste diez posibilidades antes de pensar en la comunicación como la respuesta a tus inquietudes.

Ante tus ojos bailaron estrategias de marketing, planes de negocios, secretos de venta de la cofradía de los vendedores exitosos, encuestas, anuncios, promociones…

 

¿Sabés qué es lo curioso? Ni las estrategias de marketing, ni los planes más diversos existen fuera del lenguaje. Son palabras y las formas en las que las organizamos para lograr un fin.

 

Eso mismo: son relatos.

 

¿Cuál es el storytelling para vender?

 

El que te ayuda a estructurar relatos para comunicar tus ideas y emociones es el storytelling para vender. Punto.  Luego, no voy a advertirte que no te obnubiles con métodos y teorías. Sería una pérdida de tiempo. Seguramente, antes de llegar a la más simple de las conclusiones,  necesites atravesar por cuatro gurús y cuarenta teorías del storytelling. Seguramente coqueteás con rato con el copywriting. E incluso, desees contratar uno.

Es natural. Y tan engañoso. No porque te desaconseje contratar un profesional. Todo lo contrario. Sino porque lo estarías contratando por las razones y con el enfoque equivocado. Un profesional de la escritura se contrata como solución de tiempo, no como respuesta a la ignorancia. Careciendo del conocimiento es muy difícil juzgar los resultados.

Quizás pienses: “Si vendo mucho, no necesito otros resultados”. Puedo entenderlo, el objetivo que te trazaste fue vender y lo lograste. En ese caso, estarás conforme con los textos que hayan escrito para tu marca. Pero la experiencia me dice que el juego de los vínculos entre seres humanos es mucho más complejo que eso.

 

Esas poco amables noticias…

 

En ocasiones, vender mucho puede significar sacrificar años de construcción de una identidad como marca. Porque la reputación cuesta construirla pero se destruye con tres palabras. O que esas ventas que tanto orgullo te producen agoten totalmente a tu audiencia sin posibilidad de reparación. En ese caso, volver a vender va a transformarse en un círculo vicioso en el que cada vez necesitás más volumen y más inversión para crecer. O aún para mantener resultados.

En ambos casos, conocer cuáles son tus posibilidades como marca y cómo deberías encauzar una campaña de venta desde las palabras es un básico de tu botiquín emprendedor . No es necesario aprender porque vayas a escribir con tu propia “pluma” cada texto de marca. Aún contratando a un experto,  tiene que asistirte el conocimiento como para advertir dónde están las señales de alerta.

 

Querés contar las historias dirigidas a tu audiencia, con sus palabras y de acuerdo a tus objetivos para responder a un problema o inquietud.

 

Esas historias están a tu alrededor. No hay que “inventarlas”. Hay que saber descubrirlas y tener las herramientas más básicas para expresarlas en palabras. El storytelling para vender no nace de la teoría sino del cruce entre tu sensibilidad y la realidad que te circunda.

 

La clave del storytelling para vender.

 

¿Cuál es la clave esencial del storytelling que vende? Conducir a la audiencia en un viaje de transformación. Esta es la respuesta desmesurada. El storytelling que vende es el que descubre ante los ojos de tu lector esos detalles de la realidad que no eran evidentes pero estaban allí. Este descubrimiento lo transforma. No se puede leer la realidad de la misma forma luego de que entendí lo que antes era invisible a mis ojos.

Las historias más potentes son las que enfocan los haces de luz sobre experiencias humanas muy elementales que no estamos pronunciado a cada rato. Cómo jugar con un niño puede enseñarte de finanzas. Cuando la observación de la naturaleza explica los ciclos de un emprendimiento. Qué te enseñó observar una obra de arte o participar de un concierto.

En cada uno de los ejemplos anteriores, hay historias con las cuales podemos conducir a una audiencia para que transforme su manera de entender o mirar la realidad. Y por ende, nuestro producto o servicio.  A este respecto, te cuento tres detalles importantes:

  • La conexión emocional que creamos al escuchar una historia tiene mucha más influencia en la decisión de compra que el producto en sí mismo .
  • La percepción positiva que tenemos de una marca -y que se construye a base de relatos- es el factor más decisivo en la fidelidad de los clientes
  • Por un extraño sesgo psicológico, atribuimos a los productos características propias de las personas. Los productos por los que sentimos más afinidad, son los mejor contados. Los que podrían ser “nuestros amigos”.

 

¿Ya estás decidida a usar el storytelling para vender? Entonces te invito a leer: ¿Qué historia contar para cautivar a tu audiencia?  O a que escuches este audio:  10 mandamientos del buen relato de ventas.  También me encantaría  que me cuentes en los comentarios, cuál es para vos el valor de las historias en el crecimiento de una marca.

 

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