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Persuadir y vender

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Propuesta de valor triunfadora: tu promesa de marca.

Si nunca pensaste en diseñar tu propuesta de valor, los próximos cinco minutos de lectura van a ayudarte a dar ese paso. ¿Por qué? Porque tu PUV expresa tu promesa de marca. Una propuesta de valor triunfadora zanja la distancia que se produce entre un producto o servicio y el cliente cuando sopesa:

  • Si realmente puede ayudarlo a resolver su problema o necesidad.
  • Cuánto va a costarle la gracia.

Con una propuesta de valor triunfadora, el precio es un detalle más, porque lo decisivo son tu relevancia y  la diferencia establecida respecto a otras propuestas similares.

 

Cómo diseñar una propuesta de valor triunfadora.

 

Todos los días tomamos decisiones respecto a los productos y servicios que consumimos. Elegimos el café, la pasta dental y el queso untable para el desayuno.  Ocasionalmente, elegimos servicios profesionales de salud, cuidado personal y desarrollo profesional. En ambos casos, el precio y la imagen de la marca son factores que inciden en nuestra decisión.

¿Quién podría negarlo? El precio y el posicionamiento definen el éxito de un producto o servicio. Sin embargo, voy a pedirte que imagines otro escenario. ¿Qué sucedería si el precio de tu producto o servicio no importara? ¿Es posible que la percepción de la marca torne irrelevante el precio de venta?

Por supuesto que es posible. De lo contrario, no se venderían carteras de diseñador, autos de lujo y agua embotellada -por más mineral y francesa que sea.  La percepción de marca es una construcción que comienza con la expresión verbal de su diferencia. Diseñar los textos de tu marca es la mejor inversión que podés realizar. Es una inversión a largo plazo, porque es una inversión en identidad.

 

Invertir en identidad: tu propuesta de valor triunfadora.

 

El storytelling de tu marca es una constelación de textos diversos. En este panora, la PUV es una supernova: uno de los pilares de toda la construcción verbal.

Ciertamente, la propuesta de valor tiene una sospechosa similitud con la tagline (que diseñamos anteriormente en: “Esa frasesita que te define”) por eso, es clave diferenciarlas.

  • Tu tagline es una pincelada de identidad.
  • Tu propuesta de valor triunfadora expresa con claridad por qué el cliente potencial tiene que comprarte a vos y no a la competencia.

Es muy “actual” y conciliador afirmar que la competencia “no existe”. Una moda irritante, por cierto: la competencia existe, tanto en la naturaleza como en la sociedad.  El espíritu de competencia despierta el afán de superación, invita a ser prudente, a innovar y a definir nuestra identidad en el mercado por similitud u oposición. Muy distinto sería reflexionar sobre nuestra actitud frente a la competencia, con la cual podemos establecer lazos de colaboración.

¿Existen o no productos o servicios similares en el mercado? Existen. De hecho, su existencia revela que tu idea es rentable y por lo tanto, que en tus manos está el poder de transformar tus productos y servicios en objetos de deseo para tu cliente potencial.

 

 

¿Cómo se escribe una propuesta de valor?

 

Antes de seguir adelante, debo decir que conocer a quién le hablo está en la tapa del libro. En este mismo blog podés encontrar 5 pasos para definir a tu cliente ideal. 

Con el diario del lunes escrito, vas a seguir los siguientes pasos:

  1. Expresar mi relevancia.
  2. Explicitar mi beneficio.
  3. Definir mi diferenciación.

Veamos con más detalle cada uno de los pasos anteriores.

 

1- Expresar mi relevancia:

 

Expresar mi relevancia significa contarle al cliente potencial cuáles son las ventajas cuantitativas y cualitativas de mi marca. Cuantitativamente, mi marca puede competir en precio o en calidad de materiales. Cualitativamente, su relevancia podría residir, por ejemplo, en la experiencia (trayectoria temporal y éxitos logrados). O todo lo contrario, en la innovación rotunda de cada producto o servicio.

 

2- Explicitar mi beneficio.

 

Ríos de tinta escritos sobre este tema en marketing. Solo quisiera acotar un detalle, existen tres beneficios indiscutibles:

  • Ahorro de tiempo: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente ideal a ahorrar tiempo?
  • Ahorro de dinero: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente a ahorrar dinero?
  • Conveniencia: ¿Por qué mi producto o servicio mejora la calidad de vida de mi cliente ideal?

Los tres puntos anteriores son cuantitativos. Sin embargo, los beneficios tienen su arista cualitativa para productos y servicios que no son de primera necesidad. En ese caso, es importante que te preguntes: ¿Qué le ayuda a expresar mi producto o servicio al cliente ideal? Puede ser expresar su identidad,  visión del mundo, amor hacia otra persona, etc.

 

3- Definir mi diferenciación:

 

Siempre debo preguntarme dónde radica la diferencia de mi producto o servicio:

  • ¿Ofrezco diseño?
  • ¿Tengo el mejor ambiente?
  • ¿La calidad de mis ingredientes me diferencia?
  • ¿Puedo hacerlo más rápido y mejor que otros servicios?
  • ¿Mi trato es personalizado?

Para expresar tu diferencia a puro relato, te sugiero leer: 7 formas de usar el storytelling de tu marca.

 

5 Detalles para escribir tu propuesta de valor triunfadora.

 

Antes de despedirnos, quiero que recuerdes algunos detalles:

 

  1. Es esencial que escribas las respuestas de todas las preguntas que te ayudan a diseñar tu PUV.
  2. Antes tarde que temprano, vas a descubrir que escribir es elegir. No todo puede ser dicho en la PUV.
  3. Tan importante como el retrato de tu cliente y la escritura de tu PUV es el diseño de tu producto o servicio (por si la omisión en este post te había inducido a pensar lo contrario).
  4. Si vas a diseñar un producto puede ser un gesto de inteligencia cuestionarte que problema o necesidad no está cubriendo la competencia.
  5. Para una propuesta de valor triunfadora hay que diferenciar necesidades (situaciones a mejorar) de problemas (soluciones inmediatas) para tu cliente ideal.

 

Si antes de comenzar a escribir, te deseo es experimentar, te sugiero una herramienta gratuita que te ayuda a diseñar la propuesta de valor de tu marca con ejercicios claros y concretos:  Bevator.

¿Ya tiene forma de palabras tu diferencial triunfador? ¡Entonces a escribir! Pero antes de marcharte, podrías dejar huella: contame en los comentarios de este post, tu propuesta de valor triunfadora y cuáles son tus dudas respecto a este tema que no te dejan avanzar. Soy toda oídos y es un placer responderte.

 

 

Comunicación persuasiva: Ser consistente. ¡Qué difícil!

Ser consistente es uno de los pilares de la comunicación persuasiva.  Lo sabemos pero… ¡qué difícil!  Porque… ¿qué significa “ser consistente”? ¿Cómo se logra la consistencia en un negocio online? Si alguna vez te hiciste alguna de las preguntas anteriores – o si al leerlas te cuestionaste sobre tu propia “consistencia”- este es el post para que reflexionemos desmesuradamente sobre el tema.

 

Comunicación persuasiva: los pilares.

 

Esta reflexión es la continuación del siguiente texto que te invito a leer: Coherencia para persuadir.  ¿Por qué deberías leerlo? Porque va a ayudarte a encontrar sentido y orientación en las tres C de las persuasión:

  • Coherencia
  • Consistencia
  • Confianza

La persuasión es un proceso no un toque mágico del lenguaje. Aunque estoy de acuerdo con  tu desvarío imaginario: sería genial que funcionara con el solo roce de las palabras. Mejor aún que con una pildorita porque… queda claro: a las personas también hay que persuadirlas de tomar pildoritas.

Si ya estás trabajando la coherencia es el momento de comenzar a pensar en la consistencia.  No es soplar y hacer botella.  Al menos para quienes tenemos un espíritu desmesurado y veleta que se mueve al compás de los vientos de la imaginación.  Porque sí, somos firmes en las convicciones y en los propósitos pero basta que cruce el aire una mariposa y se llevó nuestra imaginación con ella invitándonos a otros cientos de proyectos posibles.

¿Te reconocés?

Entonces para vos, tanto como para mí, la consistencia es un desafío. Porque implica no solo la certeza en el propósito sino una visión muy enfocada en la meta a la que nos proponemos llegar. Y todo este viaje, con el equipaje más liviano posible. O dicho de otra forma: siendo quien sos, porque las máscaras, pesan demasiado.

 

Comunicación persuasiva y consistencia desmesurada.

 

La primera de mis conclusiones es que el sentido de consistencia que defiendo es muy cercano al sentido de autenticidad. Porque, si como te mencioné anteriormente, la consistencia es la persistencia en un propósito, no se me ocurre otra forma de ser constante que comenzar la búsqueda del sentido propio (eso que por allí, llamamos Ikigai).

 

La etapa de exploración.

 

Comencemos aliviando tu ansiedad: contemplo la posibilidad de que los propósitos muden de forma.  En ocasiones, mudan de forma más seguido de lo que quisieras porque estás en plena etapa de exploración. No te ofendas ni te desanimes si en este momento en particular quienes tu entorno te consideran imprevisible e inconstante. Lo más probable es que detrás de la nueva forma, se conserve la misma dirección.

Entonces, encontrar la dirección tras las formas mutables es tu desafío. Mi dirección tras las formas mutables se sintetiza en un acrónimo: CCS (¡Cuántas C! Estoy preguntándome si será casual que mi hijo se llame Camilo). CCS es “creer, crear, servir”. Y mi forma de servicio es la enseñanza. Simplificar y compartir el conocimiento.

Así que, aunque mi consistencia haya sido puesta en duda en algún momento -cuando decidí cambiar de profesión, y luego cuando luego de 15 años de carrera, decidí dejarlo todo para seguir un anhelo personal- el propósito permanece porque todo lo que elegí hacer en la vida, está relacionado a la creatividad y al servicio.

Seguramente existe esta coherencia interna en tu búsqueda y solamente vos podés unir los puntos que están desconectados a simple vista. La consistencia va a ser entonces una consecuencia del viaje en el que vayas conectando un punto con el otro. Por ese mismo motivo, nunca la vas a sentir como un esfuerzo.

 

Etapa de concreción.

 

Si no necesitaste esta etapa previa de exploración ¡bien por vos! O no te cuestionaste jamás el mundo que te rodea o tenés una visión tan clara de qué le da sentido a tu vida que no fue necesario cuestionarla. Lamentablemente, la segunda -que sería la deseable- suele confundirse con la primera con más frecuencia de lo que quisiéramos. Entonces, confundimos el propósito con la pereza zombie de pensar sobre la forma en la que elegimos vivir.

Aunque las búsquedas de este tipo no son de las que llegan a puerto y te atan el bote para siempre, sí es cierto que llega el momento en el que descubriste la coherencia interna de tu propósito (el origen de la consistencia) y podés manifestarlo en diferentes formas sin que te cause conflicto.

Claro… esto no significa que la práctica no te ponga a prueba. Especialmente cuando tu forma de servir a los demás está relacionada con transacciones financieras. Si vendés (lo que sea que vendas: productos o servicios) es probable que tengas que realizar ajustes permanentes a tu comunicación persuasiva.

 

¿Por qué?

 

Porque aunque tu propósito se mantenga, tenés que encontrar el mejor vestido para presentarlo en sociedad. Así de simple. No se trata de otra mudanza sino de cómo lograr que los demás seres humanos vean tan claro como vos que lo que estás ofreciendo tiene el potencial de cambiar su vida, hacerla más simple o bonita.

Estamos de acuerdo que en este momento, la fe que tengas en lo que ofrecés como manifestación de tu propósito es elemental. Cuando creés en lo que estás ofreciéndole a otra persona cambian:

  • El brillo de tu mirada.
  • Tus gestos y ademanes.
  • Tu tono de voz.

Puede que sean cambios sutiles pero quien te escucha lo percibe a un nivel profundo, más allá de la conciencia: donde interpretamos la información que no es verbal y que pone en juego todo nuestro conocimiento sobre el mundo y los seres humanos. ¿Tenés que hacer algo para lograr esto? Creer. Nada más. Por supuesto que existen formas de “emular” la convicción para una comunicación persuasiva:

  1. Podés fingir un tono de voz entusiasmado que persuada a quien te escucha de tu certeza.
  2. O sumar ademanes de manos a tu discurso, porque consolidan la confianza.
  3. Podés investigar todo el vocabulario de la persuasión y usar palabras que despierten la necesidad de comprar.

La pregunta es… ¿por cuánto tiempo? ¿Cuánto tiempo serías capaz de sostener esta situación frente a otro ser humano sin agrietarte? Repito por si no fui lo suficientemente enfática:

 

El sentido de consistencia está íntimamente ligado al sentido de autenticidad.

 

Además, no sé para vos, pero para quien escribe: es un alivio ir por la vida siendo quien es, aunque eso incluya todas mis contradicciones y las características de mi personalidad que no son funcionales en el mundo laboral. La comunicación persuasiva es aquella en la que las palabras, por más estudiadas que sean, son naturales a tu conciencia y forma de entender el mundo.

 

El estado de gracia de la comunicación persuasiva.

 

Suena religioso pero no se me ocurre mejor forma de describirlo. Pasar por el proceso de ejercitarte para descubrir qué es lo que querés en este momento y transformar tu negocio en una expresión de ese anhelo es persuasivo. Punto. No hay que darle muchas más vueltas al tema de la comunicación persuasiva.  Luego veremos cómo amplificar tu mensaje, que eso, ya es otro tema.

 

Coherencia para persuadir…esa es la cuestión mi santa.

Persuadir o no persuadir… ¿Lo hiciste “todo” y aún no conseguís vender?  Antes de que tires la toalla por puro cansancio,  dedicale 10 minutos a este post y cuando termines de leer descargá la guía para garantizar en tu negocio una coherencia a prueba de desmesuras.

Sin refunfuñar.  Mejor que nadie sé que es frustrante lo que estás viviendo y que llega un momento en el que preferirías taparte la cabeza con la almohada y que te despierten cuando arda el universo. Sin embargo, vale la pena que hagas un último esfuerzo.

¿Qué estás diciendo? ¿Tus esfuerzos parecen no dar frutos? Veamos:

  • Mejoraste la estética de tu marca en cada canal de comunicación.
  • Pensaste detenidamente tu plan de comunicación.
  • Hiciste tu plan de negocio, tu matriz DAFO  y todo eso que se dice que es necesario.
  • Tenés una visión coherente y global de lo que ofrecés: es simple de comunicar y se entiende.
  • Tus productos y servicios son de calidad.
  • Publicás semanalmente en tu blog.
  • Mantenés actualizadas tus redes sociales (2 o 3 publicaciones al día).
  • Probaste con podcast, videos, webinar y la mar en coche.
  • Hacés con regularidad campañas de  publicidad en medios sociales: de “reconocimiento” y de “promoción”.

Sin embargo… La nada. Tu negocio es un cliché existencialista: te persigue “la nada”.  Ocasionalmente, la náusea.  Pará. Respirá un momento. Te toca barajar y dar de nuevo.

 

Persuadir con la palabra.

 

No voy a ponerme en la posición de afirmar que todos los negocios online funcionan. No puedo saber si el tuyo funciona sin antes “auditarlo” -por decirlo de alguna forma. Y aún así,  aún sabiendo que es posible que funcione, eso no significa que funcione con tu estilo de vida o en tu contexto específico.

Nada simpática. Lo siento.

Cada vez que escucho a alguien decir que lo hace “todo”,  llego a la conclusión de que su percepción de la totalidad es diferente a la mía.  Será que soy desmesurada. Lo cierto es que este “todo” que parece abarcar el universo entero, rara vez incluye los tres ingredientes básicos:

  1. Coherencia.
  2. Consistencia.
  3. Constancia.

Si  estás de humor y querés multiplicar los “co”, podés añadirle “confianza” y tenemos el método de las cuatro C de la persuasión.  No es nada que no hayas leído antes.  Entonces ¿qué estás esperando para practicarlas? Antes de que decidas retirarte sin volver a este blog nunca más, podrías hacerte las siguientes preguntas:

  1. ¿Qué tan segura estás de que tu propuesta es coherente? ¿Es coherente tu propuesta con tu estética y tu forma de expresarte en los diferentes canales de comunicación?
  2. ¿Estás actuando con consistencia? ¿Quienes lleguen a tus productos y servicios van a sentirse enriquecidos, con una propuesta que tiene sustancia?
  3. ¿Lograste un ritmo de trabajo constante en el que no haya acciones superfluas que te desgasten?

 

Coherencia para persuadir.

 

Dicho de esta forma quizás esté simplificando en exceso un proceso que tiene mucho de búsqueda personal. No siempre lo que es bueno para mi negocio lo tiene que ser para el tuyo. Ni es cierto que porque “a mí me funcionó” a vos tiene que funcionarte de la misma forma y con los mismos resultados. Si lo escuchás por allí, no es mala intención es falta de reflexión.

En este post, vamos a profundizar sobre la coherencia para persuadir y en los siguientes post, voy a abordar las siguientes “C” del método para que realices una intervención profunda en tu marca.

 

¿Qué es la “coherencia” y cómo puede ayudarme a persuadir?

 

No voy a apelar al diccionario pero… sin rebuscar demasiado la cuestión, diríamos que la “coherencia” es la  relación armónica -sin contradicciones- entre las partes de un todo. Aunque amo los contrastes y en ocasiones me divierten las contradicciones, lo cierto es que la mayoría de los seres humanos en este mundo buscan certeza y seguridad.  Vos y tu negocio tienen que trasmitirla.

Persuadir es un reto de branding, sin duda: forma y contenido tienen que estar en consonancia. Aún el consumidor menos sofisticado percibe a millas de distancia una propuesta que está más cerca del “hobby” que de lo profesional.

Podés sentir como una “injusticia” que esta percepción se base en tu posibilidad de invertir -en contante y sontante, no en especias- en ciertos ítems (estética, herramientas, etc) Lo cierto es que, aunque hayas invertido horas de sueño haciendo un logo, escribiendo y editando las fotos de tus productos, apenas un consumidor  llegue a este reducto de todos tus esfuerzos, te va a exigir lo que no le exige a los “profesionales”.

 

¿O nunca conociste a ese cliente que tiene exigencias de tiempo, calidad y precio que no se atrevería a sugerirle a otro tipo de negocio “establecido”?

 

Claro que nadie quiere escuchar esto de su propio negocio. Porque es desalentador. Porque es una mirada desconsiderada a tu esfuerzo y a la pasión que ponés en cada una de tus acciones.

Llorá y pataléa.   Cuando te recuperes, podés esgrimir todos los argumentos que creas pertinentes. Digas lo que digas voy a seguir insistiendo: mientras no encuentres la coherencia en tu marca, van a seguir apareciendo los clientes con exigencias absurdas. O peor aún, preguntando y preguntando pero sin comprar.

En ese mundo ideal que existe en tu imaginación, las personas no juzgan por las apariencias y valoran profundamente tu capacidad profesional. Quiero construir ese mundo contigo. En éste, mi santa, el envase cuenta más de lo que nos gusta admitir. Y tu envase de marca son imágenes y palabras.

 

¿Cómo persuadir desde la coherencia?

 

Sí o sí vas a tener que hacer una análisis desapasionado de tu marca. Quizás no puedas sola y necesites una ayuda profesional. Es natural. ¿Quién puede observar desapasionadamente un hijo?

Más allá del amor, existen otras circunstancias que nos inhiben de un análisis crítico y certero de nuestra marca. Veamos, es  poco probable que tengas experticia en todas las áreas que incumben al funcionamiento de un negocio.  Ni tenés una especialización en diseño gráfico (salvo que ése, sea tu trabajo) y por más trucos de escritura que leas, no sos copy. Ni experta en redes sociales. Punto. Llamate a vos misma “apañada” pero ser “apañada” no significa “apañarse como es debido”.

¿Cómo vas a juzgar lo que desconocés?

La ingenuidad es una dulce  característica del carácter pero respecto a un negocio, no rentabiliza.  Cuando una persona que tiene alguna pincelada de conocimiento en letras habla de escribir, me parece tierna en su ingenuidad. Supongo que a un diseñador gráfico le pasará lo mismo con mis experimentos visuales.

Tómalo o déjalo. No es una visión consoladora pero ¿acaso las visiones consoladoras te está dando los resultados que anhelabas?

Eso sospeché.

 

Persuadir no es soplar y hacer botella, decía mi abuela.

 

En los primeros pasos podemos permitirnos todas estas “ingenuidades”. Pero, cuando quieras transformar tu emprendimiento en un negocio que pague todas las cuentas, tenés que jugar en serio. ¿Te cuento cuál puede ser tu punto de partida?

 

  1. Formate, contratá a quien corresponda contratar, buscá alternativas que te sean funcionales y no te arruinen ni moral ni financieramente.
  2. No ingores el poder específico de la consulta a un profesional: invertís algunos billetes para ganar otros tantos multiplicados por todo el tiempo en el cual ese conocimiento compartido te sea útil.

 

Por supuesto que podés pensar que la mía es una visión interesada sobre el tema porque yo misma ofrezco servicios de mentoría. Sin embargo, en ningún momento sugiero que sea a mí a quien necesitás contratar. Para nada. En este momento te hablo como la emprendedora que soy. La que ya recibió los suficientes golpes como para compartir contigo una experiencia que te evite la sensación de frustración y las ganas de tirar la toalla.

 

Cerrar los ojos y pretender que lo hiciste “todo” no es una opción. Si tu negocio no funciona como habías pensado, primero examiná su coherencia y si  tiene aspectos a  solucionar, no esperes. Solucionalos.

 

Dimos el primer paso para persuadir ¿te quedás a conocer los que siguen?  Por lo pronto,  te invito a quedarte un ratito más por acá y leer sobre el Sistema EDP4 para escribir contenido persuasivo. Ah! Recordá descargar tu PDF con las preguntas que te ayudan a descubrir cuánta coherencia hay en tu propuesta.

 

Escribir bien: 5 pasos para transformar lectores en clientes.

Hace semanas que insisto: “Un texto que vende es un texto bien escrito”.  Es una afirmación sin rodeo alguno. Si querés textos que conecten con tus lectores, entonces necesitás escribir bien.  Pensalo de esta forma: ¿insistirías en cultivar un jardín en un terreno pedregoso?  Si tu voluntad es tener un jardín es probable que antes de iniciar una lucha insensata contra la naturaleza, consideres los siguientes pasos:

  1. Constatar el estado y la calidad del suelo.
  2. Investigar qué tipo de flores y plantas crecen mejor de acuerdo al suelo y el clima.
  3. Contrastar opciones:  ¿Dónde consigo las plantas? ¿Puedo reproducirlas por “gajos”? ¿Qué tiempo tengo para cuidarlas?
  4. Accionar: elegir las plantas, comprarlas o pedir los “gajitos”, plantarlas, cuidarlas.

No voy a insistir en la metáfora. Sin embargo, no quisiera que te distraigas con las conclusiones que en este momento están asediando tu cerebro. Lo importante es que comprendas que antes de aprender a escribir para persuadir, tenés que dominar las reglas básicas del discurso.

La persuasión no crece en terrenos pedregosos y si las piedras son ortográficas y gramaticales, entonces hay que limpiar bien (o escribir bien) antes de comenzar a escribir persuasivamente.

¿Limpiamos juntas el terreno?

 

5 pasos para escribir bien.

 

Tu aspiración no es el Nobel.  Tu foco está en encontrar ese espacio de expresión profesional en el cual sentís la comodidad de comunicar ideas con tu propia voz.  Ese trayecto, lo podés recorrer en 7 pasos. Veamos uno a uno estos pasos.

 

Primer paso: Definir la acción.

 

No hay sorpresas: si querés escribir un buen texto es necesario que domines el tema del cual vas a escribir. Tu “qué” tiene que ser consistente y eso se logra con conocimiento y experiencia o con investigación seria.  En todo texto la acción, “lo que pasa”,  “de lo que hablo” es el punto de partida  para comenzar a contar.

El contenido de tu relato es tan importante como la forma que le das. Y con esto no quiero decir que tengas que encerrarte en una cueva durante siete años para que florezca tu sabiduría interior. No es necesario que medites sobre el sentido de la existencia mientras comés raíces y lamés las piedras para no morir  de sed. No mi santa. Si no que antes de escribir corrobores cuáles son los puntos claros en tu mente respecto al tema que vas a desarrollar. Si querés seguir aprendiendo sobre este tema, te sugiero leer: 5 trucos de storytelling para tu negocio

 

Segundo paso: encontrar Los personajes.

 

Si tenemos acciones para contar… tenemos personajes que las protagonizan.  No deberías sentirte ególatra si descubrís que la protagonista de la mayoría de tus relatos sos vos misma.  Es natural que, cuando creaste y sostenés tu propio negocio,  ostentes el protagónico de tus historias.

No tiene nada de vanidoso contar tu experiencia si puede beneficiar a alguien más. Ni tendría que causarte pudor expresar tu perspectiva personal sobre las experiencias que rodean a tus productos y servicios.

¿Sos tu personaje principal? ¡Enhorabuena! Ya habrá tiempo de encontrar la forma de darle voz a esos personajes que son importantes en tu historia. Sí, me refiero a tus clientes. Ellos van a tener su propia voz en tu negocio si funciona tan bien como estás anhelando.

 

 

Tercer paso:  Ser conciente del tiempo y el espacio.

 

¿A qué me refiero con “tiempo y espacio”?  Cada tipo de texto reclama una temporalidad específica. Suena complicado pero es simple y si no querés complicarte podés seguir una regla que no falla: el tiempo de la narración online es el presente histórico. Es esa forma de contar en la cual usás el presente del indicativo independientemente de si tu relato refiere al presente o al pasado.

Pero aún más importante que este detalle técnico es que pienses en el contexto de tu relato. ¿Por qué? Porque en el mundo online no es una certeza que compartas el contexto cultural con quienes te leen.  Sin sustos.  Hay formas relativamente fáciles de controlar el contexto sin “nutralizarte”.  Por ahora, lo que te sugiero es permanecer muy atenta a:

  • Expresiones regionales.
  • Acuerdos culturales.

O, para decirlo en cristiano:  escribir bien de acuerdo al contexto implica que vigiles no hablar como si estuvieras con una persona que conoce tu tierra y su lengua y con la cual podés dar por “supuestas” muchas cosas. Cuando escribas para el mundo, nada es supuesto. Creéme.

 

Cuarto paso:  Descubrir tu focalización.

 

La focalización de un relato es el lugar desde el cual estás mirando la historia.  Sos mujer, hija, madre, amiga, emprendedora, de pronto esposa o ex-esposa y como éstos, tantos otros roles en tu vida.  Cada uno de ellos supone una forma de mirar el mundo y sus circunstancias.

Si sos madre o padre, comprenderás que ni observás ni comprendés el mundo de la misma forma que antes de tener hijos. Un bebé te pone en eje y jerarquiza tus preocupaciones y tus anhelos.

Sabiendo esto, es importante que tomés en cuenta desde dónde estás escribiendo cuando comenzás un relato. ¿Cuál es tu mirada en el momento de narrar? ¿Estás escribiendo como madre? ¿Estás pensando como mujer de negocios? ¿Desde ambas perspectivas? Si bien es cierto que no existen fronteras entre estas formas de ver -ser y estar- cuando estás comenzando tu práctica de escritura es enriquecedor que comprendas y anticipes tu focalización al escribir.

 

Quinto paso:  Escribir bien, revisar, corregir.

 

Revisar tus textos es elemental. Ojo, no te escribo desde la superación. Yo también siento que revisar me pesa -lo que no me pesa escribir. En ocasiones publico mis post y luego, descubro errores de sintaxis y de tipeo. Algunas veces me descubrí errores de ortografía porque pensaba escribir una cosa, escribí otra y en el trayecto… cometí un error en el tilde de un pronombre.

Tengo la misma conciencia de que pesa de que es necesario porque garantiza la claridad de tu texto. Si estás buscando comunicarte, la claridad no es un ornamento, es una necesidad.  ¿Cuáles son los principales errores que tenés que buscar?

  • Errores ortográficos.
  • Errores de sintaxis (uso de los signos de puntuación y construcción de enunciados)
  • Problemas de coherencia. ¿Se entiende lo que escribiste?

 

Escribir bien no es solo para expertos.

 

Así es: escribir bien no es solo para expertos. Porque no se trata de compararte con nadie. Ni de entrar en una carrera loca por escribir como quienes se dedican profesionalmente al copy. Esto solo va a frustrarte porque es insostenible. Quien escribe profesionalmente dedica horas de su día a día a pulir sus textos.

Vos no querés textos “perfectos”, querés textos que comuniquen auténticamente la vida que late en tus productos y servicios. ¿Te cuesta mucho corregir tus textos? Ayudate de la tecnología para escribir bien y apoyate en esta página para corregir errores de esos que perjudican la comprensión: Corrección en línea.

¿Te interesa  ver el video en el  cual desarrollo esta información? Son 60 minutos de aprendizaje sobre los pilares del relato a los cuales podés acceder en el cuadro de suscripción que está al final de este post.

 

 

¿Cuál es la vigencia de tu propuesta de valor?

¿Manejar un negocio online ya no tiene secretos para vos? Si pensabas, mi santa, que luego de tanto batallar con el marketing podías dormirte en los laureles y nunca más pensar en tu propuesta de valor, seguramente no querés leer este post. ¿Por qué? Porque no es tranquilizador. Porque no es uno de esos textos inspiradores que te alientan a tener un negocio online con estáticas imágenes del éxito.  Si existe una adjetivo impertinente para quienes tenemos un negocio online es “estático”.  Dejame corregir la formulación:

 

Si existe un adjetivo impertienente para quienes estamos vivos, es “estático”.

 

En el mundo online, la percepción de cambio y movilidad es más intensa porque todos los procesos se desmesuran entre pixeles.  Mi abuelo tuvo toda su vida un comercio. Heredé la memoria de sus “trucos”  (muchos de ellos verbales) en anécdotas que escuché de quienes lo conocieron, porque murió antes de que yo naciera.  Seguramente, estos “trucos” fueron los que usó sin variaciones durante treinta años, sin necesidad de “re-segnificar”  su negocio de ninguna forma.

No era necesario que hiciera tal cosa. Conocía de toda la vida a sus clientes porque siempre vivieron en las mismas casas. En las que también vivieron sus padres y sus abuelos. Seguramente conocían sus trucos y sabían que era lo que podían esperar encontrar en su negocio. Sin sorpresas.

Hoy, esta quietud roza el suicidio online.  Y tu propuesta de valor es una reflexión periódica. Si hace cinco años que no pensás en ella, llegó el momento de que la revises.

 

Escribir tu propuesta de valor.

 

¿Es la primera vez que escuchás “propuesta de valor”? En ese caso, dejame decirte que puede traducirse en una idea: tu propuesta de valor es lo que tenés para ofrecerle al mundo. Dicho así, se escucha sospechosamente simple. Hacés bien en ser cauta con la confianza ante tanta simplicidad. Porque detrás de la formulación de tu propuesta de valor deberían estar presentes:

  1. Tus valores.
  2. Tus deseos
  3. Tu visión de liderazgo personal.
  4. La expresión de tu talento mediada por el canal en el cual lo querés expresar.
  5. El sutil equilibrio entre tu arte y el mercado.

Todo lo anterior sin olvidar que el tamiz  que va a filtrar cada uno de los puntos anteriores es tu cliente.  Y no te hablo de toda la mandanga del cliente ideal porque seguramente te la sabés de memoria pero, ¿te cabe alguna duda de que tenés que tener el retrato de tu cliente más claro que el agua?

En este panorama es muy probable que tus valores apenas cambien con el tiempo o no cambien en absoluto pero los otros puntos se mueven que da miedo. Los deseos son volubles, los canales y las plataformas cambian, tu talento se define y refina y ni hablemos del mercado porque ambas lo conocemos.

 

La vigencia de tu propuesta de valor.

 

Cuando comencé con mi actual proyecto, mi mentalidad estaba “seteada”. Durante cinco años de servicios offline había aprendido que las propuestas de valor cambian y que, aproximadamente cada tres años, experimentás la necesidad de re-definirte porque una incomodidad en el cuerpo te dice que “algo” hay que cambiar.

Para mí, este proceso era natural. Tan natural como comprender que todo lo que puedas preveer teóricamente se transforma con la práctica. Nada como contrastar tu proyecto con la realidad para percibir que vos tenés tus ideas y la vida dispone como tiene ganas de disponer.

Lo que no podía anticipar era que en el mundo online este proceso se acelera. Porque aunque la desmesura es movimiento en bruto, hay que comprender que no estás corriendo los cien metros llanos sino una carrera con vallas. Es verdad que los obstáculos te sazonan la vida y te inspiran a crecer pero… ¡venga! ¿Es necesario que aparezcan cada cinco metros? Y ellos aparecen. Sí, aparecen.

 

¿Qué supone esta aceleración para tu propuesta de valor?

 

Aún en el mejor de los escenarios, suponiendo que sos prolija y antes de empezar a vender a lo loco te detuviste a escribir tu propuesta de valor -aún ese caso- es probable que al cabo de un año tengas que revisarla. Por lo menos revisarla.

¿Te parece que un año es demasiado pronto?

 

Obviamente, hay aspectos que van a permanecer vigentes durante el tiempo en que persistas. Pero otros se van moviendo contigo. O perecen contigo.  ¿Dramático? Sí. Dramático.  Es dramático porque cuando te situás desde la postura de “yo no cambio porque soy así”, “mi negocio es así  y no lo voy a cambiar ahora”, vas a terminar bajando la cortina tarde o temprano. ¿Por qué? Porque asumir el cambio aún cuando el cambio te incomoda es parte de la naturaleza de tener un negocio online.

¿Dónde se hace más evidente la necesidad de cambio?

 

Como  todo, dependerá de tu negocio específico pero me animo a afirmar que uno de los espacios en los que más se aprecia la necesidad de re-significación es en tus protocolos profesionales. O dicho de otra forma, el equilibrio entre tu talento/conocimiento  y las necesidades del mercado. Todo un tema ¿no?

Ahora ya lo sabés: no es que seas inconstante. La próxima vez que quienes te rodean te miren temiendo por tu equilibrio mental porque estás nuevamente en la vorágine de poner a punto tu marca  (los cambios suelen ser más complejos que empezar de nuevo) respirá profundo y pensá en este post.

Escribir y re-escribir tu propuesta de valor es parte de tu revisión anual de objetivos. Si descubrís que sigue funcionando, genial. No cambies ni una coma. Ahora si las ventas no llegan y estás a punto de tirar la toalla, no te aferres a la idea original solo porque ya invertiste mucho tiempo y dinero en ella. O porque tenés un apego emocional con ella.  Movete. Pedí ayuda.

Y por supuesto, abrí tu mente a recibir todo lo que “unas cuantas palabras” pueden hacer por tu negocio. Si antes de irte querés más referencias sobre tu propuesta de valor, te invito a leer:

 

Historias que venden: 5 trucos de Storytelling para tu marca.

Mi relación con las historias es previa a este proyecto desmesurado. Si no creyera que se pueden contar historias que venden, no habría estudiado Letras.  Entre otras cosas, porque interpretar un texto es vender una forma de entender la literatura y el mundo de acuerdo al lugar desde el cual situás tu mirada.

No tengo la más mínima duda respecto al potencial de las historias para conectar con tu espíritu y transformarte. Por más indiferencia que sientas hacia un relato, siempre es transformador. Leerlo o escucharlo te transforma aunque el cambio no sea visible. Aunque vos misma consideres que haber dedicado tu tiempo a ese relato fue una pérdida de tiempo.

En ese sentido, la pregunta no es si hay historias que venden sino ¿cuáles son las historias que venden? ¿Cuáles son las historias que generar una transformación?  Una respuesta a estas preguntas es lo que vas a encontrar en este post.

 

Storytelling: historias que venden.

 

No sé si ya lo notaste pero tu proyecto personal es una historia.  Tu negocio es un cúmulo de experiencias que existen en el presente o en tu memoria porque podés contarlas. Porque tienen “traducción” directa a las palabras que usamos cotidianamente para comunicarnos. De otra forma, no existiría como tal. Sería “eso” imposible de decir con el lenguaje.

Afortunadamente,  tus experiencias pueden contarse. Y tienen su propio ritmo. Tu negocio tiene su propio ritmo y es este ritmo el que tenés que compartir con todo el que quiera escucharlo pero, especialmente, con las personas a las cuales están dirigidos tus productos y servicios.

 

1- Bailar a tu propio ritmo.

 

El proceso de creación de un negocio es terreno minado de relatos. No podés caminar sin que te exploten las historias con cada paso. Desde la necesidad de emprender  hasta el proceso de elección del nombre de tu marca, todo hecho -por más insignificante que te parezca- es un cuento para contar.

¿Por qué contarías estos cuentos? Porque cuando compro tu producto o servicio te compro la historia de quien sos y por qué lo creaste. Si no, le compraría a quien me ofrezca el mismo producto pero más barato. Si elijo comprarte es porque vos, me contás la historia mejor que nadie.

Atesorá los recuerdos de cada paso que das. Son más valiosos de lo que puedas imaginarte en este momento. Ofreceles a tus clientes la posibilidad de elegirte no solo por la calidad de tu producto o servicio sino por ser quien sos. Es clavado: le compramos a personas interesantes.

 

2- Ser auténtica es desear ser.

 

Nada es más simple y efectivo para persuadir que la autenticidad.  Lo has leído por todos lados y tantas otras veces lo leíste en un post como éste.  La autenticidad -como otras formas de expresión- es una construcción. Quizás la menos premeditada de las construcciones,  te lo concedo. Pero sigue siendo una forma de expresión construida en función de tus experiencias personales.

¿Qué quiero decir con esto? Sin vueltas: ser auténtica es la historia que podés sostener sin esfuerzo. Sin embargo, no te olvides que sos más auténtica cuanto más te parecés a lo que querés ser. Cuando transformás en palabras tus aspiraciones estás dando el primer paso para hacerlas reales.

¿Cómo se aplica esto a tu marca? Contá lo que sos y lo que vas a ser cuando tu proyecto sea como lo soñás.  No me malinterpretes. Esto no significa que “mientas” sino que te des permiso para transformar tus propósitos en relato. Proyectá en el presente lo que va a ser tu realidad en el futuro.

Para muestra basta un botón. Si puedo elegir y en estado de plena conciencia no te piso un Mac Donald´s  ni que me suene un concierto en las tripas. Pero… hay que ver lo astutos que son para contar historias:

 

 

3-  Con moraleja es mejor…

 

Antes de continuar pongamos esto en claro: no toda historia tiene moraleja. Algunas historias cuentan sin más. Ahora, en el terreno de las historias que venden, el procedimiento es éste: primero, la moraleja y luego, en torno a ella, se construye la historia. En las redes sociales nada tiene el poder de las moralejas.

Para eso, tenés que tener un mensaje de marca preciso como un láser. Si es necesario lo escribís y lo re-escribís. Te lo pegás en el espejo del baño y lo leés mientras te lavás los dientes. Yo sé que suena raro pero si supieras que funciona, ¿no lo harías?

Con tu mensaje claro, las moralejas surgen solas. ¿Te provocan un coma diabético? Quizás, pero funcionan. Claro, tenés que tener mucho cuidado porque una cosa es contar para persuadir y otra muy diferente, manipular. La manipulación se siente y se vuelve en tu contra.

¿Cómo? ¿Todavía no definiste tu mensaje? Empezá por tu tagline leyendo este post:  Esa frasesita que te define.

 

4-  Las historias que venden tienen gancho.

 

Construir una historia es una labor de ingeniería verbal.  Si no sabés por dónde empezar, empezá por planificar tres momentos que hacen la diferencia en un relato:

  1. El final (sí, es lo primero que tenés que tener claro y si trasmite una moraleja que encierra tu mensaje de marca, mejor).
  2. La peripecia (ese momento en el que las cosas tal como estaban ya no funcionan y cambian. A veces los personajes se dan cuenta, a veces los toma por sorpresa).
  3. El gancho inicial ¿qué podés decir que haga que tu lector necesite seguir leyendo? ¿cuáles son los resortes que lo impulsan a leer aunque se le esté quemando la comida en el horno o lo atosigue el teléfono?

Las historias que venden comienzan conociendo a tu cliente ideal. Si sabés qué lo mueve y qué lo mantiene pegado a una silla, entonces estás a un paso de contar un relato ganador.  Si no lo conocés, te estás tardando, tenés que leer este post:  la versión desmesurada del cliente ideal.

 

5-  La historia te pertenece…

 

Pero no su interpretación. La historia es tuya y  te vas a sentir bien contándola. Las historias que venden son historias en las que vos te emocionás y hacés que otros se emocionen. Si no… ni chicha ni limonada.  Ahora, siempre tenés que tener presente que aunque la historia “te pertenece”, lo que entiendan quienes la leen es un mundo aparte.

Escribir para vender implica reducir este margen de “interpretación” a lo mínimo indispensable. Lo que en la literatura es riqueza en el mundo online es insoportable incertidumbre. No querés que tu audiencia sienta eso. No querés que sienta la incomodidad de un cuento sin estructura. Por eso, aunque la historia es tuya la escribís pensando en quien va a leerla. Que todo sea claro como el agua, simplificá aún lo que es obvio y tomate con calma el doble sentido.

 

Otras Historias que venden.

 

Antes de salgas corriendo a escribir tu propia historia, te cuento que: podés descargar el plan trimestral para transformar tu marca en un negocio online. Y contame en los comentarios cuál es tu experiencia contando y leyendo historias que venden.

 

 

Cómo escribir descripciones de productos que venden.

Vos lo sabés: tu tienda online necesita cariño. Si dedicaste tanto tiempo a pensar tu logo… ¿por qué dejarías al azar tus textos? En este post quiero contarte cinco sugerencias desmesuradas para que escribas descripciones de productos que venden. Y seducen a tu audiencia con la magia de las palabras. Sí, lo sé. Desmesuré.

Sin embargo, más allá de mi desmesura se esconde una verdad indiscutible: los textos de tu tienda online no pueden ser escritos al azar.¿Te suena la palabra “branding”?  El branding es la construcción de tu imagen de marca y no se limita a los colores y las formas de tu web o tu tienda online. Vos hacés branding con tus textos, en ocasiones, sin tener conciencia de ello. ¿Y si empezás a pensar tus textos con más amor? ¿Sí? Entonces te propongo seguir leyendo.

 

Escribir descripciones de productos que venden.

 

Seguramente, hay sugerencias que ya estás poniendo en acción. ¿Ya pensaste en quién es tu cliente ideal? Si no lo hiciste aún es la primera deuda para con tu negocio. Hasta que no definas el retrato de tu cliente, tus descripciones van a tener muy poco salero mi santa. Si es necesario, antes de escribir descripciones de productos que venden, tatuá este mantra en la parte del cuerpo que prefieras:

 

Escribir para todos es escribir para nadie.

 

Cuando en tu mente bailan cientos de imágenes de posibles clientes, las palabras se te escapan. Sonás imprecisa, confusa. Cuando sabés a quién le estás escribiendo tus textos son un láser.  Con esta información muy clara, vas a hacerte las siguientes preguntas:

1- ¿Por qué mi cliente ideal compraría este producto? ¿Es un producto funcional o un “objeto de deseo”?
2- ¿De qué forma mi cliente usaría este producto?
3- ¿Cómo se siente mi cliente antes de comprar? ¿Y después de tener en su poder este producto?

Dicho esto, seguimos adelante con los cinco tips para escribir descripciones de productos que venden.

 

5 tips para escribir descripciones de productos que venden.

El pilar de una presentación persuasiva de tus productos es que comprendas que contando las características de tus productos no vas a llegar muy lejos. ¿Ya leíste antes que  las personas no compramos datos sino beneficios? Es totalmente cierto (si acaso te quedaban dudas). Por eso es tan importante que respondas las preguntas que te propuese antes. Es esencial que sepas cómo cambia la vida de tu cliente al comprar tu producto, en hechos concretos y en su satisfacción emocional.

 

1-  Qué no puede faltar en las descripciones de productos que venden.

 

Antes de perderte en detalles, acordemos cuál es la información que no puede faltar en la descripciones de tus productos. Sin duda no puede faltar el precio. ¿No? En el caso de que corresponda, es necesario aclarar a qué cantidad de productos corresponde ese precio (contame a mí lo que cuesta hacerle entender a los compradores el precio “por banderín” en una guía de banderines).

Si me preguntás, creo que otros dos aspectos que no pueden faltar son la garantía  -en el caso de que la ofrezcas- y la descripción del protocolo de compra. Dicho de otra forma: contale a tu cliente qué va a pasar luego de que compre hasta que llegue el producto a casa. También qué puede esperar de vos y tu tienda en el caso de que no se sienta conforme con lo que adquirió o no llegue en las condiciones adecuadas.

 

2- Un producto, una descripción.

 

Este es el momento en el que se te caen las medias. Sí. Vas a tener que escribir tantas descripciones como productos tengas en tu tienda online. Pensá en los siguiente: si tus descripciones son idénticas, el lector pronto deja de leer y quizás se pierde información importante que corresponde a un producto y no a otro. Me entero que hacés “copy-paste” y te persigo en los sueños.

 

3- Descripciones de productos que venden bien simples.

 

Tu descripción puede tener distintos niveles: un nivel muy concreto en el que desarrollás las características fundamentales del producto y una descripción de las que hacen branding. Incluso podés plantearte ser más específica: tener una presentación muy visible con los datos fundamentales del producto (tamaño, color, textura) y en una “pestaña expandible” otros detalles que consideres importantes. Si todo esto está escrito con una fuente que “se ve” y además se entiende, mejor aún.

 

4- Utilizar imágenes sensoriales.

 

Los adjetivos hay que usarlos con cuidado. Siempre inclinate por aquellos que describan sensaciones visuales, auditivas, olfativas o táctiles. ¿Qué tenés que evitar? Los juicios: “hermoso”, “elegante”, “fino” son todos juicios subjetivos y si bien usarlos no es un “error” -especialmente cuando tu cliente está muy definido y segmentado- siempre es un riesgo.

 

5-  La llamada a la acción.

 

Botoncito bien visible y llamativo. Divina tu tienda en colores pastel pero… ¿se ve el botón de compra? No. No es un detalle menor. Si la descripción de tu producto es seductora, el lector va a buscar con la mirada dónde comprar. Usá un color contrastante y dentro del botón una orden directa. Nada de sugerencias porque te dan pudor las palabras “comprar” o “vender”.

 

¿Ya estás pensando en cómo escribir para tu tienda? Contame cuál de los tips anteriores vas a usar para escribir descripciones de productos que venden, consolidar tu imagen de marca y disfrutar de tu negocio online. Si querés seguir leyendo sobre el tema, te invito a visitar: Mejorar tu estilo de escritura: 5 tips desmesurados.

 

Contenido relevante: 7 sugerencias desmesuradas.

Dicen por aquí y por allá que es necesario que escribas contenido relevante para atraer potenciales clientes a tu círculo de influencia. También dicen -las malas lenguas- que escribir un blog es una pérdida de tiempo y que con una fanpage es más que suficiente para sostener tu negocio online. Y vos, en medio de tanto tironeo conceptual, no sabés para dónde arrancar. O menos alentador aún. Como escribió sabiamente un espíritu desmesurado en “Escribe y Vende” : “tengo un mar de conocimiento de un centímetro de profundidad”. 

Cualquier parecido con la realidad es pura coincidencia.  A ver si detenemos el tironeo  mental que no te permite avanzar con el sistema EDP4 y 7 sugerencias desmesuradas para crear contenido relevante.

 

Contenido relevante a la carta.

 

Un contenido relevante para tus lectores es fácil de leer y les aporta una información o emoción que no poseían antes de la lectura. En última instancia se trata de eso: si alguien te dedica 10 minutos de su precioso tiempo, lo mínimo que podés ofrecerle es un relato significativo. O una transformación de su manera de pensar sobre cierto tema.

Tampoco se trata de que cada uno de tus textos sea un alarde de sabiduría para posicionar en Google. Claro que podés permitirte el lujo de ser irrelevante cada vez que te venga en gana. Sin embargo, cuando tengas interés marcado en difundir un mensaje importante para vos y tu negocio, llegó el momento de considerar estas siete sugerencias.

 

Contenido relevante: 7 sugerencias desmesuradas.

 

Muchas de las sugerencias para crear contenido relevante descritas en este post son sencillos trucos de persuasión que podés aplicar en tu próximo texto. No necesitás ninguna maestría en el uso del lenguaje para poner en funcionamiento los siguientes aspectos de la escritura persuasiva.

 

1- El lector acepta mejor lo que procesa fácilmente.

 

Empecemos por lo básico. Es más fácil de aceptar como relevante lo que puedo leer sin obstáculos. Un estudio de neuromarketing de Song y Schwartz  demostró la influencia que tiene en los lectores la fuente seleccionada para compartir la información. Sí, antes que el mismo contenido, hablemos del tipo de fuente que elegís para tus textos.

Cuanto más sencillo sea el tipo de letra seleccionado mejor.  ¿Por qué? Porque en función de la “fluencia cognitiva” (el grado de esfuerzo que invertimos en comprender algo) tendemos a aceptar con mayor docilidad aquello que podemos procesar y digerir de forma más simple.

Así que no hay excusa: un Arial liso y llano, tiene la delantera en el mundo de la persuasión.  Ahora, como todo en la vida, hay una excepción. Las fuentes refinadas y elegantes funcionan de maravilla para justificar precios altos o para invitar a una celebración formal. Era necesario que lo supieras para que valores qué te conviene en cada caso.

 

2-  Usá imágenes nítidas, vívidas y con seres humanos.

 

Interpretamos imágenes como representaciones de la realidad, de allí su poder comunicativo. En ese sentido, usar niños y mujeres de rasgos atractivos aumenta el poder persuasivo de tus textos.  ¿Por qué? Porque el uso de imágenes de personas aumentan la empatía  y  hacen los textos más atractivos.

No voy a profundizar porque dediqué varios post a este tema con anterioridad.  Además, seguramente tenés claro el poder magnético que tiene la imagen de un bebé cachetón y de ojos tiernos (funciona también con los cachorros de otras especies, no creas). En caso de que quieras leer más, te sugiero visitar este post: 7 pasos para crear contenido de valor.

 

3-  Hacé cambios inesperados en tu lenguaje.

 

La capacidad de sorprender es una de las habilidades más valoradas en el mundo online. Crear contenido relevante es un desafío.  ¿Sabés por qué? Porque tendemos a “predecir inconscientemente” cuál es la próxima palabra de un texto de acuerdo a nuestro conocimiento previo de la vida y el lenguaje.

Cuando cambio la secuencia de palabras que nuestro cerebro “espera” porque es la más habitual, tengo la atención del lector. Como tu cerebro está comparando y prediciendo todo el tiempo, ofrecerle algo que le resulta inesperado es ganarle la pulseada.

 

4-  Usar recursos de estilo con prudencia, por favor.

 

Tampoco se trata de transformar un post en un texto poético. Sin embargo, usar algunos recursos retóricos con prudencia funciona para activar la mente del lector e incitarlo a la acción. Por ejemplo:

  1. Una comparación bien usada.
  2. Una exageración para enfatizar.
  3. Un adjetivo usado como verbo (como “desmesurada” y “desmesurar”)

No aspiramos a que tus post en Facebook se estudien en una clase de literatura. Pero ¿si mejora tus ventas no te animarías a una metáfora de vez en cuando?

 

5- Esmerate con los nombres propios.

 

Si algo tengo claro es que el nombre que le pongas a un producto, un curso o un servicio va incidir directamente en la forma en que lo perciban y en consecuencia, en sus ventas.  Ya te conté antes cómo escribir títulos persuasivos, hoy hablemos de ponerle nombres propios a tus productos y/o servicios.

Que ahora el clásico y nunca bien ponderado “licuado” se llame “smoothie” no es casual. Y que las muy queridas “magdalenas” de toda la vida hoy sean “muffins”, ni te cuento.

¿Qué te parece comenzar a pensar nombres creativos y elocuentes para tus productos para aumentar tus ventas? ¿O de repensar las descripciones de tus productos para acercarlos a tu audiencia? No te digo que sea fácil pero seguramente, vale la pena. Si te interesa profundizar sobre este tema, te invito a leer: El arte de bautizar.

 

6- El escenario “contrafáctico”.

 

Y eso, ¿con qué se come? Resulta que la palabra es más complicada que el significado. Para crear contenido relevante para tu audiencia y fomentar la fidelidad a tu propuesta podés poner a tus lectores a imaginar. ¿Qué les vas a pedir que se imaginen?  Esto: escenarios posibles en los cuales una historia no tiene final feliz.

Inducir a los lectores a imaginar alternativas históricas de su relación con tu blog, tu marca, tu producto o tu servicio puede ser una poderosa herramienta para generar emoción y fidelidad. Por ejemplo:

  • ¿Cómo sería tu vida si nunca hubieses conocido X producto?
  • ¿Que habría pasado si nunca me hubiese decidido a comenzar este negocio?
  • ¿Y si hubiera fallado?

Animate a probar el juego de crear escenarios en los cuales la realidad alternativa no es tan brillante y sentate a observar los resultados.

 

7- Contá historias.

 

Faltaba más. Claro que contar historias relevantes entra en la categoría de contenido relevante. El texto tiene un poder hipnótico cuando cuenta una historia. Sí: solo texto. Sin imágenes llamativas, sin recursos audiovisuales, sin ninguna otra parafernalia sofisticada. Si querés leer más sobre el tema te sugiero:

 

 

Antes de irte contame en los comentarios: ¿Qué recurso vas a usar primero? ¿Cuál te resulta el más adecuado para tu proyecto?  Y dialoguemos al respecto.

Crear contenido de valor en 7 pasos desmesurados.

Para ir cerrando el ciclo del sistema EDP4, quiero contarte cuál es mi visión sobre crear contenido de valor para persuadir y vender con un blog.  Sin embargo, como me mueve la fuerza del relato, antes de desarrollar este tema necesito contarte una historia.

Cuando estaba comenzando mi  carrera, una vecina -de esas que te conocen desde que naciste- me preguntó qué estaba estudiando. Luego de dos años luchando por pronunciar en voz alta mi vocación literaria, pronuncié con timidez:

-Estoy estudiando letras. 

La respuesta no se hizo esperar. Contundente y desalentadora:

-No, pero en serio. ¿Qué carrera vas a estudiar?

En una familia de profesionales de la salud… mi decisión le pareció una infamia de juventud. No recuerdo qué le respondí, pero conociendo a esta desmesurada me atrevería a decir que le hice una broma para salir del paso.

La misma escena se repitió en el 2015 cuando decidí cambiar de camino luego de casi veinte años de profesión. Con una vida hecha, nadie se animó a decir en voz alta:  ¿En serio vas a dejar tu trabajo para emprender online? Pero… cuando los ojos hablan huelgan las palabras.

¿Por qué te cuento esta anécdota? Porque entiendo que existe un profundo desconocimiento de lo que significa trabajar online y que la dedicación que conlleva está más allá de “estar todo el día en Facebook”.  

 

Una mujer con un negocio online, más allá del arte, talento o conocimiento que desea expresar en el mundo, es una creadora de contenido.

 

Crear contenido de valor: ¿Eh?

 

La duda entre quienes te rodean parte del total desconocimiento de lo que un negocio online significa.  Esto sin tener en cuenta que quienes comenzamos a trabajar online tenemos una dificultad tremenda para expresar en palabras qué es lo que hacemos y cómo nos ganamos la vida.  Te hablo con conocimiento de causa. Aunque hoy respondo con más precisión que mi trabajo es crear contenido de valor para enseñar a otras mujeres que tienen un talento a persuadir y vender con palabras, no obtengo más comprensión que antes.

Es una respuesta totalmente honesta y justa: mi trabajo cotidiano es crear contenido de valor. Si tu propósito es sostener un negocio online, para el asombro de tu familia, gran parte de tu tiempo va a estar enfocada en crear contenido de valor para tu audiencia.   Y te digo más: gran parte de tu tiempo va a estar dedicado a ofrecer información gratuita a tu audiencia. Algo que haría creer que se te volaron los pajaritos de la cabeza a cualquier persona que trabaja offline y por cuenta ajena.

En lo que a vos respecta mi santa, tu trabajo online es crear contenido de valor. Ornamentame tu elevator pitch como quieras pero vos y yo sabemos que las horas que no estás respondiendo a los pedidos de tus clientes estás pensando y creando materiales para atraer y persuadir a nuevos clientes potenciales.

Lo sé: esta tarea puede ser cansadora. Pero si seguís el sistema EDP4, te va a permitir secuenciar tareas para cumplir con lo que es urgente y lo que es importante.  En este momento llega la pregunta de fuego:  ¿Cómo Paula? ¿Cómo creo contenido de valor para mi audiencia?

 

¿Cómo sé qué contenido es relevante para mi audiencia?

 

Qué temita ¿no? Seguramente anhelás una respuesta que sea parecida a una fórmula que funciona en todos los casos y para todos los temas. Lo cierto es que puedo ofrecerte una guía para que escribas tu blog y tus redes sociales pero la última palabra la tienen tu audiencia y tu sensibilidad para entender los signos que ésta te da.

Ojo: cuando me refiero a “signos” no te imagines que necesitás recibir cientos de comentarios para valorar el alcance real de un contenido. De hecho, el silencio absoluto es un indicador elocuente de que algo en tu contenido o en la forma de expresarlo no contecta con tus lectores.

¿Qué podés hacer para empezar? Tomá nota de los siguientes 7 pasos:

 

1- Enfocate antes de empezar a escribir.

 

Atención, antes de empezar a escribir la primera letra, ¿no sería prudente que preguntaras qué quieren leer tus lectores? Es obvio, lo sé. Sin embargo, ¿cuántas veces hiciste una encuesta entre quienes ya te leen para conocer qué quieren leer?  Survey Monkey es una herramienta que te ayuda en este aspecto y su uso es intuitivo.

Tampoco te dejes guiar ciegamente por todas las opiniones que te lleguen pero en la intersección entre tus intereses y los de tu público está el dichoso punto dulce del contenido. Eso es contenido de valor: algo escrito desde tu experiencia o conocimiento que tus lectores disfrutan leer.

 

Pero ¿qué pasa si todavía no tengo lectores?

 

Entonces te toca de hacer de Inspector Gadget. Tu misión es irte de ronda por todo blog, fanpage, foro y cualquier otro espacio que congregue personas interesadas en tu tema.  ¿Qué vas a hacer cuando estés allí? Vas a leer qué preocupa y qué preguntan quienes participan y comentan.  Esas preguntas son sumamente valiosas para crear contenido que responde a cuestionamientos reales.

¿Sabés por qué es tan importante este paso previo? Porque  te ofrece como información los temas que le interesan a tu audiencia o a una audiencia similar a la tuya. Eso es lo “general”.  Pero lo esencial es que llegan a vos en sus propias palabras. Esto significa que a partir de este momento sabés:

  • Cómo buscarían ese tema en Google.
  • Qué forma verbal tiene lo que el problema que experimentan o la necesidad que sienten.

 

2-  ¿Es necesario un calendario editorial?

 

Depende. Quizás tengas tanta soltura escribiendo como para que una lista de los temas surgidos de tu encuesta o de tu investigación sea suficiente para organizarte. También es posible que necesites más estructura y  diseñar sobre un calendario los temas específicos para cada semana. En ese caso, podés leer cómo organizar tu año de contenidos para el blog.

Una de las tendencias de marketing de contenidos del 2017 es la espontaneidad en la creación de contenidos.  Cada vez es más importante el feedback que te ofrecen los lectores para seguir mejorando tu propuesta. El seguimiento del cliente es cada vez más importante para crear conexión con personas saturadas de información estandarizada.

 

3-  como una fotocopiadora.

 

Repetir es  una estrategia clave para crear contenido persuasivo. Si hay algo que tenemos claro quienes somos docentes es que “repetir información” consolida el aprendizaje. Hay que ver cuántas veces es necesario decir lo mismo para que llegue a todo un grupo de alumnos.  Y cuando lo dijiste veinte veces, siempre aparece el rezagado que pregunta:  ¿Eso cuándo pasó -o cuándo va a pasar? Entonces llega la explicación vigésimo primera.

Atención, mi santa:  “repetir” no significa decir siempre lo mismo sino variar tu mensaje para que llegue a diferentes interlocutores. Cambiar las palabras y el orden en el cual las decimos es básico. En el mundo online también es fundamental cambiar el formato: post, imagen, infografía, audio y video.

 

4- Tengo una bola de cristal.

 

Los lectores disfrutan de leer contenidos que anticipan el devenir de una situación. El día en el que comiences a crear contenido de valor que proyecte a tus lectores del presente en el que se encuentran a los resultados de su situación en el futuro, tu contenido va a comenzar volar solito.

Como te imaginarás escribir este tipo de post no es fácil. Requiere que conozcas mucho tu tema y que estés actualizada en las tendencias para el futuro inmediato. Implica mucha curaduría de contenidos (o por lo menos leer a quienes marcan el ritmo en tu nicho de negocio). Tomando el tema de este post, el típico textoque se anticipa a las tendencias sería : “10 novedades para crear contenido de valor en el 2017”.  ¿Te animás a oficiar de pitonisa?

 

5- No me compares.

 

No me compares pero usá todas las comparaciones e imágenes que sean necesarias para ilustrar tu punto.  Un contenido que puedo comprender y transformar en imágenes tiene valor para mí y es persuasivo. Los seres humanos necesitamos este tipo de incentivos verbales para aprender. Pintá escenas comparando lo que estás enseñando con algo que tu lector ya conoce y domina.

Hay que leer las “Cartas de Indias” para descubrir cómo los conquistadores españoles describían los animales y las frutas que descubrían en América Latina.  Los textos son un intento bizarro de crear  una imagen identificable en la imaginación de un lector que desconocía el paisaje. Para eso, se valían de las comparaciones más insólitas. Pero todas con un punto en común: referían a elementos  que su lector conocía.

 

6- El dichoso pathos.

 

Lograr que alguien sienta con lo que escribiste… es dar más que valor y es una garantía de persuasión.  El dichoso “pathos” se encuentra en palabras como “empatía”, “simpatía”, antipatía”.  Pathos es “dolor” y qué sería del marketing de contenidos sin un lector que tiene un “dolor”.  Sin radicalismos. Tironear de este “dolor” ajeno tiene sus riesgos pero…. podés intentar con:

 

  1. Crear comunidad en torno a una causa en común.
  2. Apelar a la urgencia para incentivar a tu lector a actuar.
  3. Plantarte junto con tu lector frente a un enemigo común (no tiene por qué ser una persona, puede ser un hecho o una situación que ambos repudian)

 

7- Todo por la credibilidad.

 

Todo esfuerzo que hagas por consolidar tu autoridad y credibilidad es poco. Sin confianza del lector no hay persuasión posible. Y antes de que desesperes pensando qué tipo de contenido podés compartir para generar confianza, te doy tres ejemplos:

  1. Testimonios de clientes.
  2. Casos de estudio.
  3. Una visión personal y justificada de la opinión de un experto en tu área (puede ser una visión en la que asientas y disientas, lo esencial es que cites al autor original, seas respetuosa y además, argumentes tu punto con propiedad).

 

A  crear contenido de valor se ha dicho.

 

Con estos siete pasos, estás un paso más cerca de crear contenido de valor para tu audiencia: sin falsas promesas y sin crear expectativas que luego no puedas cumplir. Si  algo quiero que recuerdes de este post es que, independientemente de tu talento o conocimiento, independientemente de cuál sea tu negocio, en el mundo online sos una creadora de contenido.

En este camino, conocer las pautas básicas de la persuasión juega a tu favor. Espero que apliques las que describo en este post y que transformes tus textos en experiencias maravillosas para tus lectores.

 

Escribir texto online: el desafío de un blog persuasivo.

¿Preparada? Escribir texto online no es lo mismo que escribir sobre el papel.  Es otro cantar. Otros son los tiempos del lector frente a la pantalla e ignorarlo puede costarte mucho más que un disgusto. Por eso, en esta tercera entrada de la serie del Sistema EDP4, quiero que conversemos sobre cómo elegir el contenido visual  para compartir en la jungla vrtual.

 

Escribir texto online : Tú, yo  y la jungla virtual.

 

Vos sabés que un blog sería beneficioso para tu negocio pero solo pensar en el trabajo extra de escribir texto online todas las semanas, te congela la sangre. No es para menos: apenas empezás a leer todas las recomendaciones que tenés que seguir la sensación de agotamiento es inmediata.  Porque, como cada maestrito tiene su librito,  las sugerencias se multiplican desmesuradamente y a vos te sacan las ganas de vivir. Ni hablemos de las ganas de preparar la cena luego de un maratón de lectura sobre “cómo escribir texto online” , intentando encontrar la clave de la visibilidad.

No voy a decirte que se puede escribir un post significativo para tu audiencia en 30 minutos porque te mentiría. Por eso, al sugerirte este sistema, te propuse  secuenciar la tarea en cuatro pasos.  Atomizar la tarea te permite trabajar un lapso de tiempo limitado cada día y publicar una vez a la semana un post relevante para tus lectores.

Si ya leíste cómo elegir el contenido organizar la estructura, éste es el momento de que comiences a pensar en los detalles:  el contenido visual  -o audivisual- que quieras añadir, las citas de texto de apoyo, las listas y toda la parafernalia que mueve al texto de su linealidad y lo hace más atractivo.

 

Todo eso que te hace bello.

 

Con la estructura de tu post armada estás en condiciones de ornamentar con imágenes. Es el momento de “entrarlo en carnes” de forma que sea significativo y seductor para quienes leen. ¿Qué elementos tenés que tomar en cuenta?

 

  1. Material gráfico (imágenes, infografías, gráficas, un meme, una gif animado, una fotografía intervenida)
  2. Material audiovisual.
  3. Citas de texto.
  4. Listas, cuadros o viñetas.
  5. Descargables.

 

La intención no es aturdirte con infinitas posibilidades. Tus post pueden ser como vos quieras que sean y enriquecerse de la forma que consideres más apropiada para cada tema y para tu audiencia. Cada uno de los puntos anteriores es simplemente una sugerencia que podés adaptar a tus necesidades.  A continuación quiero compartir contigo cinco reglas básicas para que selecciones el material visual que comunique tu mensaje y lo enriquezca.

 

5 reglas de enchulamiento para tus post.

 

El diseño de un post implica  escribir texto online y elegir el material gráfico que complemente visualmente tu relato: claro, no todas estas opciones funcionan de la misma forma y en el mismo contexto. Por lo tanto, conviene que tengas en cuenta algunas reglas básicas:

 

1- El contexto lo es todo:

 

El contexto depende de la audiencia. Elegir material gráfico implica pensar en el género, edad, localización geográfica y procedencia social de quienes son tus lectores. Este planteo se complejiza si pensás en tus redes sociales porque el contenido visual que funciona en una… no necesariamente funciona en otra.

Para poner al contexto a jugar a tu favor vas a tener que dejarte guiar por tu intuición, escuchar las sugerencias de otras personas que trabajan con  la misma audiencia y experimentar qué funciona y qué no. Creéme: no hay fórmulas que funcionen 100% en todas las ocasiones y para todos los sectores pero sí hay herramientas que te ayudan y mucho. Si no conocés Canva, me vas a agradecer que te lo presente.

 

2- El sujeto como énfasis.

 

Las fotografías que tienen como protagonistas a seres humanos sin duda generan mejor respuesta que cualquier otro tipo de imagen.  En este sentido, mucho más importante que contar “la historia de tu marca” es contar la historia de las personas detrás de ella. O la tuya propia.  Escribir texto online es personal.  Contarte es conectar con tu audiencia.  Ser vos es diferenciarte. Y

 

Si te decidís a contar la historia de tus clientes o a cederles el espacio de contar con sus imágenes usando tus productos o disfrutando de tus servicios… tu contenido visual es ganador.

 

3- No todo es un lecho de rosas…

 

Conversemos un poco de la idealización de la vida en las redes. ¿Demasiado profundo para un post? No te preocupes, no voy a extenderme filosóficamente en el tema.  El conflicto mueve todos los relatos. El conflicto es lucha, búsqueda. Y sí… finalmente todos queremos que el protagonista de la historia alcance sus logros. Sin embargo, no hagas ningún esfuerzo por edulcorar ninguna de las realidades de tu negocio.

Si  querés proyectar un negocio alineado con los seres humanos que tus relatos sean auténticos. Expresá también ese costado de tu emprendimiento que no es tan luminoso. ¿Sos mamá? Vas a entender totalmente el siguiente ejemplo (conste que la bebida de la felicidad y yo nos hemos divorciado).

 

 

4-  Ponele movimiento nena.

 

¿Pensaste en usar gifs o cortas piezas audiovisuales? La imagen en movimiento es sumamente atractiva. Pero ojo: en ocasiones una imagen estática puede expresar lo mismo: dinamismo y dirección. De la misma forma que para el público actual 40 minutos de video son insufribles.

No se trata de que llenes tu post  de gifs. Para ser honesta, aunque son tendencia en muchos blogs que sigo, el exceso distrae de la lectura. En mí, al menos, tiene el efecto contrario al que se busca alcanzar.  Con prudencia pero, ponele movimiento a tu post.

 

5-  Tu mensaje es el centro.

 

¿Qué es lo que querés comunicarle a tu audiencia? El storytelling visual complementa tu relato escrito.  Escribir texto online de acuerdo a los hábitos del lector virtual es una de las aristas del contenido persuasivo. Elegir imágenes que enriquezcan esta historia y expresen tus valores es la otra.

No se trata de usar siempre los mismos filtros o el mismo tipo de imágenes, se trata de ser consistente en el mensaje de fondo, en lo que querés trasmitirle a quienes te siguen. ¿Cuál es tu mensaje?

 

Escribir texto online para formar y deleitar.

 

Más allá de las imágenes o las infografías que puedas seleccionar  o diseñar para tu post, quiero que consideres además en este paso posibles listas,  citas destacadas, cuadros con datos o lo que sea necesario para complementar el contenido escrito. Planificarlo te ayuda a equilibrar el texto para que no luzca “pesado” para tus lectores.  Dicho lo  anterior, te pido que no te vayas sin contarme cómo elegís tu contenido visual y si elegirlo te resulta divertido o te problematiza tanto que terminás usando imágenes de stock.