Tu cliente ideal no es toda persona sobre la faz de la tierra. Dirigir tus textos de marca a todo ser que respire es contraproducente. Partiendo de esta premisa, pensemos en 5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

5 pasos para definir tu cliente ideal

 

5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

Cuando nos dirigimos a una audiencia demasiado amplia se resiente la percepción de nuestra identidad.  La sugerencia entonces es que seas lo más específica posible.  No sientas temor de “anular posibilidades” porque:

 

  1. Acotar el alcance cuantitativo de tu negocio, potencia cualitativamente tu marca. ¿Por qué? Porque la hace memorable para un grupo particular de personas.
  2. Cuanto más específica seas en la definición de tu cliente, más fácil te va a resultar encontrar a quienes responden a este retrato para proponerle soluciones que resuelvan sus necesidades.

 

Cómo definir tu cliente ideal.

 

Al plantear esto es posible que surja en tu mente una interrogante lógica:

 

¿Cómo voy a definir a mi cliente si todavía no tengo clientes Paula?

 

Te cuento algo un tanto desesperante: es posible pasar noches en vela diseñando el perfil psicológico de tu cliente que, solo vas a pulir aristas y ángulos cuando lo contrastes con la realidad.  Por eso, para ayudarte a buscarlo, encontrarlo y enfocarte en sus problemas podés utilizar los siguientes 5 pasos para definir tu cliente ideal.

 

1- Tu cliente es tu protagonista.

 

A partir de este momento, vas a concentrarte mucho menos en tu pasión personal y vas a focalizar tu atención en el verdadero protagonista de tu servicio: quien te contrata. Me encantaría contarte que  en una tierra lejana nos pagan por soñar y hacer lo que amamos. Sin embargo, lo cierto es que van a pagarte por resolver un problema o para dar respuesta a una insatisfacción.

Sos una “cazadora de insatisfacciones”. Cuando encuentres la forma específica en que tu talento o tu conocimiento alivian una pena ajena, estás por el buen camino. Si esa pena la experimentan un número muy concreto de personas, mucho mejor. Con la lógica inversa, podrías pensar lo siguiente : las personas estamos mucho más dispuestas a contratar a quien se especializa en el tema que nos preocupa. Siempre vamos a preferir un mensaje específico que uno general.

 

2- Ser toda oídos.

 

Dedicale todo el tiempo que sea necesario a escuchar qué se dice sobre ese grupo de personas que te interesa.

 

  •  ¿Es un sector demasiado transitado?
  •  ¿Existen productos y servicios creados para ellos?
  •  ¿Es un sector emergente?

Si te estás preguntando dónde se escucha a esos clientes a los cuales te interesa tanto acercarte, te propongo que abras bien los ojos frente a:

 

  • Comentarios en blogs y canales de Youtube
  • Grupos de Facebook de la temática.
  • Amazon: las reseñas de los libros sobre tu tema siempre aportan información.

 

3- Crear más de un perfil de “cliente ideal”.

 

Con la información a la vista (todos esos comentarios que fuiste recopilando en una hoja de papel) vas a crear dos o tres perfiles de posible cliente. Definir un cliente ideal implica imaginar un nombre, edad, aficiones, describir al detalle en qué decide invertir su tiempo y lo más importante: cuál es el problema que podés resolver para ellos y cómo.

 

Como habrás notado no te pedí que realizaras un perfil, sino dos o tres. ¿Por qué? Porque ocasionalmente, tu primer retrato no es el que más se ajusta a tu contexto.

 

Por otra parte, tener varios perfiles de identificación te orienta en la creación de una secuencia de productos y servicios para diferentes tipos de clientes.  Por ejemplo, en función de la etapa en la que se encuentran respecto al problema que estás resolviendo.

 

4- Estudiar la competencia.

 

Las siguientes preguntas, van a ayudarte a centrar la atención en lo esencial sin perderte en detalles que, en este momento, no tienen mayor interés:

 

  • ¿Cómo está presentada la pestaña de “Servicios”?
  • ¿Cuáles son los nombres de sus servicios?
  • ¿Qué productos (y sus nombres) se encuentran en su tienda online?
  • ¿Cómo es su propuesta de valor?
  • ¿Qué rangos de precios maneja?
  • ¿Cuáles son sus condiciones y garantías?
  • ¿Cómo maneja el servicio al cliente?

Este conocimiento es importante porque te va a ayudar a diferenciarte. Allí donde encuentres algo que se puede mejorar de acuerdo a tus capacidades, tenés una ventaja competitiva.

 

5- Encontrá tu #yosoy.

 

Después de evaluar tu contexto de acción, llega hora de diseñar tu oferta. Porque vas a dirigirte a la misma audiencia que ellos, entonces: ¿cómo hacer para que te escuchen? Imaginá cómo podrías diferenciarte por:

 

  • Estilo: tu forma de decir siempre es importante. Tanto como los colores o las tipografías que elijas para tu web. No cometas el error de comenzar a construir tu casa por la decoración. Primero, deberías concentrarte en tu mensaje y en la forma de comunicarlo con estilo propio. Para explorar este tema, te invito a leer: 5 tips desmesurados para mejorar tu estilo de escritura.
  • Precios: ¿te conviene diferenciarte por precio? Salvo que vendas Rolex o Lamborghini, pretender diferenciarte por el precio de tus productos o servicios no suele ser una estrategia que favorezca tus intereses. Mucho menos, si como un porcentaje nutrido de emprendedoras te supera la tendencia de bajar irracionalmente tus precios, en el afán de vender.
  • Garantías: Este es un punto interesante. Las pequeñas marcas no pueden darse el lujo de ofrecer garantías totales pero, siempre es un aspecto diferencial tener una política de devoluciones clara. Definir límites crea un marco seguro de trabajo para vos y es un factor de confianza para tu cliente.
  • Políticas de envío: con las políticas de envío sucede lo mismo que con el caso anterior. Tener un marco definido y visible en tu tienda online es un diferencial que te favorece y consolida tu marca frente a tu cliente ideal.
  • O una combinación especial de todas las anteriores.

También, podés hacer el ejercicio de encontrar tu visión de liderazgo personal, lo cual, sin duda te acerca a la formulación verbal de tu diferencia.

 

5 pasos para definir tu cliente ideal + bonus.

 

En ocasiones, en esta fase de inicio, te vas a sorprender ofreciendo algunos servicios simples a un costo bajo o aún de forma gratuita.  Es parte del proceso y siempre que lo entiendas de este modo, no tiene graves consecuencias. Si te encontrás en esta situación, como bonus de este artículo, quiero que tengas presente dos cosas:

 

  1.  Es solo una fase de experimentación. Si se extiende en el tiempo, estás corriendo el riesgo de posicionarte erróneamente en el imaginario de tus clientes potenciales.
  2. Tu objetivo es aprender y obtener testimonios. Vas a empezar a construir relaciones y obtener comentarios sobre tus productos y servicios. En tus inicios, esto es sumamente valioso. No solo te ayuda a mejorar tu servicio sino que te permite acceder a testimonios de clientes satisfechos, que van a ser la puerta de entrada para otros en el futuro.

 

Todo el esfuerzo valió la pena si obtuviste testimonios. Preguntá sin pudor a estos primeros clientes cómo les ayudaste y porqué elegirían nuevamente tu producto o servicio. También es válido que preguntes que necesitan que no consideraste aún pero, no te obsesiones con este último dato. Las personas responden vagamente a este tipo de preguntas abstractas.

 

Atesorá cada palabra de un testimonio porque vale oro para tus futuras hojas de venta.

 

Cada uno de estos pasos fortalece tu propósito y te acerca al objetivo final: obtener ingresos justos por brindar una solución de calidad a un cliente que valora tus productos o servicios.

Estos 5 pasos para definir tu cliente ideal tienen su propio margen de error. Implica conseguir la información necesaria sobre los patrones de comportamiento de tu cliente ideal, pero no garantiza que el retrato final sea infalible y definitivo. Equivocarse es parte del proceso, aún cuando tengas experiencia previa. El error es una posibilidad aunque realices la más atinada de las encuestas (si estás en ese plan, puede ayudarte esta herramienta gratuita: Surveymonkey).

Allá afuera, en el mundo real, están las personas que esperan algo que solo vos podés ofrecer. Más temprano que tarde, las vas a encontrar.

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