Fue hace más de diez años, sin embargo, todavía recuerdo con absoluta claridad los detalles de mi primera venta. ¿Por qué? Porque las primeras experiencias son memorables, porque tenía mucha experiencia enseñando -en definitiva, vendiendo ideas– pero ninguna experiencia como vendedora de productos o servicios y porque cómo conseguir los primeros clientes había sido un tema de preocupación durante semanas.

Me preparé para la entrevista con más ansiedad que para cualquier examen. Independientemente de los nervios que me provocaba la situación, me sentía en la gloria porque:

 

  • La idea que se me había ocurrido no era tan absurda. ¡Había otro ser humano que se interesaba en ella!
  • Iba a tener la oportunidad de poner a prueba el servicio que había imaginado.
  • Por fin iba a tener fotos de un evento propio para mostrar a otros clientes.

 

Ahora lo pienso y me provoco ternura. Estaba tan enamorada de mi proyecto, había disfrutado tanto con el diseño de marca, que había olvidado un pequeño detalle: aprender a elaborar presupuestos responsables para mis servicios. Quisiera tener otra historia para contar. Sin embargo, mi verdad es ésta:

 

Para mí, que soy emocional y desmesurada, los aspectos financieros del asunto eran irrelevantes. Luego de ese primer cliente, llegarían otros y ya tendría tiempo de aprender sobre cotizaciones.

 

¿Otros clientes? ¿De dónde iban a salir? No podía comprometer en la búsqueda todo mi tiempo porque tenía un trabajo de dedicación exclusiva y cada evento significaba un esfuerzo monumental para conciliar mis horarios. Aún así, ¡quería más clientes!¿Cómo llegar a ellos?

Si estás sintiendo lo mismo, si te causa ansiedad pensar en cómo conseguir los primeros clientes, respirá tranquila. Tengo tres ideas para que puedas comenzar sin una numerosa lista de contactos y con un presupuesto razonable.

 

Cómo conseguir los primeros clientes para tu marca: tres sugerencias simples y desmesuradas.

 

Cómo conseguir los primeros clientes Online.

 

¡Qué difícil es vender! Cuánto más, si disponemos de escasas conexiones profesionales y un presupuesto escaso. Tengo buenas noticias. Las siguientes tres acciones son gratuitas y es posible ponerlas en práctica después de leer este artículo. Sin demorarlo más, te cuento:

 

1- Referencias de terceros.

 

Todos los que te conocen y se te cruzan pueden conocer a alguien que sea tu cliente potencial. Así que familiares, amigos, vecinos y compañeros de trabajo tienen que enterarse de tu nuevo proyecto.

Las referencias son la forma más segura para conseguir nuevos clientes. ¿Por qué? Porque los testimonios directos de personas que cuentan con nuestra confianza tienen peso en las decisiones de compra que tomamos.

¿Tenés alguna duda? Pedí ayuda. Pedí que te recomienden. Por regla general, van a estar dispuestos a ayudarte y cuando puedan recomendarte, lo van a hacer.

 

¿Vamos por un plan simple?

 

Para responder cómo conseguir tus primeros clientes, comencemos por lo básico: una lista de contactos. Por escasos que sean, conociste personas estudiando -compañeros y profesores- o en un empleo anterior. También es probable que pertenezcas a alguna asociación, grupo o institución.  Esto, sin contar con la ayuda de familiares y amigos. A todos ellos es posible escribirles contándoles tu nuevo proyecto.

¿Querés saber cómo escribirles?

La respuesta es amable y sin vueltas. Si bien vas a describir tu proyecto, no te extiendas excesivamente y cuando vayas a pedirle ayuda, sé muy específica contándole cómo y dónde puede compartir esta información. Quizás te ayude leer el siguiente artículo: ¿A qué dijiste que te dedicabas?

Si es el caso, podrías enviar una imagen gráfica o un documento breve y sencillo de compartir en redes sociales. Recordá agradecer su tiempo y cerrar con algún detalle personalizado, que evidencia que el mensaje que estás escribiendo no es una plantilla automática.

 

2- Networking.

 

No es mala idea ofrecer tus servicios a quienes ya tienen una posición consolidada en tu sector.  Muchos profesionales, pueden estar interesados en tercerizar actividades si la demanda de trabajo los abruma. Es una buena manera de empezar, cuando nadie conoce tu propuesta. En el menos amable de los casos -todo es posible- vas a obtener experiencia y referencias.

 

¿Vamos por un plan simple?

 

Escribí una lista de 10 personas influyentes con las que podrías colaborar. Pueden ser profesionales de tu sector, sin embargo, es positivo que pienses en profesionales de un área complementaria. Pero en este caso, al redactar el correo de presentación, más allá de las recomendaciones que detallamos en el punto anterior,  incluí algún testimonio de trabajos o colaboraciones anteriores.

 

3- Oferta de lanzamiento gratuita.

 

Trabajar gratis no es lo que tenías en mente. Sin embargo, puede ser un plan cuando estás pensando cómo conseguir tus primeros clientes. La palabra «gratis» tiene aura mágica. Está claro que queremos clientes que paguen -y paguen el precio justo- pero, ¿por qué no ofrecer una muestra como prueba cuando estás empezando?

 

La oferta de lanzamiento gratuita es una oportunidad de dar a conocer tu habilidad o tu conocimiento. También de obtener los primeros testimonios de tu propuesta.

 

¿Vamos por un plan simple?

 

A veces hay que hacer un poco de ruido. Estás ofreciendo algo que realmente vale la pena, entonces, organizá una experiencia que movilice a las personas y que no tenga costo para ellas:

 

  • Las charlas, conferencias, webinars, cursos gratuitos, son muy buenas opciones para hacer ruido con tus servicios en el mundo online.
  • Las exposiciones, las muestras gratuitas y las ofertas limitadas que aprovechan fechas concretas o épocas festivas, funcionan para darle visibilidad a tus productos.

 

Clientes que dicen que no.

 

Sin enloquecer. Sin perder toda tu autoestima. Quiero que pienses que no te rechazaron a vos, están rechazando relacionarse con la oferta. No es personal.

Es muy probable que cuando recibas tu primer «no», des la media vuelta y pretendas esfumarte rápidamente sintiéndote sumamente incómoda.  Te sugiero que no sucumbas a la tentación de huir y te propongo hacer algo más sensato: preguntar por qué. Si rechazaron una de tus propuestas, no sientas vergüenza de preguntar cuáles son los motivos de esta negativa.  Obteniendo una respuesta,  disponés de dos informaciones muy importantes:

 

  1.  Qué le preocupa a tu cliente: sus dolores. Te ayuda a diseñar mejores propuestas en el futuro.
  2. Las nunca bien ponderadas objeciones: entre ellas,  «no tengo dinero», «no tengo tiempo», «no confío en vos».

 

Si obtuviste una objeción, la venta recién comienza. Porque el cliente ya no es categórico sino que te está dando la posibilidad de responder a sus dudas de forma clara, concreta y simple. Si la negativa es categórica, saludamos cortesmente y agradecemos el tiempo que nos dedicaron. Insistir, no es una opción.

 

Cómo conseguir los primeros clientes offline.

 

Las tres estrategias online precedentes son una adaptación de las viejas y nunca bien ponderadas técnicas de promoción y venta del marketing offline. En consecuencia, si estás preguntándote cómo conseguir los primeros clientes offline, transformá el contacto virtual en un vínculo presencial:

 

  • Conferencias dedicadas a audiencias específicas. De la misma forma que ofreciste un webinar sin costo para tu audiencia online, podrías contactar con empresas interesadas en tu conocimiento para ofrecer una conferencia informativa.
  • Eventos de networking. Este tipo de eventos suelen tener un costo. Sin embargo, es una inversión justificada si es te ofrece la oportunidad de vincularte con la persona adecuada.
  • Presencia en medios de comunicación. Quizás pienses que para aparecer en un diario o tener un espacio radial necesites de contactos y dinero. Es posible que ambos factores allanen tu camino. Sin embargo, siguiendo el mismo procedimiento que para el ofrecimiento de charlas informativas, podrías buscar activamente tu presencia en los medios de comunicación. El secreto es ofrecer una perspectiva que sea tendencia -o noticiable– y conocer el nombre de la persona con la cual contactarte.

 

Si te interesa profundizar en el tema, te sugiero leer 5 pasos para transformar lectores en clientes y dedicarle quince minutos a esta clase: 5 estrategias para vender sí o sí.

Contame en los comentarios cómo contactaste con tu primer cliente y cómo fue esta primera experiencia. Disfruto de leer tus historias y si podemos conversar, transformamos el blog en un diálogo que nos enriquece.

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