Categoria

Persuadir y vender

Categoria

Por qué mi tienda online no vende.

Creaste tu tienda online pasando por sudores varios. Sudaste frente a la pantalla de tu computadora diseñando cada detalle, al punto que hoy, podrías reclamar acciones en Canva. Sudaste para configurar los aspectos más técnicos y ahora, te corre un sudor frío por la espalda pensando: por qué mi tienda online no vende.  ¿Llegaste a este artículo buscando una respuesta a tan ingrato cuestionamiento? ¡Bienvenida! Es un placer recibirte en el mundo desmesurado. Te invito a compartir mi versión de una tienda online optimizada para vender tus productos.

Antes de continuar, te confieso que me encuentro en una de esas ocasiones en la cuales tengo una buena y una mala noticia. Nunca antes tuviste más plataformas y oportunidades disponibles para ofrecer tus productos en internet. Comprar online es cómodo y nos ofrece la posibilidad de acceder a productos únicos -de esos que no se encuentran en las grandes superficies- sin hacer colas infinitas para pagar. Seductor, ¿verdad? Como estarás suponiendo, ésta es la buena noticia.

Pero… siempre hay un pero. ¿Por qué será que cuando recibimos una buena noticia esperamos que luego llegue el mensaje menos alentador? Será un condicionamiento que aniquila cualquier semilla de pensamiento positivo, sin embargo, en este caso, no te estás equivocando. Hay algo más.

 

 

Por qué mi tienda online no vende.

 

Se me ocurren, por lo menos, cinco resistencias habituales a las que se enfrenta un simple mortal a la compra online. Se presentan como señales de advertencia, en la forma de incómodas preguntas:

 

  1. ¿Cuándo me llegará el producto?
  2. ¿Me puedo fiar de que llegue en condiciones?
  3. ¿Qué pasa si lo que recibo no me gusta? ¿A quién le reclamo?
  4. ¿Y si lo que recibo no se parece a las imágenes de la tienda online?
  5. ¿Dejar mis datos financieros en una web es segur? Mejor, paso.

 

Cuanto más se cuestiona tu cliente potencial, más se intensifica tu nuevo mantra vital: por qué mi tienda online no vende, por qué mi tienda online no vendepor qué mi tienda online no vende…

 

Comencemos por admitir que quien se siente tentado a comprar online no está exento del miedo a ser defraudado en su confianza. O, en el peor de los casos, estafado en su buena fe. Para blindar tu tienda frente a estas dudas  frecuentes, te propongo las siguientes 4 R:

 

  1. Relevancia
  2. Relación
  3. Recompensa
  4. Reducción del esfuerzo.

 

Veamos cada una de ellas. Podés seguir leyendo tranquilamente o dedicar 45 minutos a escuchar la clase clásica que comparto contigo a continuación. Un detalle importante: este webinar tiene formato de audio, por lo tanto es posible escucharlo mientras realizás cualquier otra tarea.

Ahora sí, veamos cómo responder a tu duda con Las 4 R para vender más en tu tienda online.

 

 

1- Relevancia.

 

Transformar una tienda online en un espacio relevante implica ofrecer productos con un valor diferencial, porque:

 

  • No se consiguen en otro punto de venta.
  • Tienen una mejor terminación y/o cuidado en los detalles.
  • Ofrezco asesoramiento directo a quienes tienen interés en el producto.

 

Para quienes venden productos artesanales, el asesoramiento personal es la oportunidad no solo de diferenciarse de las grandes marcas, sino de evitar interferencias en la comunicación que empañen el resultado final. El diálogo sin intermediarios con el cliente (telefónico, como mínimo) permite minimizar el riesgo de malosentendidos, especialmente en productos personalizados.

¿Comparto contigo un aviso de mi experiencia vendedora? No aceptes señas de personalización a través de mensajería de texto. ¿Por qué? Porque si las instrucciones son escritas, el texto está sujeto a interpretación. Y si lo que te envían es una fotografía,  en general, lo que te están diciendo es que quieren que “copies” el trabajo de otro artesano. O de una marca reconocida.  Valoricemos nuestra obra respetando las creaciones ajenas.

 

Sugerencia desmesurada:

 

Para poner en relevancia tus productos, no descartes la posibilidad de ponerles nombre y de trabajar meticulosamente en el diseño, tanto del objeto en sí mismo como de las imágenes que lo venden. La atracción no es una elección y en este sentido, no podemos forzar a nadie a desear lo que estamos ofreciendo. Sí podemos cubrir todos los aspectos posibles para que esta atracción se produzca en las personas que nos interesan como clientes.

 

2- Relación.

 

Por qué mi tienda online no vende. ¿En qué estoy fallando? ¿Serán las fotografías? ¿Los textos? ¿Los anuncios? ¿O mi relación con los clientes?

¡Aprovechá la oportunidad de generar un vínculo personal con tus clientes potenciales! No solo porque aumenta el valor percibido de los productos, sino porque esta señal de calidad en el servicio es fundamental para fidelizar clientes, transformándolos en quienes recomiendan tus productos a todos sus conocidos.

 

Un porcentaje insano de clientes se pierden por desidia: porque nadie contesta sus preguntas respecto al producto ni obtienen instrucciones precisas para realizar la compra.

 

Un trato cercano y cálido o simplemente correcto e informativo es la respuesta que diferencia a tu tienda online de la indiferencia con la cual lidiamos en el mundo online. Por otra parte, es tu oportunidad de expresar tu proceso de creación y de convocar con contenidos que cuenten tu obra y tu peculiar forma de entender el mundo. No es raro que quienes compran productos artesanales, primero “compren” al artesano.

En relación a este último aspecto, tu mejor apuesta es escribir un blog. La escritura permite una forma de relación que no se obtiene con otros canales de comunicación. Documentar tu forma de ser, hacer y pensar estimula la confianza y atenúa el efecto paralizante que producen las siguientes dudas:

 

  • ¿Por cuántas manos pasó este producto que estoy comprando?
  • ¿Cuáles son las garantías de seguridad?
  • ¿Me llegará lo mismo que estoy viendo en las imágenes?

 

Sugerencia desmesurada:

 

Para que tu vínculo con el cliente sea claro y ofrezca garantías, te sugiero trabajar por escrito todas las objeciones de confianza:

  • Política de envío: ¿cuándo y en qué condiciones llegan tus productos?
  • Política de devoluciones: ¿cómo contactar y cuáles son las posibilidades de devolución?
  • Alcances y limitaciones de la personalización de productos: este punto es espinoso para quienes ofrecen productos artesanales. En ocasiones, cambiar el color y la textura de un objeto, implica un nuevo diseño o diferentes proveedores, y con ello, un precio diferente al que tiene el producto en la tienda. Que este aspecto esté  claro desde el principio evita dolores de cabeza para quien compra, pero especialmente para quien vende.

 

¿Te interesa el tema? Informate más al respecto leyendo el siguiente artículo: Los textos legales de tu blog.

3- Recompensa.

 

Que tus clientes se sientan recompensados con lo que compran es fundamental. Mejor aún si obtienen más de lo que esperaban. ¿Qué significa esto en términos prácticos? Ir más allá de lo establecido y ofrecer un extra. Esta recompensa no siempre es material y su valor no  necesariamente se mide en términos de precio.

Ocasionalmente es posible ofrecer un regalo, un detalle que no signifique un compromiso en tu ganancia, pero que haga sentir especial a quien compra. Igualmente, son posibles otras formas de recompensa:

 

  • Un instructivo detallado del uso del producto.
  • Recomendaciones para su cuidado.
  • Un video con diferentes formas de usar-aprovecharlo mejor.
  • Asesoramiento para obtener el mejor rendimiento -buen funcionamiento o cuidado- del producto.
  • Packaging muy cuidado.

 

Las mujeres apreciamos especialmente los empaquetados bonitos que añaden encanto a la compra. Me atrevo a decir que, incluso podemos fascinarnos tanto con el objeto como con su envoltorio. Sin embargo, como es simplemente mi opinión, como tal es una afirmación totalmente subjetiva.

 

4- Reducción del esfuerzo.

 

Si me preocupa por qué mi tienda online no vende: ¿qué es lo primero que debería revisar? No tengo dudas al respecto. Tu primera auditoría debería enfocarse en el proceso de compra. O dicho de otra forma: ¿qué tan accesible es comprar para un usuario que no tiene experiencia previa en transacciones online? La mejor inversión en una tienda online es su usabilidad: el manejo intuitivo de los pasos necesarios para comprar.

Una tienda online está “bien construida” cuando tu hijo de tres años compra pañales para adulto alegando que son para su abuela. Caso verídico de esta servidora. La abuela no necesita pañales, pero por alguna razón, el niño los consideró necesarios.

Por otra parte, podrías revisar  cuáles son las posibilidades -de acuerdo a tu situación y contexto- de reducir al mínimo las molestias del envío. ¿Cómo? Mejorando la seguridad de los envoltorios, ofreciendo envíos gratuitos o tarifas diferenciales por zona o por “entrega inmediata”.

Sugerencia desmesurada:

 

Se impone que creas 100% en tu producto (esta seguridad se trasmite no-verbalmente) y que, en el caso de que sea posible, ofrezcas 100% de garantía a tu cliente. Ya sea con la devolución de su dinero o con la reposición de la pieza en buen estado. Siempre es mejor inversión reducir el margen de ganancia enviando un nuevo producto que convivir con la crítica de un cliente desconforme. He dicho.

 

Por qué mi tienda online no vende: la experiencia sensorial.

 

Por qué mi tienda online no vende: porque no contempla la pérdida que supone para el cliente la privación de la experiencia sensorial: tocar, oler, saborear.

La compra online limita nuestra experiencia sensorial del producto y con ella, el placer que sentimos de tocar y oler los productos que compramos. En el proceso de paliar esta circunstancia, nos socorre el lenguaje.  Cada una de las descripciones que escribas para tu tienda online debería contemplar:

 

  1. Tamaño: mi sugerencia es que tomes una fotografía de tu producto en la caja de luz y otra del mismo en su contexto de uso, junto a otros objetos que den relación de su tamaño. Si es un florero, es buena idea colocarlo en un estante, junto a una planta o un portaretrato que tiene una dimensión estandarizada.
  2. Color: las sutilezas de color no son detalles menores en prendas de ropa y en objetos decorativos. Para ello, lo mejor es elegir una buena iluminación al realizar tus fotografías y realizar comparaciones que orienten al comprador.
  3. Textura o calidad del material: si compro una mantita para bebé, me interesa que sea suave y delicada. Es muy probable que este aspecto defina mi compra, pero no puede apreciarse al 100 % en una fotografía. ¿Qué hacemos entonces? Es el momento de describir cómo se siente al tacto tu producto.
  4. Descripción del estampado: otro asunto que puede parecer menor a primera vista, sin embargo es definitorio en la elección de prendas de ropa.

 

Espero que las ideas anteriores te ayuden a mejorar tu tienda online o a planificar la que vas a abrir en el futuro. Si se te ocurre otra sugerencia para compartir, los comentarios te pertenecen. Espero encontrarte allí.

Escribo luego vendo: 5 estrategias de escritura persuasiva.

Había una vez un señor -francés él- que sentenció: “Pienso, luego existo”. Se podrán imaginar que un ser humano que proponía la duda hiperbólica (ponele que le llama “duda metódica” pero para los efectos, es lo mismo) tiene mucho que ver con el universo desmesurado.  Antes de que huyas a otras tierras golondrina, te cuento que mi objetivo en este artículo no tiene nada de existencial.  Quiero que entiendas por qué el mantra de tu negocio tiene que ser Escribo luego vendo.

 

Hablemos de qué pasa más allá de la zona gris, en la zona de aprendizaje. Qué es lo que pasa cuando tenés que empezar a venderle al mundo tu proyecto personal.

 

Escribo luego vendo: 5 verdades cortas y simples de aplicar de la escritura que vende. Porque vender es ante todo, comunicarte.

 

Escribo luego vendo.

 

No me digas nada. Sentís que hoy es más necesario que nunca que aprendas a expresar tu valor para que quienes te lean -o te escuchen- perciban el beneficio de lo que estás ofreciendo. Con cientos de ideas fosforesciendo en tu imaginación, aún no has logrado transformarlas en palabras. Si llegaste a ese punto en el cual se reconoce el valor imperioso que tiene la escritura en un negocio, comprenderás que tu mantra emprendedor es “escribo luego vendo”. Veamos:

 

  • Tener un plan de negocio es fundamental.
  • Definir a tu cliente ideal es una aspiración loable.
  • Hacer el dichoso análisis DAFO tiene lo suyo de esclarecedor.

 

Pero vos y yo sabemos que todo eso te lo podés pasar por el moño si llegado el momento de comunicarte con tus clientes no podés expresar el valor de tus productos y servicios. ¿O no es así?

Si estás asintiendo con la cabeza, bienvenida a mi mundo en el que el relato, primero emociona, luego persuade y cuando querés acordar, te compran. Porque vos, ni siquiera sentiste que estabas vendiendo.

 

Vender es comunicar.

 

¿Así de simple Paula? Así de simple. Hasta que no aprendas a comunicarte con los otros mortales no vas a poder venderles ni un caramelo. Aprender a comunicar tiene sus secretos. No es una tarea para iniciados, sin embargo, tiene sus tácticas y estrategias. ¿Qué te parece si comparto contigo algunos de estos trucos de escritura persuasiva?  Vamos punto por punto,  cinco trucos de escritura persuasiva:

 

1- Gramaticalidad y Aceptabilidad.

 

Si tu mensaje es escrito es elemental el uso de la puntuación. Una coma mal colocada cambia una vida. La diferencia entre:  “No, es culpable y “No es culpable”, pueden ser años en una cárcel. Todo, por una rayita que genera una pausa en la lectura y cambia el sentido de lo que se comunica. Imaginate lo que una coma mal puesta o unos signos de exclamación mal usados pueden hacerle a tu vínculo con un cliente.

Lo mismo podría decir respecto a los signos de interrogación y exclamación. El texto que estás escribiendo tiene en tu imaginación la entonación propia a su intención. De eso no tengo dudas. Tampoco tengo duda alguna de que tu lector no adivina el pensamiento y, salvo que utilices los signos gramaticales correspondientes, no tiene forma de adivinar si “Te espero a las ocho” es una afirmación, una exclamación o una pregunta.

 

2- Contenido conversacional: No seas el androide.

 

Mi hijo mira una serie en la cual la protagonista es una androide llamada Frankie. Divina toda ella, enamorada de un humano y rígida como lo son los estereotipos robóticos en nuestra imaginación. Su conversación y sus gestos son mecánicos, carentes de naturalidad.

Mientras escucho a Frankie (abusando de esa cualidad que tenemos las madres: seguir trabajando con una oreja atenta a lo que hacen nuestros vástagos) recuerdo que cuando escribimos con el afán de sonar “profesionales”, cuando nos desvela que descubran nuestra “experticia”, en general nos transformamos en una versión de Frankie.

¿Cuáles serían las sugerencias desmesuradas para evitar que tus textos se transformen en el guión de una serie de televisión para adolescentes?

 

  • Mantenerte coloquial. La mejor estrategia para tus textos de marca es iniciar y sostener una conversación con tu público objetivo. Para ello es tan importante expresar tu mensaje de todas las formas posibles como aprender a escuchar lo que el público dice con sus propias palabras respecto a tu producto o servicio.
  • No te llenes de tecnicismos innecesarios que solo comprenden quienes comparten tu mismo nivel de conocimiento de un tema. ¿Por qué? Porque una persona que sabe lo mismo que vos sobre un tema, ciertamente no es tu cliente ideal. Por lo tanto, no va a ser quien te compre.

 

3- Escribir en positivo y con voz activa.

 

Quiero que lo repitas hasta que quede grabado a fuego en la memoria: “La voz pasiva me perjudica” “La voz pasiva me perjudica”, “La voz pasiva me perjudica” Cuando lo tengas tatuado en el cerebelo, entonces, seguilo repitiendo un rato más porque no hay nada más contraproducente para la escritura persuasiva que la voz pasiva.

¿Qué es la voz pasiva? Es un tipo de construcción gramatical que coloca al sujeto en una posición pasiva. Utilizando la voz pasiva diríamos: “Se vende X” cuando lo cierto es que para que algo se venda, necesito un sujeto que realice la acción: “Vendo X”. En este ejemplo en particular, ceder a la voz pasiva encubre el pudor de vender en primera persona: “escribo luego vendo”.

¿Un truco simple para solucionar la pasividad del sujeto? Pensar en primera persona, en presente y en modo indicativo: “Vendo formación para emprendedoras”. Escribo luego vendo y lo hago en presente, hablándole  a mi audiencia en su momento presente. Por si te habías ilusionado: es una fórmula gramatical. Por el momento no tengo solución en forma de pastillas para poner en acción a ciertos sujetos. Una pena.

 

4- Concisión: Cortito y al pie.

 

Nada atenta contra la comunicación online como los grandes bloques de texto. Evitemos: párrafos extra-large sin signos de puntuación y sin espacios en blanco para descansar la vista. Los párrafos extensos abruman a un lector exigido por la lectura online, mucho más si está leyendo desde su teléfono. Mejoran tus post, mejora tu forma de comunicarte si seguís las siguientes sugerencias:

 

  • Cada párrafo expresa una -y solo una- idea.
  • Los lectores centran su atención al comienzo y al final de los párrafos, allí deberían concentrarse tus ideas fuerza.
  • Un párrafo de 100 palabras (4-5 enunciados) ya es extenso para la lectura online.
  • Es aconsejable separar los párrafos con espacios en blanco, guiones, negritas, etc.

 

Espero tomes en cuentas las sugerencias anteriores y las pongas en práctica. De paso te cuento que si querés mejorar tus post, tengo un post para eso: 7 tips para escribir el primer post de tu blog

 

5- Llamar a la acción: Directo y sin marearla.

 

No te vayas por las ramas. Enfocate en el propósito de la comunicación y expresalo de forma llana, simple y sin demasiados adornos. Especialmente cuando tu objetivo sea llegar a una audiencia que no tiene ni tiempo para perder. Ni paciencia para descifrar tus enigmas. Acordate: “escribo luego vendo”.

Por otra parte, que todos tus textos interpelen al lector con una “llamada a la acción“. Y ojo: eso no significa que todos tus textos tienen una oferta de compra. Nada más lejos de lo que quiero que comprendas. La idea es que en cada pieza textual para tu audiencia pienses en dedicar un párrafo a interpelar a tu lector con una acción concreta.  Que puede ser desde responder una pregunta hasta suscribirse a tu lista.

 

Te podría comentar como al pasar, que no caigas en la tentación de usar el discurso agresivo-pasivo en el cual el culpable de no decidirse y no obtener resultados es el lector.

 

¿Dónde se ha visto? ¿Te leo y además me hacés sentir miserable? No es precisamente la estrategia más inteligente que he observado. Porque aunque provoque una reacción inmediata fundada en el miedo, sus efectos a largo plazo son negativos y provocan la pérdida de confianza del lector. Tu interés está centrado en que la persona que te lee se sienta cómoda, a gusto en un texto que resuelve sus inquietudes y además la ayuda a seguir adelante.

 

Escribo luego vendo: Todos ganan.

 

Me despido recordándote que lo más importante en tus textos no sos vos, ni tu producto o servicio y para tu sorpresa, tampoco tu lector. ¿Qué es lo importante entonces? Te cuento: la sinergia de estos elementos. Porque una venta se produce en el momento mágico en el que confluyen tu propuesta y un cliente que necesita una solución que resuelva su problema.

En última instancia, vender es un acto de servicio. Y se concreta escribiendo.  Recordalo: escribo luego vendo. Contame en los comentarios cuál de las cinco estrategias de escritura podés comenzar a usar hoy mismo. Y si te interesa seguir el diálogo con esta desmesurada, sumate a mi grupo de aprendizaje: Escribe y Vende.  Allí comparto trucos que no están en ninguno de mis artículos.

5 errores que enfrenta un emprendedor al escribir.

Hay palabras que crean vínculos para siempre y otras que los destruyen. Hay palabras que te hacen sentir cómoda y segura. Y otras que no deberían ser pronunciadas nunca. Hay palabras que traen consigo prosperidad y otras que cuestan caro. Muy caro. De esas palabras vamos a hablar en este post, de las que cuestan caro y no deberías usar en tus textos. Te cuento los 5 errores que enfrenta un emprendedor cuando quiere escribir para emocionar, persuadir y vender.

Reconozcamos cada error y… ¡evitémoslos!

 

5 errores que enfrenta un emprendedor.

Hablemos de errores al emprender. Al menos  de esoss 5 errores que enfrenta un emprendedor que escribe y pretende con estos textos vender sus productos y servicios. Amén de hacer visible su marca y destacar entre la multitud. Como si fuera poco diseñar y crear, un día te enterás de que todo lo que hiciste tiene poco sentido si no sabés cómo comunicarlo.  No es una falsa plaga del apocalipsis que dibujan los amarillistas de internet. Pronto, muy pronto, descubrís que es cierto. Que la capacidad de decir con elocuencia es una de las habilidades que tendrías que haberle pedido a los Reyes Magos.

Resulta que no la pediste y ahora estás remando en dulce de leche. Escribiendo textos a los que nadie responde, con menos capacidad de interacción que un molusco y buscando por todos lados cómo solucionar este pequeño inconveniente que tiene tu negocio estancado.

Relax. Llegaste al espacio de las palabras que emocionan, persuaden y venden. Comencemos a poner orden en el caos de tus textos con cinco mejoras que podés implementar inmediatamente. No luego de un curso de un mes. No mañana. Today. Hoy, por si te quedaron dudas.

 

 

5 errores que enfrenta un emprendedor que escribe y vende.

 

Nadie está libre de errores. Nadie. Y que me lo discuta quien quiera y tenga tiempo de discutir. No hay forma de vacunarse contra la equivocación ni aún cuando tenés amplio conocimiento de un tema y muchos años de práctica. Escribir para vender es -entre otras cosas- un proceso de experimentación constante.

¿Por qué? Porque las audiencias se sofistican con rapidez. Estamos tan cansados del ruido que practicamos la forma más salvaje de ignorancia selectiva. Porque luego de unas semanas de investigación, vas a estar hasta los codos de que te repitan las mismas cosas en diferentes formatos. Y quizás por muchas cosas más que no vienen al caso. Lo cierto es que desde el momento en el que decidas ser tu propio gestor de contenidos,  el aprendizaje no se detiene.

Sin embargo, existen algunos trucos sencillos que pueden implementarse y 5 errores que es posible evitar sin tener que hacer otra cosa que leer este post y sentarte a escribir el tuyo luego.  ¿Vemos cuáles son?

 

  1. El tono.
  2. La sintaxis.
  3. Las expresiones superlativas.
  4. Los adjetivos subjetivos.
  5. Las frases hechas.

 

1- El tono.

 

Elegí la más compleja de las equivocaciones para comenzar. Porque es la más frecuente y la menos técnica, al menos  en sentido riguroso. El tono de un texto es la experiencia emocional que se lleva el lector al leer.  Depende de muchos factores: la elección de palabras, el uso de signos de exclamación o interrogación, el ritmo de los enunciados, el uso de recursos de estilo. Como verás, es un tema lejos de la banalización online.

Sin embargo, hay algo que podés hacer al escribir para ser consciente del tono de tus textos: vigilar tu estado de ánimo al escribir. Cuando escribimos por obligación, compromiso o aún porque es parte de las tareas del día, tendemos a escribir mecánicamente.  Cedemos el control de las elecciones emocionales a nuestro sistema automático de procesamiento mental, que ya tiene aprendida una mecánica para cumplir con estas obligaciones.

Nadie te dice que vayas a escribir sintiendo en la espina dorsal cada palabra. Pero, podrías permanecer más atenta a los detalles y allí, en el momento en el que se impone un signo de exclamación e incluso un emoji, usarlo. ¿Es efectivo el método? Casi. Quienes te conocen o quienes sean más sensibles van a intuir si tu estado emocional no es el más entusiasta pero tu audiencia en general, seguramente no se resiente con el matiz.

 

2- La sintaxis.

 

Otro tema espinoso en estos 5 errores que enfrenta un emprendedor al escribir. Si me preguntaran qué me pone más nerviosa, si las faltas de ortografía o los errores de sintaxis, no tengo duda. Las segundas son un atentado a la comunicación. Mi purismo del lenguaje llega hasta el punto en el que nos permita comunicarnos con fluidez. Nada -pero, nada- atenta con más furia contra el entendimiento que un texto sin puntos, comas y demás signos gramaticales. Si tenés dudas sobre este tema, te invito a leer: Mejora tu estilo de escritura.

 

[mailerlite_form form_id=2]

 

3- Las expresiones superlativas.

 

Soy la emperatriz de la desmesura pero… si hay un espacio en el que la desmesura no tiene espacio es al escribir con el propósito de vender. Usar adjetivos o expresiones exageradas que no tienen el aval de los datos o los testimonios son como el ruido de la lluvia. Decir que tenés “el mejor servicio” o una “propuesta de máxima calidad” es tan hueco como no decir nada. Las personas no creen en lo que vas a decir. Claro que no creen: estás vendiendo. Con suerte, creen en la recomendación de un amigo. Seguramente, creen en lo que ellas mismas se dicen sobre los productos o los servicios.

 

Antes de gastar millonadas en la imagen de marca, enfocá tu energía en crear un movimiento: que las personas crean en lo que tenés para decir porque es lo que ellas mismas hubieran querido decir.

 

4-  Los adjetivos subjetivos.

 

Los adjetivos están cargados de subjetividad. Todos los adjetivos: elegir uno y no otro que tienen connotaciones similares, ya es una señal de subjetividad. Sin embargo, cuando escribimos para describir nuestros productos y servicios tenemos que minimizar al máximo esta subjetividad. ¿Es posible anular el tono subjetivo? No. Tampoco pretendemos tanto.

La idea es la siguiente: una persona que quiere realizar una compra online, no puede acceder al producto con otro sentido que la vista. No puede tocarlo, olerlo, saborearlo. En ese proceso, tus textos tienen que ayudar al cliente potencial a acceder a través de las palabras a los sentidos anulados por la virtualidad.

Por otra parte, tenés que tener especial cuidado de que tus prejuicios o creencias no boicoteen tus obejtivos. Tanto el adjetivo “barato” como el adjetivo  “caro” son altamente subjetivos. Dependen de tu comprensión del mundo, de tu relación con el dinero y de la necesidad que tengas de un producto o servicio. ¿Te sugiero algo? No los uses.

 

4- Las frases hechas.

 

Si existe, entre estos 5 errores que enfrenta un emprendedor, algo más nocivo para tus textos que los superlativos son las frases hechas.  Palabras como integral, general, calidad, único, exclusivo, no dicen nada para un consumidor actual. No es por las palabras en sí mismas sino porque los lectores se sofistican y están cansados de escuchar una y otra vez:

 

  • Transformar tu pasión en un estilo de vida.
  • Encontrar tu diferencia.
  • Ser auténtico.
  • Ofrecer un servicio de calidad inigualable.  

 

Cómo notarás son expresiones que vas a encontrar una y otra vez en el mundo online. Por eso mismo, están vacías de significado para una muy alta porción de los receptores.

 

5 errores que enfrenta un emprendedor… ¿o una emprendedora?

 

Las cuestiones de género, merecen un capítulo aparte entre los 5 errores que se enfrenta un emprendedor.  ¿Tus textos están escritos en femenino o en masculino? ¿Nunca habías pensando en esto? Quizás es momento de que lo pienses ya que tiene estrecha relación con la adecuación de tu relato al cliente ideal. Por ahora, lo dejamos descansar y ya tendremos tiempo de retomarlo.

Te cuento que podés escuchar este contenido a través de este enlace: Lo que no tenés que decir.  No es el mejor audio del mundo pero… quizás prefiera escuchar estas ideas con la voz desmesurada. Antes de irte contame cuál de estos errores te sorprendió y cuál de ellos te crispan los nervios en la escritura. Te escucho atentamente en los comentarios.

Propuesta de valor triunfadora: tu promesa de marca.

Si nunca pensaste en diseñar tu propuesta de valor, los próximos cinco minutos de lectura van a ayudarte a dar ese paso. ¿Por qué? Porque tu PUV expresa tu promesa de marca. Una propuesta de valor triunfadora zanja la distancia que se produce entre un producto o servicio y el cliente cuando sopesa:

 

  • Si realmente puede ayudarlo a resolver su problema o necesidad.
  • Cuánto va a costarle la gracia.

 

Con una propuesta de valor triunfadora, el precio es un detalle más, porque lo decisivo son tu relevancia y  la diferencia establecida respecto a otras propuestas similares. Por otra parte, te ayuda a focalizar tu destino como marca y cuál sería el mejor camino para alcanzarlo.

 

Cómo escribir una propuesta de valor triunfadora en cinco pasos para definir la relevancia y destacar la diferencia de tu marca.

 

Cómo diseñar una propuesta de valor triunfadora.

 

Todos los días tomamos decisiones respecto a los productos y servicios que consumimos. Elegimos el café, la pasta dental y el queso untable para el desayuno.  Ocasionalmente, elegimos servicios profesionales de salud, cuidado personal y desarrollo profesional. En ambos casos, el precio y la imagen de la marca son factores que inciden en nuestra decisión.

¿Quién podría negarlo? El precio y el posicionamiento definen el éxito de un producto o servicio. Sin embargo, voy a pedirte que imagines otro escenario. ¿Qué sucedería si el precio de tu producto o servicio no importara? ¿Es posible que la percepción de la marca torne irrelevante el precio de venta?

Por supuesto que es posible. De lo contrario, no se venderían carteras de diseñador, autos de lujo y agua embotellada -por más mineral y francesa que sea.  La percepción de marca es una construcción que comienza con la expresión verbal de su diferencia. Diseñar los textos de tu marca es la mejor inversión que podés realizar para lograr esta forma de posicionamiento en la mente de tu audiencia. Es una inversión a largo plazo, porque es una inversión en identidad.

 

Invertir en identidad: tu propuesta de valor triunfadora.

 

El storytelling de tu marca es una constelación de textos diversos. En este panorama, la PUV es una supernova: uno de los pilares de toda la construcción verbal. Ciertamente, la propuesta de valor tiene una sospechosa similitud con la tagline (que diseñamos anteriormente en: “Esa frasesita que te define”) por eso, es clave diferenciarlas.

 

  • Tu tagline es una pincelada de identidad: define tu “qué” de forma original y reveladora.
  • Tu propuesta de valor triunfadora expresa con claridad por qué el cliente potencial tiene que comprarte a vos y no a la competencia.

 

Es muy actual y conciliador afirmar que la competencia “no existe”. Una moda irritante, por cierto: la competencia existe, tanto en la naturaleza como en la sociedad.  El espíritu de competencia despierta el afán de superación, invita a ser prudente, a innovar y a definir nuestra identidad en el mercado por similitud u oposición. Muy distinto sería reflexionar sobre nuestra actitud frente a la competencia, con la cual podemos establecer lazos de colaboración.

¿Existen o no productos o servicios similares en el mercado? Existen. De hecho, su existencia revela que tu idea es rentable y por lo tanto, que en tus manos está el poder de transformar tus productos y servicios en objetos de deseo para tu cliente potencial.

 

¿Cómo se escribe una propuesta de valor?

 

Antes de seguir adelante, debo decir que conocer a quién le hablo está en la tapa del libro. En este mismo blog podés encontrar 5 pasos para definir a tu cliente ideal. Con el diario del lunes escrito, vas a seguir los siguientes pasos:

 

  1. Expresar mi relevancia.
  2. Explicitar mi beneficio.
  3. Definir mi diferenciación.

 

Veamos con más detalle cada uno de los pasos anteriores.

 

1- Expresar mi relevancia:

 

Expresar mi relevancia significa contarle al cliente potencial cuáles son las ventajas cuantitativas y cualitativas de mi marca. Cuantitativamente, mi marca puede competir en precio o en calidad de materiales. Cualitativamente, su relevancia podría residir, por ejemplo, en la experiencia (trayectoria temporal y éxitos logrados). O todo lo contrario, en la innovación rotunda de cada producto o servicio.

El abanico de posibilidades es amplio y está estrechamente relacionado con el problema que resuelvas para tu audiencia específica. Quien ofrece servicios profesionales, desea que se le reconozca cualitativamente por su formación y experiencia, mientras que las ventajas cuantitativas pueden residir en la creación de un método propio para llegar al resultado deseado.

Por otra parte, para quienes venden productos, el precio es la ventaja cuantitativa por excelencia y podrías ofrecer el mismo valor por un precio menor si esto fuera posible y conveniente para tu marca. Más interesante es destacar las diferencias cualitativas de tu propuesta, como el seguimiento personal de cada paso en la elaboración, las terminaciones a mano, el cuidado de los detalles, etc.

 

2- Explicitar mi beneficio.

 

Ríos de tinta escritos sobre este tema en marketing. Solo quisiera acotar un detalle, existen tres beneficios indiscutibles en una propuesta de valor triunfadora:

 

  • Ahorro de tiempo: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente ideal a ahorrar tiempo? O la pregunta complementaria: ¿cómo mi servicio evita que mi cliente pierda el tiempo ? Que suena parecido, pero no es lo mismo.
  • Ahorro de dinero: ¿Cómo mi producto o servicio ayuda al cliente a ahorrar dinero? También podríamos considerar casos de propuestas enfocadas en ganarlo o invertirlo.
  • Conveniencia: ¿Por qué mi producto o servicio mejora la calidad de vida de mi cliente ideal? Dedicale todo el tiempo que sea necesario a la respuesta de esta pregunta porque allí, radica uno de tus argumentos de fuerza.

 

Los tres puntos anteriores son cuantitativos. Sin embargo, los beneficios tienen su arista cualitativa para productos y servicios que no son de primera necesidad. Pensemos de esta forma, cuando tu producto no es el pan ni la leche, ciertamente no es una de las compras necesarias de todos los días. En ese caso, quizás te resulte más complejo definir de qué forma mejora la vida de las personas.

¿Te enfrentaste a este callejón sin salida al elaborar tu propuesta de valor triunfadora? La respuesta es más simple de lo que podrías imaginarte. Para encontrarla es importante que te preguntes: ¿qué le ayuda a expresar al cliente mi producto? Puede expresar su identidad,  visión del mundo, amor hacia otra persona, etc.

 

3- Definir mi diferenciación:

 

Cuando el contexto aturde de ruidos y mensajes cruzados, es elemental preguntarme dónde radica la diferencia de mi producto o servicio:

 

  • ¿Ofrezco diseño?
  • ¿Tengo el mejor ambiente?
  • ¿La calidad de mis ingredientes me diferencia?
  • ¿Puedo hacerlo más rápido y mejor que otros servicios?
  • ¿Mi trato es personalizado?

 

También podría ofrecer una solución innovadora para una situación frecuente o más garantías de satisfacción, con lo que ellos supone: minimizar los riesgos para el cliente. Para expresar tu diferencia a puro relato, te sugiero leer: 7 formas de usar el storytelling de tu marca.

 

5 Detalles para escribir tu propuesta de valor triunfadora.

 

Antes de despedirnos, quiero que recuerdes algunos detalles:

 

  1. La búsqueda del significado. Es esencial que escribas las respuestas de todas las preguntas anteriores y compruebes que el mensaje en general es claro y sin contradicciones. Los consumidores no compramos lo que no entendemos. O dicho de otra forma: el cerebro humano ignora aquello a lo que no puede darle significado.
  2. La definición de lo relevante. Antes tarde que temprano, vas a descubrir que escribir es elegir. No todo puede ser dicho en la PUV y vas a tener que elegir cuál es el aspecto de tu sistema de valores que vas a destacar para que tu audiencia pueda leer y entender este texto en cinco segundos.
  3. El diseño del producto o servicio. Tan importante como el retrato de tu cliente y la escritura de tu PUV es el diseño de tu producto o servicio. Te ofrezco una única sugerencia: tu oferta tiene que cumplir con creces la promesa que se enuncia. Lo cual también podría plantearse como: no prometas nada que no tengas la disposición de cumplir.
  4. El problema a resolver. Si vas a diseñar un producto: ¿no sería un gesto de inteligencia cuestionarte que problema o necesidad no está cubriendo la competencia? De esta forma, tu creación tiene una ventaja competitiva que se expresa en el mensaje de marca.
  5. Necesidades y problemas. Para una propuesta de valor triunfadora hay que diferenciar necesidades (situaciones a mejorar) de problemas (soluciones inmediatas) para tu cliente ideal.

 

Una aplicación práctica para escribir tu propuesta de valor triunfadora.

 

Si antes de comenzar a escribir, te deseo es experimentar, te sugiero una herramienta gratuita que te ayuda a diseñar la propuesta de valor de tu marca con ejercicios claros y concretos:  Bevator.

¿Ya tiene forma de palabras tu diferencial triunfador? ¡Entonces a escribir! Pero antes de marcharte, podrías dejar huella: contame en los comentarios de este post, tu propuesta de valor triunfadora y cuáles son tus dudas respecto a este tema que no te dejan avanzar. Soy toda oídos y es un placer responderte.

¿Querés continuar nuestro diálogo en redes sociales? Entonces te invito a formar parte de mi grupo de aprendizaje: Escribe y Vende. Te espero dentro, tenemos inspiración diaria, clases semanales y un colectivo generoso en opiniones y colaboración para que no sufras de soledad emprendedora.

Comunicación persuasiva y consistencia en la escritura.

La consistencia en la escritura es uno de los pilares de la comunicación persuasiva.  Lo sabemos, pero… ¡qué difícil ponerlo en práctica!  Porque, a fin de cuentas: ¿qué significa “ser consistente”? ¿Cómo se logra la consistencia en el estilo personal de escritura? Si alguna vez te hiciste alguna de las preguntas anteriores – o si al leerlas te cuestionaste sobre tu propia “consistencia”– este es el post para que reflexionemos desmesuradamente sobre el tema.

 

Ser consistente en tu estilo de escritura es uno de los pilares de la comunicación persuasiva. En este artículo te cuento cuáles son las dos etapas de la consistencia y cómo sacarles provecho.

 

Comunicación persuasiva: los pilares.

 

Este artículo es la continuación del siguiente texto que te invito a leer: Coherencia para persuadir.  ¿Por qué deberías leerlo? Porque va a ayudarte a encontrar sentido y orientación en las tres C de las persuasión:

  • Coherencia
  • Consistencia
  • Confianza

La persuasión es un proceso no un toque mágico del lenguaje. Aunque tu desvarío imaginario es seductor: sería genial que funcionara con el solo roce de las palabras. Mejor aún que con una pildorita. Porque, te recuerdo que a las personas también hay que persuadirlas de tomar pildoritas.

Si ya estás trabajando la coherencia es el momento de comenzar a pensar en la consistencia de tu comunicación persuasiva.  No es soplar y hacer botella.  Al menos para quienes tenemos un espíritu desmesurado y veleta que se mueve al compás de los vientos de la imaginación.  Porque sí, somos firmes en las convicciones y en los propósitos pero basta que cruce el aire una mariposa y se llevó nuestra imaginación con ella invitándonos a otros cientos de proyectos posibles.

¿Te reconocés?

Entonces para vos, tanto como para mí, la consistencia es un desafío. Porque implica no solo la certeza en el propósito sino una visión muy enfocada en la meta a la que nos proponemos llegar. Y todo este viaje, con el equipaje más liviano posible. O dicho de otra forma: siendo quien sos, porque las máscaras, pesan demasiado.

 

Comunicación persuasiva y consistencia desmesurada.

 

La primera de mis conclusiones es que el sentido de consistencia que defiendo es muy cercano al sentido de autenticidad. Tanto en la escritura como en la vida. Porque, si como te mencioné anteriormente, la consistencia es la persistencia en un propósito, no se me ocurre otra forma de persistir en una causa que comenzar la búsqueda del sentido propio (eso que por allí, llamamos Ikigai).

Veamos a continuación cuáles son las fases por las que deberías transitar para descubrir tu propio sentido de la consistencia al escribir para lograr una comunicación persuasiva con tu audiencia.

 

La etapa de exploración.

 

Comencemos aliviando tu ansiedad: contemplo la posibilidad de que los propósitos muden de forma.  En ocasiones, mudan de forma más seguido de lo que quisieras porque estás en plena etapa de exploración. No te ofendas ni te desanimes si en este momento en particular tus más allegados te consideran imprevisible e inconstante.

 

Quienes te observen, verán las manifestaciones exteriores de un cambio profundo que aún no encuentra la forma en la cual materializarse. Pero, lo más probable es que detrás de la nueva forma, se conserve la misma dirección.

 

Entonces, encontrar la dirección tras las formas mutables es tu desafío. Mi dirección tras las formas mutables se sintetiza en un acrónimo: CCS (¡Cuántas C! Estoy preguntándome si será casual que mi hijo se llame Camilo). CCS es “creer, crear, servir”. Y mi forma de servicio es la enseñanza. Simplificar y compartir el conocimiento.

Así que, aunque mi consistencia haya sido puesta en duda en algún momento -cuando decidí cambiar de profesión, y luego cuando luego de 15 años de carrera, decidí dejarlo todo para seguir un anhelo personal- el propósito permanece porque todo lo que elegí hacer en la vida, está relacionado a la creatividad y al servicio.

 

Mi campo semántico se nutre de las metáforas de proceso. No es raro que en mis textos encuentres imágenes de movimiento  y evolución: el camino, la ruta, la navegación, el cruce, etc.

 

¿Por qué? Porque el lenguaje que utilizo se nutre de las imágenes propias de la intención pedagógica. Estas imágenes expresan gráficamente la posición dinámica del aprendizaje. ¿Ya te preguntaste cuál es tu campo semántico? ¿Cuáles son las imágenes o las ideas que más se repiten en tu escritura?

Seguramente existe esta coherencia interna en tu búsqueda y solamente vos podés unir los puntos que están desconectados a simple vista. La consistencia en tu escritura -y en tu posición emprendedora- va a ser entonces una consecuencia del viaje en el que vayas conectando un punto con el otro. Por ese mismo motivo, nunca la vas a sentir como un esfuerzo.

 

Etapa de concreción.

 

Si no necesitaste de una etapa de exploración es porque nunca te cuestionaste el mundo que te rodea. O porque tenés una visión tan clara del sentido de tu vida que no fue necesario cuestionarlo. Lamentablemente, la segunda -que sería la deseable- suele confundirse con la primera con más frecuencia de lo que quisiéramos. Entonces, confundimos el propósito con la pereza zombie de aceptar “lo que nos toca”.

La incomodidad surge cuando nos mantenemos más tiempo del que sería deseable en el estadio de pereza zombie.  Es entonces cuando empezás a sentir que algo no funciona como debería.  Te propongo el más simple de los test. Un test de una sola pregunta: ¿Te hormiguean las piernas y tu cabeza está continuamente desenfocada? Si la respuesta es afirmativa, es  momento de explorar tu incomodidad.

¿Por qué negarlo? No suele ser una etapa feliz. Pero sí es cierto que cuando descubriste la coherencia interna de tu propósito (el origen de la consistencia) podés manifestarlo en diferentes formas sin que te cause conflicto. ¿Qué quiero decir con este? ¡Qué vale la pena atravesar el trago amargo!

Luego, será la práctica la que te ponga a prueba.  Tus primeros textos de este proceso suelen ser dubitativos, débiles, con menos foco del que deberían tener. ¿Esto es una mala señal? ¡Para nada! Solamente significa que hay ajustar mientras vamos escribiendo. Porque la comunicación persuasiva no se produce sin que vayas contrastando los textos escritos con la audiencia real a la que te interesa convocar.

 

¿Por qué pasar por tanta incomodidad?

 

Porque es necesario encontrar el mejor vestido para presentar tu propósito en sociedad. Así de simple. No se trata de otra mudanza sino de cómo lograr que los demás seres humanos vean tan claro como vos que lo que estás ofreciendo tiene el potencial de cambiar su vida. O hacerla más simple y bonita.

Estamos de acuerdo que en este momento, la fe que tengas en lo que ofrecés como manifestación de tu propósito es elemental. Cuando creés en lo que estás ofreciéndole a otra persona cambia el brillo de tu mirada, tus gestos y  tu tono de voz. Elementos que no se aprecian en la escritura pero sí en las reuniones con clientes.

Puede que sean cambios sutiles pero quien te escucha lo percibe más allá de la conciencia: donde interpretamos la información que no es verbal y que pone en juego todo nuestro conocimiento sobre el mundo y los seres humanos. ¿Tenés que hacer algo para lograr esto? Creer. Nada más. Por supuesto que existen formas de “emular” la convicción para una comunicación persuasiva:

 

  1. Podés fingir un tono de voz entusiasmado que persuada a quien te escucha de tu certeza.
  2. O sumar ademanes de manos a tu discurso -sin exagerar- porque consolidan la confianza.
  3. Podés investigar todo el vocabulario de la persuasión y usar palabras que despierten la necesidad de comprar.

 

La pregunta es, ¿por cuánto tiempo? ¿Cuánto tiempo serías capaz de sostener esta situación frente a otro ser humano sin agrietarte? Repito por si no fui lo suficientemente enfática:

 

El sentido de consistencia está íntimamente ligado al sentido de autenticidad.

 

Es un alivio ir por la vida siendo quien uno es. Aunque eso incluya todas tus contradicciones y las características de tu personalidad que no son funcionales en el mundo laboral. La comunicación persuasiva es aquella en la que las palabras, por más estudiadas que sean, son naturales a tu conciencia y forma de entender el mundo. Por eso, suenan bien en tu boca.

 

El estado de gracia de la comunicación persuasiva.

 

Pasar por el proceso de ejercitarte para descubrir qué es lo que querés en este momento y transformar tu negocio en una expresión de ese anhelo es persuasivo. Punto. No hay que darle muchas más vueltas al tema de la comunicación persuasiva.  Luego veremos cómo amplificar tu mensaje, que eso, ya es otro tema.

Por hoy, tenés un ejercicio pendiente: seguir de cerca cada uno de tus textos en el blog, el mail o las redes sociales para encontrar esas palabras que se repiten con insistencia. También las imágenes que estás utilizando cuando querés explicar o ilustrar algo abstracto.

Cuando las tengas, vas a escribirlas y voilá: tenemos campo semántico. ¿Querés seguir aprendiendo sobre el tema? Entonces te invito a leer: Cómo expresar tu marca personal en la escritura. Y a sumarte a mi comunidad de aprendizaje: Escribe y Vende. Por allí vas a tener muchas oportunidades de ejercitar la consistencia, aprendiendo las palabras que emocionan, persuaden y venden. ¿Nos vemos dentro?

Coherencia para persuadir con tus textos.

Persuadir o no persuadir. ¿Lo hiciste “todo” y tus ventas no mejoran?  Antes de que tires la toalla por puro cansancio,  dedicale 5 minutos a este post. Sin refunfuñar.  Mejor que nadie entiendo lo frustrante que puede ser lo que estás viviendo. Y que llega un momento en el que preferirías taparte la cabeza con la almohada y dormir aunque arda el universo. Sin embargo, vale la pena que hagas un último esfuerzo.

¿Qué estás murmurando? ¿Tus esfuerzos parecen no dar frutos? Veamos:

  • Mejoraste la estética de tu marca en cada canal de comunicación.
  • Pensaste detenidamente tu plan de comunicación.
  • Hiciste tu plan de negocio, tu matriz DAFO  y todo eso que se dice que es necesario.
  • Tenés una visión coherente y global de lo que ofrecés: es simple de comunicar y se entiende.
  • Tus productos y servicios son de calidad.
  • Publicás semanalmente en tu blog.
  • Mantenés actualizadas tus redes sociales (2 o 3 publicaciones al día).
  • Probaste con podcast, videos, webinar y la mar en coche.
  • Hacés con regularidad campañas de  publicidad en medios sociales: de “reconocimiento” y de “promoción”.

Sin embargo, tu negocio es un cliché existencialista: te persigue “la nada”.  Ocasionalmente, la náusea.  Pará. Respirá un momento. Te toca barajar y dar de nuevo.

 

Publicás religiosamente post en tu blog y las redes sociales, seguís todas las sugerencias de marketing habidas y por haber pero... seguís sin persuadir ni vender. ¿Por qué?

 

Persuadir con la palabra.

 

No voy a ponerme en la posición de afirmar que todos los negocios online funcionan. No puedo saber si el tuyo va a funcionar sin conocerlo. Y aún así,  aún sabiendo que es posible que funcione, eso no significa que funcione con tu estilo de vida o en tu contexto específico. Nada simpática. Lo siento.

Cada vez que escucho a alguien decir que lo hace “todo” para lograr lo que sea que quiere lograr,  llego a la conclusión de que su percepción de la totalidad es diferente a la mía.  Será que soy desmesurada. Lo cierto es que este “todo” que parece abarcar el universo entero, suele excluir los tres ingredientes básicos:

 

  1. Coherencia.
  2. Consistencia.
  3. Constancia.

 

Si  estás de humor y querés multiplicar los “co”, podés añadirle “confianza” y tenemos el método de las cuatro C de la persuasión.  No es nada que no hayas leído antes.  Entonces ¿qué estás esperando para practicarlas? Porque el saber sin acción no da frutos mi ángel de la buena voluntad. Antes de que decidas retirarte sin volver a este blog nunca más, podrías hacerte las siguientes preguntas:

 

  1. ¿Tu propuesta es coherente? ¿Es coherente con tu estética y tu forma de expresarte en los diferentes canales de comunicación?
  2. ¿Estás actuando con consistencia? ¿Quienes lleguen a tus productos y servicios van a sentirse enriquecidos, con una propuesta que tiene sustancia? ¿Tu escritura tiene un tono personal que la identifica?
  3. ¿Lograste un ritmo de trabajo constante en el que no haya acciones superfluas que te desgasten? Este es el punto más difícil y engañoso del proceso de emprender online. Lo sé por experiencia propia y por haberlo observado en decenas de emprendedoras.

 

Coherencia para persuadir.

 

Dicho de esta forma quizás esté simplificando en exceso un proceso que tiene mucho de búsqueda personal. No siempre lo que es bueno para mi negocio lo tiene que ser para el tuyo. Ni es cierto que porque “a mí me funcionó” a vos tiene que funcionarte de la misma forma y con los mismos resultados. Si lo escuchás por allí, no es mala intención es falta de reflexión.

En este post, vamos a profundizar sobre la coherencia para persuadir y en los siguientes post, voy a abordar las siguientes “C” del método para que realices una intervención profunda en tu marca.

 

¿Qué es la “coherencia” y cómo puede ayudarme a persuadir?

 

No voy a apelar al diccionario pero, sin rebuscar demasiado la cuestión, diríamos que la “coherencia” es la  relación armónica -sin contradicciones- entre las partes de un todo. Aunque amo los contrastes y en ocasiones me divierten las contradicciones, lo cierto es que la mayoría de los seres humanos en este mundo buscan certeza y seguridad.  Vos y tu negocio tienen que trasmitirla.

 

Persuadir es un reto de branding: forma y contenido tienen que estar en consonancia. Aún el consumidor menos sofisticado percibe a distancia una propuesta que está más cerca del “hobby” que de lo profesional.

 

Podés sentir como una injusticia que esta percepción se base en tu posibilidad de invertir -en contante y sontante, no en especias- en ciertos ítems (estética, herramientas, colaboraciones etc) Lo cierto es que, aunque hayas invertido horas de sueño haciendo un logo, escribiendo y editando las fotos de tus productos, apenas un consumidor  llegue a este reducto de todos tus esfuerzos, te va a exigir lo que no le exige a los “profesionales”.

 

¿O nunca conociste a ese cliente que tiene exigencias de tiempo, calidad y precio que no se atrevería a sugerirle a otro tipo de negocio “establecido”?

 

Claro que nadie quiere escuchar esto de su propio negocio. Porque es desalentador. Porque es una mirada desconsiderada a tu esfuerzo y a la pasión que ponés en cada una de tus acciones. Llorá y pataléa.   Cuando te recuperes, podés esgrimir todos los argumentos que creas pertinentes. Digas lo que digas voy a seguir insistiendo: mientras no encuentres la coherencia en tu marca, van a seguir apareciendo los clientes con exigencias absurdas. O peor aún, preguntando y preguntando pero sin comprar.

En ese mundo ideal que existe en tu imaginación, las personas no juzgan por las apariencias y valoran profundamente tu capacidad profesional. Quiero construir ese mundo contigo. En éste, el envase cuenta más de lo que nos gusta admitir. Y tu envase de marca son imágenes y palabras.

 

¿Cómo persuadir desde la coherencia?

 

Sí o sí vas a tener que hacer una análisis desapasionado de tu marca. Quizás no puedas sola y necesites una ayuda profesional. Es natural. ¿Quién puede observar desapasionadamente un hijo?

Más allá del amor, existen otras circunstancias que nos inhiben de un análisis crítico y certero de nuestra marca. Veamos, es  poco probable que tengas experticia en todas las áreas que incumben al funcionamiento de un negocio.  Ni tenés una especialización en diseño gráfico (salvo que ése, sea tu trabajo) y por más trucos de escritura que leas, no sos copy. Ni experta en redes sociales. Punto. Llamate a vos misma “apañada” pero ser “apañada” no significa “apañarse como es debido”.

¿Cómo vas a juzgar lo que desconocés?

La ingenuidad es una dulce  característica del carácter pero no rentabiliza.  Cuando una persona que tiene alguna pincelada de conocimiento en letras habla de escribir, me parece tierna en su ingenuidad. Supongo que a un diseñador gráfico le pasará lo mismo con mis experimentos visuales.

Tómalo o déjalo. No es una visión consoladora pero ¿acaso las visiones consoladoras te está dando los resultados que anhelabas? Eso sospeché.

 

Persuadir no es soplar y hacer botella, decía mi abuela.

 

En los primeros pasos podemos permitirnos todas estas “ingenuidades”. Pero, cuando quieras transformar tu emprendimiento en un negocio que pague todas las cuentas, tenés que jugar en serio. ¿Te cuento cuál puede ser tu punto de partida?

 

  1. Formación. Contratá a quien corresponda contratar, buscá alternativas funcionales que no te arruinen ni moral ni financieramente.
  2. Consultoría. No ingores el poder específico de la consulta a un profesional: invertís algunos billetes para ganar otros tantos multiplicados por todo el tiempo en el cual ese conocimiento compartido te sea útil.

 

Por supuesto que podés pensar que la mía es una visión interesada sobre el tema porque yo misma ofrezco servicios de mentoría. Sin embargo, en ningún momento sugiero que sea a mí a quien necesitás contratar. Para nada. En este momento te hablo como la emprendedora que soy. La que ya recibió los suficientes golpes como para compartir contigo una experiencia que te evite la sensación de frustración y las ganas de tirar la toalla.

 

Cerrar los ojos y pretender que lo hiciste “todo” no es una opción. Si tu negocio no funciona como habías pensado, primero examiná su coherencia y si  tiene aspectos a  solucionar, no esperes. Solucionalos.

 

Dimos el primer paso para persuadir ¿te quedás a conocer los que siguen?  Por lo pronto,  te invito a quedarte un ratito más por acá y leer sobre el Sistema EDP4 para escribir contenido persuasivo. También a que formes parte de mi comunidad de aprendizaje: Escribe y Vende. Es un espacio abierto, colaborador y lleno de personas que están dispuestas a compartir generosamente lo que saben. ¡Te espero dentro!

Escribir bien: 5 pasos para transformar lectores en clientes.

Insisto: “Un texto que vende es un texto bien escrito”.  Es una afirmación sin rodeo alguno. Si querés textos que conecten con tus lectores, entonces necesitás escribir bien.  Pensalo de esta forma: ¿insistirías en cultivar un jardín en un terreno pedregoso?  Si tu voluntad es tener un jardín es probable que antes de iniciar una lucha insensata contra la naturaleza, consideres los siguientes pasos:

  1. Constatar el estado y la calidad del suelo.
  2. Investigar qué tipo de flores y plantas crecen mejor de acuerdo al suelo y el clima.
  3. Contrastar opciones:  ¿Dónde consigo las plantas? ¿Puedo reproducirlas por “gajos”? ¿Qué tiempo tengo para cuidarlas?
  4. Accionar: elegir las plantas, comprarlas o pedir los “gajitos”, plantarlas, cuidarlas.

No voy a insistir en la metáfora. Sin embargo, no quisiera que te distraigas con las conclusiones que en este momento están asediando tu cerebro. Lo importante es que comprendas que antes de aprender a escribir para persuadir, tenés que dominar las reglas básicas del discurso.

La persuasión no crece en terrenos pedregosos y si las piedras son ortográficas y gramaticales, entonces hay que limpiar bien (o escribir bien) antes de comenzar a escribir persuasivamente. ¿Limpiamos juntas el terreno?

 

¿Querés escribir bien? En 7 pasos, aprendé a generar textos para conectar con tu audiencia transformando lectores en clientes.

 

5 pasos para escribir bien.

 

Tu aspiración no es el Nobel.  Tu foco está en encontrar ese espacio de expresión profesional en el cual sentís la comodidad de comunicar ideas con tu propia voz.  Ese trayecto, lo podés recorrer en 7 pasos. Veamos uno a uno estos pasos.

 

Primer paso: Definir la acción.

 

No hay sorpresas: si querés escribir un buen texto es necesario que domines el tema del cual vas a escribir. Tu “qué” tiene que ser consistente y eso se logra con conocimiento y experiencia o con investigación seria.  En todo texto la acción, “lo que pasa”,  “de lo que hablo” es el punto de partida  para comenzar a contar.

El contenido de tu relato es tan importante como la forma que le das. Y con esto no quiero decir que tengas que encerrarte en una cueva durante siete años para que florezca tu sabiduría interior. No es necesario que medites sobre el sentido de la existencia mientras comés raíces y lamés las piedras para no morir  de sed. No mi santa. Si no que antes de escribir corrobores cuáles son los puntos claros en tu mente respecto al tema que vas a desarrollar. Si querés seguir aprendiendo sobre este tema, te sugiero leer: 5 trucos de storytelling para tu negocio

 

Segundo paso: encontrar Los personajes.

 

Si tenemos acciones para contar, tenemos personajes que las protagonizan.  No deberías sentirte ególatra si descubrís que la protagonista de la mayoría de tus relatos sos vos misma.  Es natural que, cuando creaste y sostenés tu propio negocio,  ostentes el protagónico de tus historias.

 

No tiene nada de vanidoso contar tu experiencia si puede beneficiar a alguien más. Ni tendría que avergonzarte expresar tu perspectiva sobre las experiencias que rodean a tus productos y servicios.

 

¿Sos tu personaje principal? ¡Enhorabuena! Ya habrá tiempo de encontrar la forma de darle voz a esos personajes que son importantes en tu historia. Sí, me refiero a tus clientes. Ellos van a tener su propia voz en tu negocio si funciona tan bien como estás anhelando.

 

Tercer paso:  Ser en el tiempo y el espacio.

 

¿A qué me refiero con “tiempo y espacio”?  Cada tipo de texto reclama una temporalidad específica. Suena complicado pero es simple y si no querés complicarte podés seguir una regla que no falla: el tiempo de la narración online es el presente histórico. Es esa forma de contar en la cual usás el presente del indicativo independientemente de si tu relato refiere al presente o al pasado.

Pero aún más importante que este detalle técnico es que pienses en el contexto de tu relato. ¿Por qué? Porque en el mundo online no es una certeza que compartas el contexto cultural con quienes te leen.  Sin sustos.  Hay formas relativamente fáciles de controlar el contexto sin “nutralizarte”.  Por ahora, lo que te sugiero es permanecer muy atenta a:

  • Expresiones regionales.
  • Acuerdos culturales.

O, para decirlo en cristiano:  escribir bien de acuerdo al contexto implica que vigiles no hablar como si estuvieras con una persona que conoce tu tierra y su lengua y con la cual podés dar por “supuestas” muchas cosas. Cuando escribas para el mundo, nada es supuesto. Creéme.

 

Cuarto paso:  Descubrir tu focalización.

 

La focalización de un relato es el lugar desde el cual estás mirando la historia.  Sos mujer, hija, madre, amiga, emprendedora, de pronto esposa o ex-esposa y como éstos, tantos otros roles en tu vida.  Cada uno de ellos supone una forma de mirar el mundo y sus circunstancias.

Si sos madre o padre, comprenderás que ni observás ni comprendés el mundo de la misma forma que antes de tener hijos. Un bebé te pone en eje y jerarquiza tus preocupaciones y tus anhelos.

Sabiendo esto, es importante que tomés en cuenta desde dónde estás escribiendo cuando comenzás un relato. ¿Cuál es tu mirada en el momento de narrar? ¿Estás escribiendo como madre? ¿Estás pensando como mujer de negocios? ¿Desde ambas perspectivas? Si bien es cierto que no existen fronteras entre estas formas de ver -ser y estar- cuando estás comenzando tu práctica de escritura es enriquecedor que comprendas y anticipes tu focalización al escribir.

 

Quinto paso:  Escribir bien, revisar, corregir.

 

Revisar tus textos es elemental. Ojo, no te escribo desde la superación. Yo también siento que revisar me pesa -lo que no me pesa es escribir. En ocasiones publico mis post y luego, descubro errores de sintaxis y de tipeo. Algunas veces me descubrí errores de ortografía porque pensaba escribir una cosa, luego escribí otra y en el trayecto, cometí un error en el tilde de un pronombre.

Tengo tanta conciencia de que pesa como de su necesidad, porque garantiza la claridad de tu texto. Si estás buscando comunicarte, la claridad no es un ornamento sino una necesidad.  ¿Cuáles son los principales errores que tenés que buscar?

 

  • Errores ortográficos: si bien el uso de tilde no es el único de los errores ortográficos posible, es el más simple de corregir porque se limita a pocas reglas que podés consultar en el siguiente documento de la Rae: usos del tilde. 
  • Errores de sintaxis (uso de los signos de puntuación y construcción de enunciados): a título personal te diré que son los que más atentan contra la comunicación. Tus lectores no adivinan donde van las pausas o que un enunciado es interrogativo, salvo que utilices los signos correspondientes.
  • Problemas de coherencia. ¿Se entiende lo que escribiste? Verificar que exista un hilo conductor y una estructura la suficientemente clara como para que quien se enfrente al texto pueda llevarse, por lo menos, una idea al terminar de leerlo.

 

Escribir bien no es solo para expertos.

 

Así es: escribir bien no es solo para expertos. Porque no se trata de compararte con nadie. Ni de entrar en una carrera loca por escribir como quienes se dedican profesionalmente al copy. Esto solo va a frustrarte porque es insostenible. Quien escribe profesionalmente dedica horas de su día a día a pulir sus textos. Y esto, lo repite durante años.

Vos no querés textos “perfectos”, querés textos que comuniquen auténticamente la vida que late en tus productos y servicios. ¿Te cuesta mucho corregir tus textos? Ayudate de la tecnología para escribir bien y apoyate en esta página para corregir errores de esos que perjudican la comprensión: Corrección en línea.

¿Te interesa aprender más? Entonces te invito a sumarte a mi grupo de aprendizaje en Facebook: Escribe y Vende. Allí comparto clases abiertas semanalmente en las cuales aprendemos sobre el uso de las palabras para quienes quieren comunicarse para convocar y emocionar una audiencia. ¡Te espero dentro!

¿Cuál es la vigencia de tu propuesta de valor?

¿Manejar un negocio online ya no tiene secretos para vos? Si pensabas, mi santa, que luego de tanto batallar con el marketing podías dormirte en los laureles y nunca más pensar en tu propuesta de valor, seguramente no querés leer este post. ¿Por qué? Porque no es tranquilizador. Porque no es uno de esos textos inspiradores que te alientan a tener un negocio online con estáticas imágenes del éxito.  Si existe una adjetivo impertinente para quienes tenemos un negocio online es “estático”.  Dejame corregir la formulación:

 

Si existe un adjetivo impertienente para quienes estamos vivos, es “estático”.

 

En el mundo online, la percepción de cambio y movilidad es más intensa porque todos los procesos se desmesuran entre pixeles.  Mi abuelo tuvo toda su vida un comercio. Heredé la memoria de sus “trucos”  (muchos de ellos verbales) en anécdotas que escuché de quienes lo conocieron, porque murió antes de que yo naciera.  Seguramente, estos “trucos” fueron los que usó sin variaciones durante treinta años, sin necesidad de “re-segnificar”  su negocio de ninguna forma.

No era necesario que hiciera tal cosa. Conocía de toda la vida a sus clientes porque siempre vivieron en las mismas casas. En las que también vivieron sus padres y sus abuelos. Seguramente conocían sus trucos y sabían que era lo que podían esperar encontrar en su negocio. Sin sorpresas.

Hoy, esta quietud roza el suicidio online.  Y tu propuesta de valor es una reflexión periódica. Si hace cinco años que no pensás en ella, llegó el momento de que la revises.

 

Escribir tu propuesta de valor.

 

¿Es la primera vez que escuchás “propuesta de valor”? En ese caso, dejame decirte que puede traducirse en una idea: tu propuesta de valor es lo que tenés para ofrecerle al mundo. Dicho así, se escucha sospechosamente simple. Hacés bien en ser cauta con la confianza ante tanta simplicidad. Porque detrás de la formulación de tu propuesta de valor deberían estar presentes:

  1. Tus valores.
  2. Tus deseos
  3. Tu visión de liderazgo personal.
  4. La expresión de tu talento mediada por el canal en el cual lo querés expresar.
  5. El sutil equilibrio entre tu arte y el mercado.

Todo lo anterior sin olvidar que el tamiz  que va a filtrar cada uno de los puntos anteriores es tu cliente.  Y no te hablo de toda la mandanga del cliente ideal porque seguramente te la sabés de memoria pero, ¿te cabe alguna duda de que tenés que tener el retrato de tu cliente más claro que el agua?

En este panorama es muy probable que tus valores apenas cambien con el tiempo o no cambien en absoluto pero los otros puntos se mueven que da miedo. Los deseos son volubles, los canales y las plataformas cambian, tu talento se define y refina y ni hablemos del mercado porque ambas lo conocemos.

 

La vigencia de tu propuesta de valor.

 

Cuando comencé con mi actual proyecto, mi mentalidad estaba “seteada”. Durante cinco años de servicios offline había aprendido que las propuestas de valor cambian y que, aproximadamente cada tres años, experimentás la necesidad de re-definirte porque una incomodidad en el cuerpo te dice que “algo” hay que cambiar.

Para mí, este proceso era natural. Tan natural como comprender que todo lo que puedas preveer teóricamente se transforma con la práctica. Nada como contrastar tu proyecto con la realidad para percibir que vos tenés tus ideas y la vida dispone como tiene ganas de disponer.

Lo que no podía anticipar era que en el mundo online este proceso se acelera. Porque aunque la desmesura es movimiento en bruto, hay que comprender que no estás corriendo los cien metros llanos sino una carrera con vallas. Es verdad que los obstáculos te sazonan la vida y te inspiran a crecer pero… ¡venga! ¿Es necesario que aparezcan cada cinco metros? Y ellos aparecen. Sí, aparecen.

 

¿Qué supone esta aceleración para tu propuesta de valor?

 

Aún en el mejor de los escenarios, suponiendo que sos prolija y antes de empezar a vender a lo loco te detuviste a escribir tu propuesta de valor -aún ese caso- es probable que al cabo de un año tengas que revisarla. Por lo menos revisarla.

¿Te parece que un año es demasiado pronto?

 

Obviamente, hay aspectos que van a permanecer vigentes durante el tiempo en que persistas. Pero otros se van moviendo contigo. O perecen contigo.  ¿Dramático? Sí. Dramático.  Es dramático porque cuando te situás desde la postura de “yo no cambio porque soy así”, “mi negocio es así  y no lo voy a cambiar ahora”, vas a terminar bajando la cortina tarde o temprano. ¿Por qué? Porque asumir el cambio aún cuando el cambio te incomoda es parte de la naturaleza de tener un negocio online.

¿Dónde se hace más evidente la necesidad de cambio?

 

Como  todo, dependerá de tu negocio específico pero me animo a afirmar que uno de los espacios en los que más se aprecia la necesidad de re-significación es en tus protocolos profesionales. O dicho de otra forma, el equilibrio entre tu talento/conocimiento  y las necesidades del mercado. Todo un tema ¿no?

Ahora ya lo sabés: no es que seas inconstante. La próxima vez que quienes te rodean te miren temiendo por tu equilibrio mental porque estás nuevamente en la vorágine de poner a punto tu marca  (los cambios suelen ser más complejos que empezar de nuevo) respirá profundo y pensá en este post.

Escribir y re-escribir tu propuesta de valor es parte de tu revisión anual de objetivos. Si descubrís que sigue funcionando, genial. No cambies ni una coma. Ahora si las ventas no llegan y estás a punto de tirar la toalla, no te aferres a la idea original solo porque ya invertiste mucho tiempo y dinero en ella. O porque tenés un apego emocional con ella.  Movete. Pedí ayuda.

Y por supuesto, abrí tu mente a recibir todo lo que “unas cuantas palabras” pueden hacer por tu negocio. Si antes de irte querés más referencias sobre tu propuesta de valor, te invito a leer:

 

[grwebform url=”https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=SEYXk&webforms_id=8149504″ css=”on” center=”off” center_margin=”200″/]

Historias que venden: 5 trucos de Storytelling para tu marca.

Mi relación con las historias es previa a este proyecto desmesurado. Si no creyera que se pueden contar historias que venden, no habría estudiado Letras.  Entre otras cosas, porque interpretar un texto es “vender” una forma de entender la literatura y el mundo de acuerdo al lugar desde el cual estamos enfocando la mirada.

No tengo la más mínima duda respecto al potencial de las historias para conectar con tu espíritu y transformarte. Por más indiferencia que sientas hacia un relato, siempre es transformador. Leerlo o escucharlo te transforma aunque el cambio no sea perceptible a simple vista. Aunque vos misma consideres que haber dedicado tu tiempo a ese relato fue una pérdida de tiempo.

En ese sentido, la pregunta no es si hay historias que venden sino ¿cuáles son las historias que venden? ¿Cuáles son las historias que generar una transformación?  Una respuesta a estas preguntas es lo que vas a encontrar en este artículo.

 

Sí, hay historias que venden. Te cuento en este post 5 ejemplos de cómo una historia puede ayudarte a llegar a tu audiencia y aumentar tus ventas.

 

Storytelling: historias que venden.

 

No sé si ya lo notaste pero tu proyecto personal es una historia.  Tu negocio es un cúmulo de experiencias que existen en el presente o en tu memoria porque es posible contarlas. Porque tienen “traducción” directa a las palabras que usamos cotidianamente para comunicarnos. De otra forma, no existiría como tal. Sería “eso” imposible de decir con el lenguaje.

Afortunadamente,  tus experiencias pueden contarse. Y tienen su propio ritmo. Tu negocio tiene su propio ritmo y es este ritmo el que deberías compartir con todo el que quiera escucharlo. Especialmente, con las personas a las cuales están dirigidos tus productos y servicios.

 

1- Bailar a tu propio ritmo.

 

El proceso de creación de un negocio es terreno minado de relatos. No podés caminar sin que te exploten las historias a cada paso. Desde la necesidad de emprender  hasta el proceso de elección del nombre de tu marca, todo hecho -por más insignificante que te parezca- es un cuento para contar.

¿Por qué contarías estos cuentos? Porque cuando compro tu producto o servicio te compro la historia de quien sos y por qué lo creaste. Si el relato no tiene este poder sobre mí, le compraría a quien me ofrezca el mismo producto, pero más barato. Si elijo comprarte es porque lograste contar la historia que necesito escuchar mejor que nadie.

Atesorá los recuerdos de cada paso que te animes a dar. Son más valiosos de lo que puedas imaginarte en este momento. Cada una de las anécdotas que hacen al proceso de creación de tu marca puede transformarse en el punto inicial del vínculo con tus clientes potenciales.

 

Ofreceles a tus clientes la posibilidad de elegirte no solo por la calidad de tu producto o servicio sino por tu identidad individual y como marca. Es clavado: le compramos a personas interesantes.

 

2- Ser auténtica es desear ser.

 

Nada es más simple y efectivo para persuadir que la autenticidad.  Lo has leído por todos lados y tantas otras veces lo leíste en un post como éste.  La autenticidad -como otras formas de expresión- es una construcción. Quizás la menos premeditada de las construcciones,  te concedo esta salvedad. Pero sigue siendo una forma de expresión construida en función de tus experiencias personales.

¿Qué quiero decir con esto? Sin vueltas: ser auténtica es la historia que podés sostener sin esfuerzo. Sin embargo, no te olvides que sos más auténtica cuanto más te parecés a lo que querés ser. Cuando tus aspiraciones y deseos se transforman en palabras, estás dando el primer paso para hacerlas reales.

¿Cómo se aplica esto a tu marca? Contando quien sos en este momento y lo que vas a ser cuando tu proyecto sea como lo estás soñando.  No me malinterpretes. Esto no significa que mientas, sino que te des permiso para transformar tus propósitos en relato. Proyectar en el presente lo que va a ser tu realidad en el futuro. O como dicen por allí, fingirlo hasta que se haga realidad.

Para muestra basta un botón. Si puedo elegir y en estado de plena conciencia no te piso un Mac Donald´s  ni que me suene un concierto en las tripas. Pero, hay que ver lo astutos que son para contar historias:

 

 

3-  Con moraleja es mejor…

 

Antes de continuar pongamos esto en claro: no toda historia tiene moraleja. Algunas historias cuentan sin más propósito que el placer de adornar con palabras un hecho mínimo y sin trascendencia. Ahora, en el terreno de las historias que venden, el procedimiento es éste: primero, la moraleja y luego, en torno a ella, se construye la historia.

 

En las redes sociales nada tiene el poder de las moralejas. Tu lector espera encontrar en tus post, un mensaje positivo que inspire y anime su propia experiencia.

 

Para eso, tenés que tener un mensaje de marca preciso como un láser. Si es necesario lo escribís y lo re-escribís hasta el cansancio. Te lo pegás en el espejo del baño y lo leés mientras te estás lavando los dientes. Yo sé que suena raro, pero si supieras que funciona, ¿no lo harías?

Con tu mensaje claro, las moralejas surgen solas. ¿Te provoca un coma diabético solo pensar en una moraleja sobre el amor o la amistad? Quizás, pero funcionan. Claro, tenés que tener mucho cuidado porque una cosa es contar para persuadir y otra muy diferente, manipular. La manipulación se siente y se vuelve en tu contra.

¿Cómo? ¿Todavía no definiste tu mensaje? Te propongo comenzar con un ejercicio simple, definiendo tu tagline como te enseño en el siguiente artículo:  Esa frasesita que te define.

 

4-  Las historias que venden tienen gancho.

 

Construir una historia es una labor de ingeniería verbal.  Si no sabés por dónde empezar, empezá por planificar tres momentos que hacen la diferencia en un relato:

  1. El final (sí, es lo primero que tenés que tener claro y si trasmite una moraleja que encierra tu mensaje de marca, mejor).
  2. La peripecia (ese momento en el que las cosas tal como estaban ya no funcionan y cambian. A veces los personajes se dan cuenta, a veces los toma por sorpresa).
  3. El gancho inicial ¿qué podés decir que haga que tu lector necesite seguir leyendo? ¿cuáles son los resortes que lo impulsan a leer aunque se le esté quemando la comida en el horno o lo atosigue el teléfono?

Las historias que venden comienzan conociendo a tu cliente ideal. Si sabés qué lo mueve y qué lo mantiene pegado a una silla, entonces estás a un paso de contar un relato ganador.  Si no lo conocés, te estás tardando, tenés que leer este post:  la versión desmesurada del cliente ideal.

 

5-  La historia te pertenece.

 

Pero no su interpretación. La historia es tuya y  te vas a sentir bien contándola. Las historias que venden son historias en las que vos te emocionás y hacés que otros se emocionen. Si no, ni chicha ni limonada. Si la historia no emociona en primera instancia a quien la enuncia, quien la escucha no siente nada. Ahora, siempre tenés que tener presente que, aunque la historia “te pertenece”, lo que entiendan quienes la leen es un mundo aparte.

 

Escribir para vender implica reducir este margen de interpretación a lo mínimo indispensable. Lo que en la literatura es riqueza en el mundo online es insoportable incertidumbre.

 

No querés que tu audiencia sienta eso. No querés que sienta la incomodidad de un cuento sin estructura. Por eso, aunque la historia es tuya la escribís pensando en quien va a leerla. Que todo sea claro como el agua, simplificá aún lo que es obvio y tomate con calma el doble sentido.

 

Otras Historias que venden.

 

Antes de salgas corriendo a escribir tu propia historia, te cuento que: podés descargar el plan trimestral para transformar tu marca en un negocio online.  Contame en los comentarios cuál es tu experiencia contando y leyendo historias que venden. ¿Querés contármelo en redes sociales? ¡Genial! Te espero en mi grupo de aprendizaje: Escribe y Vende. Allí vas a encontrar la posibilidad de acceder a mis clases semanales en vivo para seguir aprendiendo sobre las palabras que emocionan, persuaden y venden.